县域保险是个与时俱进的新词儿。一年前刘彦军还在中国人寿石家庄分公司行唐支公司作经理时，当他率领行唐支公司的员工们将适合当地农村寿险发展模式——农村服务部搞得红红火火的时候肯定还没听说过这个词。

    因为县域保险业绩出色，两个月前，刘升任中国人寿石家庄分公司副总经理。

    采访河北中国人寿县域保险，国寿同仁向记者推荐了行唐。

    大家是这样介绍的：位于石家庄市西北部太行山区的行唐县，是河北省有名的山区贫困县，素有“五山二坡三分田”之称，全县40万人，其中农业人口就有37万。2004年全县财政收入仅有8000万元，但不可思议的是，行唐支公司这年的保费收入达到7283万元!

    刘彦军等人“幸福并痛苦”地回忆了这几年行唐的发展历程。

    在1996年产寿险分业之初，中国人寿行唐支公司“房无一间，地无一垄”，就连一张像样的办公桌都没有，算上刘彦军只有两个人，另外一位叫杨智勇，现在任行唐支公司副经理（后来记者采访到他时，他有点不堪回首：“那时根本没什么条件，几个人临时租了两间房，借了五千块钱买了一些办公用具便开张营业了。”），没有队伍，怎么打仗？“人是最宝贵的财富”这话刘彦军肯定理解得深刻。

    穷则思变的行唐国寿人，当时喊下一句话传遍河北国寿石家庄分公司：“哭穷不如实干、苦熬不如苦干，好汉不吃分家饭、再等三年咱再看。”

    让这句话最终没有成为笑柄，是源于行唐支公司当时一个大胆的尝试。

    1997年初，在大量的调查研究和分析论证之后，大家意识到，要大规模开发行唐农村保险市场，仅靠分业之初的几个人是无法办到的。于是，结合实际，支公司提出了一个发展思路：“大力建设直销、营销、农村代办三支队伍，快速开发农村寿险市场。”其核心就是“设立农村保险服务处”。

    当时，行唐乡镇和村一级的寿险市场在当时完全是一块尚未开发的处女地：“那时，对县以下的村镇的保险服务绝大多数还是空白。”于是，业务员们蹬着单车走村串户，面对面地向农户宣传公司和产品，利用一切机会：节假日、传统庙会、客户联谊会，将中国人寿的品牌根植于行唐县的百姓心中。

    设立农村服务处，该公司走的第一步是：成立专门机构，并“请人”管理。

    “那时，我们挑选了8个离县城较近，区域经济比较好的乡镇作为‘农村服务处’试点，再请当地推荐一名工作能力强、有责任心、懂经营会管理的同志负责增员和开展业务。”刘彦军认为这符合当时一没钱二没人的实际情况，“但由于这些人当时都是‘村两委’干部，所以稳定性差。”在其位，谋其政，村干部们有自己的工作，凭啥要人家趟你保险这趟浑水？刚开始这些“点”每个月保费收入达到了15万元，但没过多久，因为“人员流动性大，效益萎缩”，这一步就走不下去了。

    没办法，行唐保险人走了第二步：还是这8个点，这回支公司挑了8个业务能力强的“干将”坐镇，主持服务处的全面工作，并派了8名内勤加强内部管理，这样保证每个月保费收入达到了15万元。

    这一回阵势有了， “我们果断地走了第三步——固定各保险服务处的办公场所，并配备了办公用具，正式挂牌营业。”这是1997年的11月份。因为这一步使服务处的队伍壮大了，业务也突飞猛进：当年12月份，月收保费达到71万元，相当于以前半年收入的总和！可以说，从这时起，行唐的发展终于红红火火地走上正轨。

    到1998年6月份，原来设在乡镇办公室的服务处搬到了公路边的显要位置，并制作了醒目的标识牌，此时的农村服务处才真正成为了名副其实的业务机构，成为了中国人寿的代言人。

    “现在看来，当时分业经营后，条件虽然艰苦，但还是为我们行唐保险人提供了机会——没有条条框框的约束，可以一心一意搞发展。”刘彦军说。

    记者在采访中了解到一个数字：目前，在行唐支公司工作五年以上的业务员占总员工数一半以上，司龄超过8年的有170余人。队伍的稳定性反映出了公司的凝聚力。刘彦军认为，正是仗着这只能打硬仗的队伍，以下的成绩才顺理成章：1998年实现保费收入963万元；1999年保费收入2051万元；2000年2051万元；2001年2758万元；2002年4382万元；2003年4855万元；2004年7283万元。

    上周末，当记者站在河北行唐支公司气派的营业大楼前，与刚开完每周例会的业务员们擦肩而过，感受到的是每一张笑脸后面的信心与激情。

    现任行唐支公司经理仝雪萍告诉记者，经过8年的发展，行唐支公司现在共有15个农村服务部，队伍已发展到400余人，“这为我们发展县域保险业务提供了有力的人力资源保证。”她介绍说，各个农村服务部的保费收入已占到支公司总保费收入的70%，已经成为县域保险业务的主力军。