从中国的每一个农民开始
             首家外资农险公司初登中国保险舞台侧记

    去年10月26日，法国安盟保险公司成都分公司正式开业。它因此成为成都被批准为保险业对外开放城市后迎来的首个外资保险公司。安盟成都分公司的开业是中国保监会配合国家西部大开发战略的重要举措，也是保监会引入外资农险公司，积极推进农业保险试点进程中的一环。安盟保险是欧洲知名农业保险公司，这也是第一家在中国设立代表处的法国保险公
司。作为欧洲农险老大，他们打算如何在中国“念经”，对于农业人口众多的中国，他们的“葫芦”里究竟有多少锦囊妙计呢?他们在中国是举步维艰，还是道路平坦?日前，记者专程奔赴成都，针对种种业内对安盟所关注的焦点，采访了安盟保险公司成都分公司总经理于巍东。

        以西部农业大省做根据地在产品设计上狠下工夫

    于巍东很善谈也很坦诚，和记者交流起安盟所开展的工作时显得很有心得。”把分公司设在西部的成都是怎么考虑的?”记者说出了这个在脑海里很久的疑问。于总慢慢向记者细数原因，其一，总公司在进驻前做过市场调研，表明四川省是中国西部最重要的农业大省，具有代表性，拓展空间大；其二，很多公司总部设在北京、上海或广州，实际上，农业保险有其特点，在四川农业产值达到40％，远远大于保险业发达的上海等城市，南方一些城市纵然保险业发达，但做农险要根据实际情况，要看开发市场的潜力，在四川发展农业保险作为专业农
险公司来说有更得天独厚的基础。
    产品设计是保险公司的生命线，记者早听说安盟的产品是经过“精心酝酿”出炉的，而究竟有多精心，体现在哪些地方，中国的农民会买账吗?于巍东很流畅地介绍了安盟在中国的产品，话语里流露着自信。他表示，安盟保险公司根据对中国农村的实地调研，针对中国农民的实际情况和现实需求，分别设计确定了两套农险产品，一是针对广大农户的“农村保险”；二是针对农村专业户和个体工商户的“中小企业和工商业者保险”。公司曾在中国部分省份做过市场调研，结果表明：绝大部分农民都在农业之外从事其他经营活动，后者构成农民收入的大部分。此外，农民在医疗保险和养老保险方面需求强烈。例如在四川省，大部分农业人口从事除农业以外的另一种副业，而且副业占据他们大部分时间；例如，成都郊区县有许多“农家乐”，其经营者本身就是农民。“我们的农村保险产品就是要力图覆盖农村家庭和农村专业户的切身风险。”于总表示，“产品设计的原则：一要简单。在农村，保险相对来说还是新事物，保险产品应该明白易懂，为潜在顾客所理解；二要能接受。必须考虑农民的可支配收入水平以及他们能用于风险保护的部分；三有适应性。产品应满足顾客的期待，责任范围应根据经营规模和方式以及经营的领域而变化。”于总反复强调着他们产品的针对性，“农民(往往是双重职业者)、大型专业化农场、农村中小企业是我们瞄准的三类目标。”“我们服务的对象是每一个农民个体。别人因为风险大、收益小而不愿意或不想做的，我们都愿意去做。”于巍东的这句话，似乎表明了安盟公司从产品设计到工作开展独特的指导思想，也向记者表明了他们低调和平民姿态。

                农民事情自己办 农民保险农民办
 
    记者早就听说，安盟成都分公司有一支很有特色的营销员队伍，营销员都是清一色的农民，正像于总所说：“农民的事情自己办，农民保险农民办。”在记者脑海里的想象中，多次勾勒出这样一支由农民自己组成的营销队伍在农村展业时的情境。言及此，于总表述了他们这样决策的初衷和农民开展业务的现时情况。他谈到，选聘农村营销员的标准是第一，熟悉农村，了解农村，有农村工作经验；第二，有比较高的政治素质和道德水准，在当地有一定影响力和号召力；第三，年富力强，有一定的文化知识。选聘当地农民或村干部里的优秀者作代办员。一方面是他们熟悉农村，有能力开展工作，同时农民对他们的认同度和诚信度较高，有利于农村保险的开展；另一方面他们具有较高的素质，同时在公司的把关下，能在一定条件下有效地规避保险欺诈和追求短期利益而误导保险消费行为，从而减少由农村保险消费矛盾而激化成危害农民权益的危险。公司初期在成都市的五区县，开展试点工作。目前具体的做法是在每个区县设一个营销部，县以下以村为单位建网络，要求基本做到每村有一名代理人员，由此组成农村营销网。
    于总向记者说出安盟对农民目己代理农业保险的理解：农民为农民服务，才能确实做到贴身服务。不仅让农民销售，也让他们介入核保、产品开发。农民最了解农民的需求，他能给我们反馈最有用的信息。比如：安盟开展牲畜死亡保险，就与农村当地的兽医组建了紧密的工作网络，他们将直接介入承保前的风险调查和出险后的取证核实。农民之间更有共同语言，更容易沟通亲近，建立信任和理解也更有可能。从于总滔滔话语里，记者看得出他们对这条由农民踩踏出的乡村之路很看好，也很有心得。

                路在远方路在脚下

    2005年，保险市场将竞争加剧，格局更为复杂微妙，作为外资农脸的安盟路在何方，将如何面对种种机遇和挑战呢?面对这样的谩间，于总显然想得更为长远。他吐露：“我们与中国其他农险公司不同的是，我们在经济上完全是自立，一切积累都要靠自己，而且还要从也许别人并不看上眼的点滴开始。2005年是决定我们今后走向的关键之年，我们在定位上有着大成都的概念，争取在今年6月前做好大成都的布局，安盟将凭借自己的竞争优势，在自己熟悉的领域，开垦和占领空白的市场，最后逐步从成都覆盖全川直到全国。安盟希望2005年年底前将成都分公司转化为中国子公司。对安盟来讲，这是非常重要的战略决定。将中国的总部设在成都。”于总显得信心十足。但其随后话锋一转，“困难也是明摆着的。我们培养一名农民营销员要耗费大量的时间和财力，而我们所辛苦培育出来的人员随时面临着被别人抢走，别人‘吃现成’的威胁，别的公司会打起资源共享的旗号来争夺我们培育出来的人员，现在已经有了这样的苗头。而我们确实对此没有好的防止办法。”“安盟会坚持继续培养吗?”记者随即问道。“会，我们会继续坚持自己的做法，我们相信终会有很多人不会离开安盟，即使离开了，对中国保险业大的发展方向也是有推动的。”于总说此番话时复杂的心情是能看出的，但话语间依旧透着执着和热情。