在今年的全国保险工作会议上，保监会主席吴定富谈及“推动县域保险市场发展”时曾提及中国人寿保险股份有限公司广西恭城支公司。该公司连续多年将业务拓展重点放在农村市场，保费连年翻番，营销队伍的人员持续率在85％以上，在农村寿险市场积累了丰富的经验。本报特地刊登此文，介绍该公司的经验，以飨读者。
    广西恭城县是个少数民族自治县，全县人口近28万，农村人口占全县人口的85％以上，人均年收入两干元左右。然而，在这样贫困的山区里，中国人寿广西恭城县支公司坚持立足农村，服务“三农”，克服重重困难，开拓创新，扎实工作，业务发展取得了优异的成绩。近三年来，恭城支公司农村保费收入翻近两番，占公司总保费收入达80％以上。
    中国保监会魏迎宁副主席、中国人寿保险股份有限公司李良温副总经理曾率队到恭城支公司调研，高度赞扬恭城支公司开拓创新、服务“三农”的精神，并认为其经验典型、朴实、易于推广。中国保监会吴定富主席也多次赞扬恭城支公司开拓创新、服务“三农”的做法。

    广泛做好宣传选准发展突破口
    恭城支公司为打开农村保险市场，从抓宣传人手，启动市场。—是抓好正当地有影响的乡镇村干部和在群众中有较高威望的群体进行宣传，使他们率先接受保险，并成为保险的义务宣传员；二是用发生在农民身边的典型事例进行宣传，让农民对保险的作用和意义育深入的了解，如：发生保险事件后，公司派人将赔款送到村、送到户，送到被保险人和受益人手中，让周围的农民具体感受到保险的作用，直接激发他们参
加保险的欲望；三是利用当地农村的赶集活动，组织开展保险的咨询活动，扩大保险的影响；四是实行分人分片包干，进村结对子宣传等。

    制定倾斜政策大力扶持“三农”保险
    针对农村居住分散、路途遥远、交通不便、展业困难等实际。情况．恭城支公司根据自身的财力，加大对发展农村业务的扶持力度：一是鼓励营销员大力发展期缴业务和意外险业务，切实提高对农民的保障程度；二是凡带团队或到农村开展业务的业务员．每月新单期缴保费收入达到1500元(含1500元)以上的，给予40元的交通补贴，通过政策导向，引导业务员深入农村开展业务。

    组合适销产品满足农民保障需求
    近年来，恭城支公司针对当地农民健康医疗、意外伤害等缺少保障的特点，在管理合规的前提下，采取较灵活的手段进行产品组合，如：采取保额较低的康宁定期(终身)保险+学生平安保险，保额较低的康宁定期(终身)保险+附加住院医疗保险+吉祥卡等产品销售组合，使投保的农户以较少的交费，获得急需的健康和意外风险保障，深受广大农民群众的欢迎，并通过组合销售带动其{电业务的发展。

     加强服务跟进树立良好口碑
    为使广大农民真切感受到参加保险的好处，恭城支公司积极探索和完善具有特色的“便农、支农”服务体系。赢得了良好口碑。一是制定严格的考核办法，强化“三农”服务效果；二是建立农村售后服务队伍。及时办理续期保费缴纳，赔款手续和小额赔款送款上门服务等；三成立支农分队，在农忙时与农民同劳动，解决农户劳动力不足等困难，农闲时与农民拉家常，话保险；四是压缩公司行政开支；拨出经费，力所能及帮助解决因家境辍学的儿童返校。狠抓队伍建设打牢发展基础
    大力发展农村业务必须要打造一支吃苦耐劳，作风过硬的队伍。为此，恭城支公司从甄选队伍人手，坚持高标准建设农村营销队伍。
    首先在人员的选聘时，十分注意选择有家庭责任感，在当地有一定影响力，具有一定的专业技能，农民信得过的人加入。其次，根据上级公司的有关规定，结合本公司的实际，建立了(营销员考勤管理办法》、《代理人违规违纪处理办法》、《代理人行为基本规范》等一系列规章制度。并严格实施管理，对违反制度的人和事严肃查处。对公司出台的各阶段的劳动竞赛方案认真加以兑现，做到奖惩罚懒。此外，恭城支公司还十分注重农村组训队伍和讲师队伍建设，并实行主管育成新人责任制，提高了新人的留存率。目前，该支公司营销队伍达220人，新人留存率基本稳定在85％。