法国安盟保险公司是欧洲最大的农业保险公司，世界５００强之一。于去年进入中国保险市场，将中国分公司的总部设在成都。目前，该公司正在成都及周边地区开展包括农险在内的财险业务，是进入中国保险市场的惟一外资农险公司。
去年秋天，记者曾对安盟保险公司做过深入的采访，其中“农民保险农民办”的营销理念让记者记忆犹新。记者对安盟的发展一直在关注，半年之后，记者再度奔赴成都，采访了安盟成都分公司的总经理于巍东，并深入安盟的农村市场，对安盟的“农民保险农民办”这一营销模式做了深层探究。
农民保险农民办———访法国安盟保险公司成都分公司总经理于巍东
记者：安盟对于展业的业务人员挑选的标准和要求是什么？
于巍东：安盟的理念：农民的事农民做。这表现在：农村业务员都是农民；原则上都是兼业；要贴近农民、做进村里、做到基层。如果他离开了农村，不再从事农业活动，那也就失去了作为安盟业务员的基本条件。
业务员的年龄控制在一定范围内，文化素质相对较高，道德品质好，在当地群众中有好的威信和口碑。保险是金融服务，还是应防范基本的道德风险。所以我们很多代理人都选择当地的村干部，他们自身素质相对较高，业务开展相对能便捷些。
记者：安盟农村业务员的培训也是引人关注的焦点，农民的培训是如何进行的？
于巍东：农民受教育程度低，要用农民的话语对其培训。因为经济原因，农民出来培训，要做工作，还要负担他们吃饭、路费，而城里的人就全是自费。安盟的社会意义是不可否认的:城市乡村一体化，失地农民存在再就业问题。安盟保险招聘农村保险营销员，部分解决了失地农民再就业问题。而我们的培训是一种就业培训，在一定程度上解决了一定社会问题，提高了农民的整体素质。
记者：作为惟一一家在中国的外资农险公司，农民业务代理人在展业模式上与在城市展业的业务员有哪些区别?有哪些感到急需解决的问题？
于巍东：最大区别是：城市营销员是专业展业人员，农村是兼业展业人员，不离开土地，否则代表不了农民。现在面临的问题很现实，专业与兼业的冲突。比如，现在成都地区有个并村运动城乡一体化、４到５个自然村并为１个行政村。有的业务员是村干部，工作量很大，没时间来做保险业务。怎样既能做好基本工作，又能做好兼职？恐怕还是要从选人上解决问题。
记者：安盟的保险售后服务模式在中国农村的开展有哪些特殊点？
于巍东：我可以举个例子直观说明。比如：养猪保险，在投保前，兽医要去检查、打耳标，有些不合要求的，要其改善，这也是通过保险促使风险管理水平提高，促进农业产业化。把售后服务网做好后再卖；农民的保险农民做，以农村的兽医为主体来保证我们养殖业的售后服务。这里依然是“农民保险农民办”的理念。
记者：关于农村业务员的持证率和考试方式与题目是怎样的？
于巍东：安盟通过与保监会协商，我们的农村业务员有两年的不持证展业的缓冲期。但每个月都要培训和参加考试，先从公司片区经理开始以身作则，通过考试和持证。考试题目对于农村和城市是一样的，是全国统一的。
记者：产品是公司的生命线，安盟外资农险公司销售给中国农民的产品恐怕更为人所关注。
于巍东：安盟保险公司根据对中国农村的实地调研，针对中国农民的实际情况和现实需求，分别设计确定了两套农险产品：一是针对广大农户的“农村家庭保险”，二是针对农村专业户和个体工商户的“中小企业和工商业者保险”。
我们的农村保险产品覆盖农村家庭和农村专业户的切身风险。产品设计的原则：简单、能接受、满足顾客的期待。责任范围应根据经营规模和方式以及经营的领域而变化。
记者：安盟是如何结合中国农村、农民状况进行的展业模式？对于出保单、网点布置等诸多营销问题是如何给予代理人支持的？
于巍东：安盟对农民展业的支持深入到每个郊县、每个村。保单统一在成都总部出，保单出了之后，由业务员送到投保人手里，并在一周内有电话回访。目前家财险保单量已占成都市家财险份额的５％。家庭财产险以农民为主，农村保单占总保单数的２／３。
保险进农村农民做主人
为了更好地接近安盟“农民保险农民办”的展业模式，走近同为农民的代理人和客户，记者选择了成都市的郫县农村进行采访，与多名农村基层的安盟保险公司的代理人和客户做了深入的交流。亲历他们的展业过程，对安盟“农民保险农民办”的营销模式有了更直观的认识和深层了解。郫县是个种子和养殖业大县，总人口４８万，农村人口有３８万，占很大比例。居成都市经济发展中等水平，具有很强的代表性。
村民李永军来到安盟前就在一家中资财险公司做营销员，已经是一位资深业务员。他说，安盟的外资品牌是吸引他改换门庭的最主要原因。他感到如果农民要买产品还是比较注重公司品牌的。而安盟的低保费，承保范围广也是很适应中国农民需求的。他告诉记者他所做的都不是“人情单”，在进入安盟后成功率较以前还有提高。他在展业中会根据客户经济基础的不同，用不同的讲解方式，为其搭配不同的险种，他认为农村不适合做陌生拜访。
古城镇锦屏村村支书郑萍向记者讲述在村民间展业的心得，“在我小时候的记忆里，村里常会发生房屋倒塌、失火等灾害。以前也有过保险公司涉足我们农村的财险，但险种很单一，因为不赚钱已经很早就停掉了。就我所体会的，在农村实际上非常需要财产保险。安盟的产品承保范围广、收费低很适合中国农民现状。安盟的培训对于我而言也是益处明显，不仅使我懂得知识和展业技巧，公司对我们村干部作用的重视更使得我有责任感和荣誉感。这样的培训使我们在营销中还能不断向村民们传授各种灾难避险知识。”
郑萍认为农民不愿买保险的原因无非两个：经济原因和观念问题。她坦言，尽管安盟在中国也是刚进入农村，也有很多东西在摸索，但毕竟考虑到了目前中国农民的现状，满足了农民的部分需求。其它公司在农村开展业务的很少，而且对于险种也非常挑剔。她特别遗憾的是目前在农村寿险所占比例极少，只有不到１％。
指路村的邱崇云更有感触的是，作为村民的保险代理人能增加认同感和成就感。她说，现在她如果知道哪家有人出门打工，她会向这家人讲述伤残保险；哪家建了新房，她会向其介绍火灾保险；哪家在养牲畜，她会向农户传授兽医和畜牧知识。渐渐地，她和周围的村民风险意识都逐步增强，村民们更信任和亲近她。邱崇云认为这是她加入安盟的最大收获。
郫县德源镇前进村的朱胜全加入安盟时间不长，但已成为当地第一签单高手。他很朴素地与记者谈了自己展业经过。“最初我是不愿意做的，因为佣金太低，但我就是愿意让人在困难时想起我，我觉得这个差事能接近大家、团结大家，保险能让人互助，就乐意做”。
朱胜全还说，实际上如果没有安盟业务员的宣传，加上农村经济落后，信息闭塞，村里有７０％以上的人不理解保险。而他认为作为种植和养殖大县，农民对财产保险的需求是很大的，安盟是有空间发展的。同时，他认为城市人来农村是不适合在保险代理的。“我们农民讲究实惠，一个村子都是住了几代人，固定居住，相互或多或少都熟悉。一个外乡人来这里，我们都会有戒心，恐怕售后服务无法跟上”。
对于今后的打算，他也很实际，“我觉得等我把成绩做好了，再向公司提出增加佣金的要求，现在的佣金太少了，不过还是把业绩做好，有了成绩才好说话啊”。据当地人介绍，这个村子的一半人都已经成为他的客户或准客户了。
就在记者当地农村采访时，安盟的工作人员前往一位客户家送赔款发票。这起意外伤害是村民赵婆婆家的看家狗将村民付婆婆咬伤的案件。赵婆婆说起投保安盟很有话讲，她说自己也并不知道保险的意义，只是同村的值得她信任的干部向她提出了投保安盟保险的建议，并做了详细说明。
“其实那些详细的内容，我最后也没太明白，但我相信人家不会骗我，就投保了。我记得当时我投保时好多人围观，都在观望，也有人不相信保险，还有人说我是‘瞎子看戏’，我还是坚持投保了，就当少吃几顿肉呗。后来我家的狗咬了人，我并不慌，因为他们说过，这种情况，伤人的损失有人管。我们农村人说不出大道理，就知道说话讲信用，说话算数就是好”。
办理这个案件的代理人徐存根也是一位曾在中资财险做过业务的老营销员，他结合自己展业的经验相信，“农民保险农民办”这条销售模式是适合农村的，他说，农村财险是空白市场，他很看好它的前景，“农村人很讲究口碑，还有‘邻居理论’，就是口传在农村是特别快的，像我们要是很长时间没业务，在村民面前也是很没面子的”。
谈到对安盟的想法时，他也很实在，“安盟还是应该加大自己的宣传，尽管我不是主要为经济来做，但毕竟服务时间长、佣金又少是很难更好调动人的积极性的。同时，安盟应该对川西平原农村的实际情况做更细致完善的调研，现在免赔高、费率低，比如：牲畜死亡险费率就应该有所调整。在法国也许一个大的农场几十万头牲畜，而川西却并不一样，希望安盟今后能制定完善出对公司、客户都有利的险种，关键是更能贴近中国农村市场”。
记者手记：
距上次采访安盟已有半年的时间了，之所以后来一直关注安盟，恐怕还是因为安盟给记者留下了太多的思考。安盟的“农民保险农民办”经营模式的内涵不会仅仅限于这七个字，一个外资农险公司在一个农业大国的农村里为农民做保险，开拓着那些同业不敢或不愿去做的业务，这本身就值得深思。
在两次当地保险市场的采访中，记者所切身感受到安盟在当地发展所面临的种种压力，也许是经营理念或者是企业文化的差异，安盟要想真正在中国立足，可能目前还有很多需要尽快去做的。
当一位村民眼含热泪，拉着记者的手倾诉：“我不懂保险，也不懂什么中国保险与外国保险的区别。我就是感谢安盟，它让我有了一份工作，它让我不再赌博，不再成天无事可做，它让我老婆回娘家多年后又回来找我了。”当农村因为保险的渗入，使迷信、赌博渐渐远离。当记者在村里谈起保险话题，看到那么多的人有参与讨论的兴趣时，记者真正明白了保险其实不完全属于经济领域。
