甘肃省是一个农业大省，城市化进程远低于全国平均水平，“三农”问题尤为突出。解决好“三农”问题，是甘肃省委、省政府的重点工作，也是构建社会主义和谐社会、实现经济社会全面协调可持续发展的基本保证。中国人寿甘肃酒泉市分公司多年来将公司发展的着眼点放在县域人寿保险市场，以乡镇网点建设为重点，全面推动县域寿险的发展，取得了可喜的成绩。

　　酒泉寿险市场发展现状

　　２００４年，酒泉市实现保险费总收入４．４５亿元，占甘肃全省保费总规模的１０％，保险密度３．６４％，高于全省平均保险密度０．７６个百分点；保险深度４５９．２元，高出全省平均保险深度２８８．２元，保险业的发展水平已远远超出全省平均水平。２００４年中国人寿酒泉市分公司实现保费收入３．２３亿元，占当地保险市场份额７５．７４％，占当地寿险市场份额的９６．６０％，对促进酒泉保险业特别是寿险业发展方面起到了很大作用。

　　甘肃省属西部经济发展水平比较落后的省份，酒泉市处于甘肃省边远地区，在保险发展不具比较优势的情况下，中国人寿酒泉市分公司能够取得可喜的成绩，主要原因是该公司多年以来重视开拓县域保险市场。２００４年，该公司县域保费收入３．１８亿元，占业务总量的９８．５％，可见县域寿险市场得到了充分发展。

　　酒泉国寿发展县域保险的做法

　　中国人寿酒泉市分公司面对城市人口少、保险资源少、发展压力大的实际，始终把发展县域保险作为增长点和突破口，不遗余力地加强乡镇营销网点建设。截至２００４年底，该公司乡镇营销网点已发展到３３个、农村营销员７０５人，基本做到“一乡一个营销服务部，一村一个寿险营销员”。该公司在发展乡镇营销业务过程中的主要做法是：

　　（一）重视职场建设。酒泉市地广人稀，最远的村离酒泉市４００多公里，如果不搞好乡镇营销网点的职场建设，农村保险营销员的培训、展业和管理根本无从谈起。为此，多年来，中国人寿酒泉市分公司想方设法筹措资金，采取购买、租赁等方式，逐步完成乡镇营销网点的职场建设。

　　（二）加强队伍建设。从发展、培育、激励、用人四个环节入手，抓乡镇营销队伍建设。一是在发展方面，将乡村有素质、有水平、口碑好的人员吸收进来，组建本土化的营销队伍。二是在培育方面，采取分公司、农村营销部、各营销网点三级培训相结合的方式进行，持证率达９３％。三是在激励方面，通过采取有效激励措施，使农村营销员大力发展期缴业务和保障型产品。四是在用人方面，对表现突出的农村营销员大胆起用，极大地调动了农村营销员的积极性。

　　（三）强化管控措施。酒泉市乡镇营销网点分散，营销员文化层次相对较低，加强管控、防范风险任务较重。一是成立分公司直属农村业务营销部，对乡镇营销网点实行统一管理，加强直接管控能力。二是建立健全规章制度，做到管理规范化、科学化。三是严格考核管理机制，落实《个人代理人管理办法》，结合农民收入淡旺季明显的特点，在考核原则不变的前题下，将季度考核改为半年考核，调动营销员的展业积极性。四是理顺业务流转环节，在现有条件下，严格制度管理有效防止侵占、挪用保费。

　　（四）推进营销创新。鼓励各乡镇营销网点结合农村特点，推进营销创新。由于方法得当、措施有力，使酒泉市形成十分有利于寿险市场发展的经营环境。农民人均寿险保费支出达２６２．１０元,在部分乡镇营销网点，保费收入已与当地银行储蓄余额相当,保险业在农村金融市场的重要地位凸显。

　　对甘肃县域寿险发展的建议

　　（一）合理规划，重视市场培育

　　甘肃省农村经济发展水平低，农村寿险市场脆弱，因此培育工作非常重要。一要坚持“发展有市场、客户有需求、管理跟得上、经营有效益”的原则，先试点，后推开。二要加强营销网点职场软硬件建设，改善展业条件，增强服务功能。三要坚持营销队伍本土化的原则，加强培训教育，确保持证率。四要在宣传工作中坚持“宣传材料通俗化、宣传语言本土化、宣传形式多样化”，提高保险意识。五要增强农村营销业务的管控能力，有效防范风险。六要在产品销售坚持“趸缴业务少做、期缴业务多做，新型投资分红类产品少做、传统保障型产品多做”的原则。

　　（二）加强监管，积极创造条件

　　甘肃保监局提出“两点一面”的发展思路，把县域保险的发展视作提高保险覆盖面、做大做强甘肃保险业的必由之路。对县域寿险市场的发展：一是坚持以“管住法规限制的、探讨法规边缘的、鼓励思想超前的、支持做法创新的”的监管原则，鼓励和支持各寿险公司大胆尝试。二是鼓励和支持寿险公司、保险代理、保险经纪机构在县域设立营销服务部和专属代理公司。三是坚持因地制宜、采取分类指导的办法发展县域寿险，根据县域寿险的特点，在产品备案、机构审批和营销员资格管理等方面，研究制定与之相适应的监管政策措施。同时，积极同有关部门沟通协调，研究建立促进县域寿险发展的财政税收支持政策。四是支持开发适合县域市场需求的人寿保险产品，形成产品创新机制，为县域寿险产品创新开辟“绿色通道”。