●２００２年江苏保险业保费收入跃居全国首位，寿险业务与广东一下子拉开了５８亿元之多，有“全国保险看江苏”之说。

　　●去年以来，江苏寿险一直在保持适度增长的前提下，循序推进结构调整。

　　●单方面强调规模发展，将给销售队伍的稳定带来影响。

　　今年１至４月份，江苏寿险业保费收入１５８．４５亿元，同比增长３．６％，监管部门认为，这个速度基本令人满意。自１９９９年江苏人身险保费收入跃居全国第一，特别是２００２年江苏保险业保费收入跃居全国首位，寿险业务与广东一下子拉开了５８亿元之多，业界都在寻找江苏寿险发展的奥秘。

　　有业内人士曾经多方求证中国寿险业的“江苏现象”，并归纳为五点：一是地方政府支持和监管有力；二是江苏经济的发展；三是江苏居民的保险意识较高；四是各家保险企业总公司的支持；五是保险企业自身的努力。由于缺少必要的实证分析，除了江苏经济领先全国这个不争的事实外，其它几点一样可以运用于全国的任何一个省市，那么江苏寿险又以什么力量雄居全国第一？以规模发展为导向、以业务推动为策略，这两点在全国都存在，但是在江苏表现得更为突出。事实上，从去年起，江苏寿险就困于“第一”之累，在调整中出现负增长恐怕不是调整的应有之意,负增长暴露出了一些保险公司在市场策略、产品开发、渠道开拓等方面的“软肋”。

　　宏观调控左右

　　团体银邮代理业务

　　以团体业务和银行代理业务为重要支撑点的产品结构，正受到宏观环境变化的影响，而这种影响却变化莫测。

　　银邮代理渠道自２０００年底出现以来迅猛发展，到２００４年，仅用４年时间，银邮代理保费占江苏寿险总保费比例已经上升到２３．１％，成为江苏寿险快速增长的主要渠道之一。

　　而宏观经济的变化对这两类业务的影响已经表现出来，如：太保、平安两家公司的团体年金和银行代理业务减少了１６亿元。今年１至４月份，江苏银行代理保费收入同比下降了１４％，除了２００４年在银行代理市场上实现有限收缩的平安保持了７．１％增长以及新公司太平人寿保持较高增幅外，其他公司均不同程度负增长，最高的达到８９％。银行代理产品负增长越大的公司，其保费总量下降的程度也大。

　　与银行代理产品情况相反的是，今年一季度江苏寿险团体年金业务却保持了２３％的增长速度。团体年金产品和银行代理产品的险种基本相似，只是一个侧重于企事业单位，一个侧重于个人交费，但都是以重资金增值、轻保险保障为特点，却在同一个宏观经济环境下如此泾渭分明，而且波动之大，这对江苏寿险如何确保“业务发展不大起大落”提出了挑战，也将这项调整的重任留到了２００６年。同样，一季度是各家公司的“开门红”，４月份保费总量３．６％的增长率，就比一季度末下降了１．４个百分点，全年的增长压力不容乐观。

　　全国保险看江苏

　　拖累了结构调整的实施

　　江苏企业在规模发展和结构调整的和谐共进中，如何做到坚定结构调整的信心。江苏寿险在全国取得领先地位这一成绩，是由各家公司共同铸就的，有全国保险看江苏之说。全国各家寿险企业的总公司也在紧盯着江苏，江苏企业的一个小小的波动，往往对总公司的发展造成影响。比如，２００３年，中国人寿江苏公司在其全国系统总保费中的占比为１１．２％，太保寿险南京分公司占比为２０％，新华人寿南京分公司为８．３％。

　　当前，各家公司都在调整市场竞争策略，将考核指标转移到期交业务、人员产能、创利能力上。江苏寿险业也非常知道结构调整的重要性，但是，一旦上了单独追求规模发展的战车，就失去了发展的主动权。结构调整的思路，往往从一季度就开始讲，但是，一考虑到不能负增长，市场份额不能下降过大，对全国系统的贡献度不能下降等等，结构调整只能作为附加功能。

　　事实上，去年以来，江苏寿险一直在保持适度增长的前提下，循序推进结构调整。２００４年，期交业务同比增长１１．６％，新单期交占比提高了１６．８％，这个数字可以说是初见成效。２００５年一季度，江苏寿险结构调整的幅度还是有成效的。如个险新单期交比例继续增加，如果包含３至５年期交的产品，江苏寿险今年一季度个险期交占其新单比例提高了近１２个百分点；续期业务同比增长４７％，意外险增长了２６％。可以从个险业务看，一季度个险业务与去年同期相比，增长不足１亿元，而团体保费增长了近１０亿元。这种与结构调整相背离的数字，其中的原因，一方面是受产品结构调整的主体———代理人队伍减员影响；另一方面说明各家公司在规模增长上，仍投入了相当多的精力，这与各家寿险总公司的增长要求不无关系。从江苏保险行业协会的报表看，１至４月份，美国独资企业苏州友邦的期交业务占首年新单业务的９３％，而苏州信诚个险渠道几乎没有趸交业务。这可能与中资、外资公司的经营理念不同有关。

　　分红产品怎样应对

　　低迷的资本市场

　　以分红产品为主打的险种结构，如何应对资本市场的低迷?从险种结构来看，江苏寿险分红类产品占比过高。２００１年分红产品占人身险业务比重为２１．２％，２００２年、２００３年、２００４年则分别上升到４７．９％、５６％和５８．５％，分红产品对江苏人身险业务规模增长产生决定性影响。

　　分红产品是江苏寿险的主打险种，任何一家公司都不可能主动放弃这块市场。如１至４月份，江苏寿险分红产品各家公司的销售情况就非常不同。中国人寿个人分红产品同比增长－３．９％；平安寿险个人分红产品增长－０．１％，团体分红产品增长－４４．８％；太保寿险个人和团体分红产品销售却达到４３．４％和５６．６％，新华人寿也达到５０．４％和１５．５％。

　　同在中国资本市场的条件下并依赖于江苏社会经济的发展，如此大的差距，是产品本身的差异，还是各家公司经营思路的不同，还是与销售人员销售技巧有关？

　　稳定营销员队伍

　　是寿险发展的关键

　　单方面强调规模发展，将给销售队伍的稳定带来影响。由于过度地注重业务规模，同业竞争、误导消费、客户资源过度开发等问题将集中通过销售队伍的流失表现出来。和团体渠道、银行代理渠道相比，个人寿险代理人是江苏寿险销售队伍的核心力量，关系到业务的稳定和持续发展，是整个江苏寿险发展的基石。

　　２００４年底，江苏寿险业代理人总数为１２．２１万人，较年初净脱落５３９８人，降幅为４．２４％，个别公司下降高达１８．８％，今年一季度形势更不乐观。增员难，已经成为江苏寿险业的共同现象。

　　目前，个人代理人队伍呈现出“两高两低”特征，即：队伍流动性高、留存率低，业务规模提高、业务员收入降低。有些公司销售队伍人员老化、“大进大出”现象相当严重，销售队伍人力，尤其是有效人力没有得到及时的补充和培育。江苏寿险的重要组成部分是趸交业务，趸交业务佣金低，销售人员收入下降。

　　过度竞争

　　降低了行业的赢利能力

　　一是在管理层面上的竞争。某总经理坦言，其公司高层、中层近２０余人，除了他本人外，都曾受到同业的诱导，而且已有多名中层跳槽，逼得企业在人力成本投入随波逐流，脱离企业的的正常水平。

　　在销售人员的竞争上，为了应对市场竞争的需要，许多公司都在尝试增加销售人员的底薪、放宽晋升考核，提高主管津贴等，但这些措施不仅没有解决营销员最为关心的客户资源问题，而且在整个行业中还出现了集体跳槽的不良倾向。

　　在产品费率的竞争上，５月底，一家寿险公司进驻南京时，该公司高层曾向媒体描述，一上市就要将价格下跌约一到二成。一款针对３０岁左右男性设计的、交费２０年的终身分红型保险，目前市场价格一份约在３７０元左右，而这家公司一开始就把价格降到２９０元，相当于把价格下降了２２％。据某公司扬州１名负责团险销售的总经理介绍，２００４年，该公司团险的综合创费率在２．５％至３％之间，而今年一季度已经降到１％。

　　在企业年金市场，一些新公司为了做大规模，甚至打出了零管理费、９０％以上分红比例的竞争口号。这种背离寿险业精算基本原则的竞争，除了做大盘子，还能给企业带来什么。