对于培训，友邦的理念是：用心培养而非用利。

　　实践表明，信诚经理人的普遍产能是普通代理人的３倍，活动率也高达１００％，而且留存率普遍较高。

　　友邦综合评估的是经营水平，这样可以在很大程度上避免作假。

　　在寿险业还未彻底走出负增长的阴影，江苏寿险已开始困于“第一”之累时，苏州仅有的两家外资寿险公司却在稳步发展，其不疾不徐的前进态势也许让许多公司羡慕。

　　人才培养

　　友邦苏州分公司总经理沈子昌在接受采访时说，从总体上看，苏州寿险市场人才缺乏严重。老公司人才培养时间不长，新公司挖人严重，这对老公司是一种伤害。而对挖人的公司，由于企业文化的差异，也面临着人员重新调整的问题。因此友邦并不强调招聘人员有保险从业经验。

　　公司要扩张，需要有人才库。友邦的一个优势就是有亚太区人才资源支持。在全球，有代理人营销训练。主持培训的都是来自香港、台湾、东南亚的技术专家。通过短期培训、通过分享，让新人较快了解从业过程。海外专家的言传身教对当地的营销员非常有说服力，这对培养新人有帮助。
　　对于培训，友邦的理念是：用心培养而非用利。寿险营销在理念性方面是：内心自己要，而非外力。必须清晰保险整合概念。第一课，以客户的态度理解保险是否对自己有保证，对从业信念有帮助。第二是专业素质要求，培养理财顾问而非销售员，要懂专业概念而非只会卖产品，产品只是工具。

　　作为去年才刚刚在苏州开业的信诚苏州分公司，已对人才培养建立起了一套完整的培训系统。据苏州分公司总经理蔡思鹤介绍，信诚把对业务渠道的人才培养分为两部分：一部分是普通代理人，另一部分是经理人培养。

　　信诚在南京市招聘经理人时，从３５０人中仅录取４０人，作为经理人的培养对象。信诚对经理人的潜质要求是有管理经验或销售经验，做过教师、医生的，并不太强调经理人的金融背景。对参加经理人培训班的人要求较高，要求比较高素质的人，本科以上，有工资收入，年薪４万元以上，没有保险行业的从业经验，年龄２５至４５岁之间。据介绍，实践表明，经理人的普遍产能是普通代理人的３倍，活动率也高达１００％，而且留存率普遍较高。

　　服务理念

　　保险与风险控制、风险分散密不可分，可是随着对保险认知的提高，友邦已经把它看作是一个体系，一个不仅仅与风险相连，更是一个完整的体系。从这个体系当中，可以更多地看到风险分散的客观性，风险控制的可操作性、连续性。同时，这样一个动态与相对平衡的过程，更充分体现着一家保险公司的文化与理念，真正体现以客户服务为导向、务实解决客户实际问题的价值观，负起应有的社会责任，尊重客户的需求、尊重事实与精准、完善的技术知识客观结合的理念。

　　友邦坚信未来的销售是以服务带动的。

　　友邦苏州分公司一直致力于这样的一个追求，换位思维、站在客户的角度成为了思考问题的首选。２００３年初，友邦有一位业务员，辛辛苦苦通过陌生拜访，与一家企业的一百多位员工分别交谈，并为每一个人提供了一份意外伤害保险。可是２００４年初难题出现了，在第一年度的赔付率达到５１．１６％，当理赔人员拿出这组数据时，每一个人都知道发生了什么。这是一家刚刚起步的企业，刚刚开始创业的征程，而且有着较好的市场发展潜力，友邦是放弃，不再接受增高的风险吗？在这样一个不得不面对的困难前，友邦保险秉承了一贯的处理问题的思维———进行客观的调查，那位业务员多次前往实地，了解每位客户的职业风险、调查总结事故发生的原因、费用的分类等，并及时报告给公司。同时，公司在获得初步的信息后，及时委派相关部门的负责人协同再到现场调查，在与该企业员工取得相同看法后作出了一个结论：不应放弃！而且做出了一个让人感动的选择：维护该企业员工的利益，协助员工代表共同与企业主洽谈，提出加强作业生产安全保护，调整保险风险等级，调整保险产品，并增加企业相应保险费用预算，企业主在反复权衡后欣然接受了友邦的热心、诚心！可喜的是，通过竭诚的努力，２００５年初，回顾上一年赔付率时，已经降为３２．３２％！

　　友邦认为，这是一个“协同作战”的胜利！

　　保险代理人在自己的展业过程中，可以完善自身的技术，加强与客户间的沟通交流，更好地提供高附加值的售后服务，树立在客户心目中的良好形象和信任度；同时，用自己的诚心、爱心、责任心获得社会价值的认同，友邦的这位业务员在这样的一个过程中得到了客户的认可与尊敬，并荣获该企业的“保险理财顾问”称号！

　　保险公司很好地负担起自己的社会责任，在保证正常商业运行的前提下，合理运用成熟的技术，保障了客户利益！

　　业绩考核指标

　　友邦的考核指标包括业绩时标（首年度保费ＦＹＰ），保费１００％按期缴保费考核，趸交保费按１０％计算；预算控制体系；短期险理赔率（意外险、综合赔付率不高于４０％。）根据赔付情况及时调整产品；续保率（一年期续保率要求９９％，两年以上新公司９５％，老公司８５％至９０％，８５％以下要受到警告）。

　　对于许多公司最重视的市场占有率，在友邦只是作为参考指标。由于业务每个月都要监控，因此也不存在年底赶业务的情况。

　　业务指标中２／３是寿险，１／３是意外险。在被问到利润和业务哪个重要时，沈子昌说两个都重要，业绩也还要增长。但友邦综合评估的是经营水平，而不是纯粹靠业务指标，这样可以在很大程度上避免作假。

　　在信诚方面，考核指标主要是ＫＰＩ（关键业务指标）。其中包括活动率要高，标准是４５％举绩；人均产能和件数，平均１．５至２件／人（个人客户的积累）。寿险件一件算一件，意外险两件算一件，件均保费２０００元，都是标准保费，没有趸交业务。

　　另外，信诚还有软性指标———服务，其中包括：有无投诉、有无退保等。这一指标的考核督促信诚苏州分公司从成立到现在八个月，保持了零投诉。

　　正是在这些发展策略下，两家外资公司的经营得以稳步发展。