“3+2”拓展业务方程式
    我在基层保险公司一线工作已有13个年头了，深谙展业中的酸甜苦辣，并在长期的实践中对一些展业法则进行了研究和归纳。现将最重要的三点法则和次重要的两点法则奉献给广大同仁。
    一、“东方不亮西方亮”法则。古人云：“取法乎上，仅得其中；取法平中，仅得其下。”我们在展业时也必须在确定目标、制定计划上留有充分的余地，要有一定的保证系统。比如，去年我们人保公司推出金牛家财投资理财型保险业务竞赛活动，我的任务是20万元，时间只有两个月，于是我给自己设计的完成数额是50万元，将展业目标进行细分，分为单位和个人两类，重点攻关单位为7家，我主要负责对单位的公关工作，个人业务我就把任务分给了我的父母、妻子和弟妹，每人承包3万元，把分解的任务加起来正好50万元。最后经过两个月的努力，我一个人收了15万多元保费，其他人又帮我收了14万元的保费，整
个计奶完成了近60%，但在那次竞赛中我却名列榜首。这次成功，就是充分运用了“东方不亮西方亮”的法则所取得的，如果要完成20万元的任务，只有20万元的保源计划，那就只有50％的成功率，这样如期完成计划就存在着较大风险。
    二、“一点两面”法则。打仗时惯用的正面主攻、两侧迂回的“布袋战”，在展业上也大有用武之地。例如，在前几年对核工业第二三建设公司公关展业时，我们就采取这一法则，锁定该公司总经理这个关键人物，集中火力，正面进攻，而另外的两个对象即“两侧”也不能忽视，我选择了总经理的夫人和公司车队队长。在总经理夫人生病期间，我频频带上鲜花和礼品去医院探望。一个偶然的机会，我听说总经理夫人喜欢喝黑鱼汤，于是，我就让我的夫人经常把黑鱼汤做好送到东方医院，给她补养身体，这让总经很受感动，他见到我说：“人保公司的服务有人情味．许乾你这个朋友我交定了。”后来，核工业二三建设公司的车辆保险、雇主责任险和企业财产险到期后，都陆续转到我们公司投保。“一点两面”展业法的优点在于既可以集中“火力”攻其“一点”．同时，也注意照顾“两侧”，形成两面夹击的态势，从而可对“一点”产生辅助作用。
    三、“不言放弃”法则。业务员在展业时，一方面对展业计划方法、步骤要反复考虑、分析、修改、完善，不行再来；另一方面，对某个客户实施公关时，要一次、两次、三次上门宣传，一次、两次不行，过几天再去，总之，要做到不轻言放弃，不怕拒绝，用真诚的宣传、耐心的工作和对事业不懈追求的精神去打动客户，赢得客户，从而达到既扩大业务又扩大影响的目的。例如，我们公司的一个营销员小金，在她身上始终充满着“永不放弃”和“永不服输”的精神。今年2月，有一家外资企业刚刚落户连云港，她就“盯”上了，这家企业位于开发区一处偏僻地段，小金以一个应聘人员的身份去拜访了该公司的中方老总，通过数十次的不懈努力，终于建立了良好的关系。每次过去，除了要坐汽车之外，还要步行20多分钟才能到达，到了以后，小金就利用自己会打字和对当地情况较熟悉等优势，为他们提供力所能及的超值服务，这样，坚持了3个月；她终于接到了第一笔保险业务订单。现在，她已从该公司陆续收取保险费20余万元，相信，这仅仅是一个良好的开始，只要不放弃，今后必定会收获更多的“果实”。