胡清华，曾是四川省广元电子工业学校的一名优秀教师。四年前，她走出教室，告别三尺讲台，跨入了人保财险四川省广元市分公司营销团队。如今她已连续三年被评为优秀业务员，今年被评为四川省人保系统“巴蜀先锋”,并在全省系统“诚信服务、奉献社会”演讲比赛中获奖，其事迹编入专集，成为全省人保系统营销战线上一名精英。

　　找准营销切入点

　　从事多年教师工作的胡清华，在她涉足保险营销初始，不是急于求成跑卖单，她深知要开辟新的领域，首先要了解这个领域的运作规律。在她的营销经验中，她的“四勤”就很好地诠释了她成功拓展营销市场的秘诀。

　　勤交朋友。胡清华最喜爱“朋友多了路好走……”这首歌词，她把这首歌词充分运用到她的营销工作之中，从事产险营销四年中，没有无故缺席、迟到一次团队举办的各类活动；凡是同学聚会，再忙她也要抽出时间赴约；同事婚庆也从不放过；即使与自己利益无关的客户找到她咨询业务，她一样热情对待，主动担任“向导”。就这样，在各种交往过程中，逐步扩大了自己的接触面，并运用交际网络构建自己的营销网络。

　　勤跑路。胡清华说：“我干产险营销是跑出来的。”她为自己总结了“营销三跑”法。一跑效益较好的企业，主动联系、求助朋友接触企业法人客户；二跑市场，联系市场主管部门，做个体工商户的宣传工作；三跑乡镇，从联系农村专业大户入手，寻找准客户，打开营销渠道。胡清华的“三跑”法，至今还在团队里流传着。

　　勤回访。勤回访是胡清华拥有客户，吸引客户，留住客户的一条成功经验。她对所掌握收集到的客户信息认真进行整理分类，制定出上门回访时间工作表，在她的客户信息中，用红线勾画的就是她的黄金客户，她坚持日复一日，月复一月，年复一年地来回奔波于新老客户之间，只要客户一想到保险或在保险上有什么难题都会想到她，因此，她特别珍惜自己的这群“红线客户”。把收集到的黄金客户家庭情况逐一制成卡片，一但客户家中成员有婚庆、生日、升学的事，她都在第一时间出现在客户面前，使客户备受感动。过去胡清华动员一位客户入保险要花几天时间，要跑七八次是常事，现在凡是与胡清华打过交道的客户，不论是新保，还是续保。一般跑一两次就可签单，勤回访使胡清华身边拥有了自己相对稳定的客户群体，营销业务也随之一步步做大。

　　勤思考。勤在展业技巧上做文章是胡清华营销取胜的法宝之一。在展业中，胡清华从不盲目行事，而是在对去拜访的对象如何接触，怎样说服对方买单都在行前深思熟虑，做到心中有数。今年大年初四，在家过年的胡清华得知原学校一同事购买了一辆轿车的信息，便立即骑车，要求丈夫陪同前往，丈夫不高兴地说：“过年过节的去找人家谈保险，不行。”“那我们就以拜年名义去怎么样?”果然这一招给她新增了一位“黄金客户”，收保费２７００多元。在短短的四年营销过程中，胡清华在展业技巧上勤于思考，一但捕捉到客户信息，她都冷静分析，主动出击，成功率几乎达到１００％。

　　真诚赢得“凤凰”来

　　营销，使胡清华与客户患难与共，紧紧地联系在一起。她常说：“干营销这行，不能前面‘卖单’，后面‘抛单’。”胡清华是这么说的，也是这么做的。去年５月２１日，她的一位客户汽车保险到期了，因车主经营不善没钱续交保费，胡清华望着车主渴望而无奈的双眼，心里想：失去一位客户容易，要争取一位客户很难，要得到永久的客户更难。于是,胡清华对车主说：“你不要着急，这次保费我帮你垫交，等你挣了钱再还我。”车主听了十分感动。胡清华回到家与老公商量，把家里准备购买沙发的３０００元钱为该车主垫交了保费。不到一个月，车主打电话说：“小胡，我赚钱了。”第二天胡清华到车主家回访，车主及家人感激地说：“是您帮我们度过了难关，在人保公司保险我信得过，等我年底换了新车还是在你这里保险。”

　　胡清华常告戒自己，“做营销，不但要有一个良好的心态，更要有良好的敬业精神和诚实守信。”２００４年７月１１日这天，艳阳高照，胡清华因身体不适在家休息。突然一位客户打电话要她马上到十里外的郊区为他的摩托车保险，胡清华碍于身体还未退烧，要车主到公司办理，这位车主当即说：“你们不是上门服务吗？”胡清华想：是啊，不能失信。于是她瞒着丈夫骑着自行车，顶着烈日，在预约的时间内赶到，为这位客户签了单。虽然此笔业务只收到了１５０元的保费，但她没有让客户失望，同时在那个片区得到许多客户的信任。

　　在胡清华的心目中，客户永远是上帝，当客户有困难时，她都尽力、尽情相助。今年４月７日晚，天下着大雨，凌晨三点多胡清华的手机突然响起，电话里急促颤抖的声音说：“我是你的客户，我在市郊出了车祸。”要胡清华马上赶去，胡清华问清详情，安慰车主不要着急，于是马上拿起电话拨通９５５１８帮他报了案，随后，她拿起雨具欲出门时，老公见她要走，一下子发起火来：“雨下这么大，天又这么黑，咋个去？”“他是我的客户，我咋个不去呢？”老公见胡清华态度坚决，随即起床陪胡清华一块去。当赶到现场时，查勘现场的人也赶到了。躲在车里的车主见小胡来到现场，连声说：“谢谢，我以为你们不会来了。”事后胡清华又及时帮车主办好理赔手续，三天后胡清华亲手把赔款送到车主手中，车主见状激动地说：“小胡，你的服务热情周到、诚实可靠，我把二哥、还有邻居的车子都介绍到你这里保险，我们放心。”

　　咬定“青山”不放松

　　广元市座落在四川北部经济欠发达地区，但是随着社会的发展，广元保险市场已由过去人保一家发展到现在８家保险公司，市场竞争异常激烈，特别是拥有一大批客户的营销骨干，被各家公司看重。当然，胡清华的名声也不径而走，先后有两家公司和已跳槽的同事动员她跳槽，待遇从优。面对诱惑，胡清华还真的考虑了两三天。最后，她还是选择了“留下来”。笔者问她：“为什么没有走？”胡清华爽快地回答道：“我是人保财险公司培养出来的，而我的客户主要还是看在ＰＩＣＣ这块牌子来的，如果我跳槽了，一是对不起人保财险公司领导的关心、培养；二是对不起信任我的那些客户。就这样，胡清华顶住了来自各方面的诱惑和压力。据统计，截至今年３月底，胡清华累计保费收入已达１０３．４万元，突破了百万大关，成为人保财险广元市分公司营销展业能手。

　　为了适应快速发展的保险市场，胡清华白天跑业务，晚上学习业务知识，不断充实完善自己，在她的书桌上几乎都是有关保险、保险营销一类的书藉。小胡对笔者说：“既然干保险营销，就得了解保险实务，熟悉掌握险种条款，让客户明明白白买单。”胡清华干营销工作四年来没有一位客户投诉过她。