数年师范教育的滋润，使初越更加崇尚将心理行销和职业行销融为一体，她认为现代经济生活中人们面临的竞争压力陡然剧增，精神需求有时会超越生存需求，一个职业的营销员必须兼有娴熟的心理营销能力。

　　１９９４年，先后从大连师范学校和辽宁省艺术幼儿师范学校毕业的初越，把自己人生的锚地选择在寿险事业的港湾里，在中国人寿的售后和收展岗位上开始了她的寿险生涯。她先后获得国寿大连分公司２００３年、２００４年度１０８将的第８名和第２名；２００４年国寿连沈两城市对抗赛中以个人绩效第一名拔得头筹，以国寿总公司２００４年度新单销售一级金质奖章获得者的身份，赴瑞士参加了总公司高峰会议。

　　心理行销为

　　创意服务打下基础

　　数年师范教育的滋润使初越更加崇尚将心理行销和职业行销融为一体，她认为现代经济生活中人们面临的竞争压力陡然剧增，精神需求有时会超越生存需求，一个职业的营销员必须兼有娴熟的心理营销能力。初越的众多客户集中于政府机关和经济条件比较富足的中产阶层，他们比较认同具有专业能力和职业素养，既具有复合知识、多重阅历又善于把握、调剂对方内心感受的心理营销师，初越比较好的把握住了其中的真谛。

　　她说，营销员的文化内涵和职业素养决定着你在与客户零距离的那一瞬间，客户为你今后铺就的或是坦途或是坎坷的展业之路。许多白领女士初次接触，从初越点到为止的淡妆服饰和举止典雅的谈吐中改变了对保险从业人员的看法；有的对她从心理、人文角度切入保险消费理念的行销产生了认同、消除了戒备心理；更有的客户因为她对产品十分客观、透彻的专业诠释，以及展业中从未流露出排斥同行的职业素养而心生敬佩。

　　某外资公司财务中心主任是位４０多岁的女性，由于中心里的多数女同事是年龄小于她一截、学历高于她一截，在这些能力出众“口服心不服”、常常给她出难题的年轻大学生面前，该主管心理压力较大以致一度心情抑郁。初越原打算请吃饭聊聊天儿给她缓解一下心理压力，后来又改变主意决定启用心理学中的“羊群效应”，给财务主任树立威望。

　　那天上午，初越到花市里挑选了由百合和黄色玫瑰搭配而成的一大束鲜花，随附的留言上写着“祝您生日快乐”，署名为“时刻牵挂您的人”，又花了３０元钱雇人送到财务主任的办公室里。从上午到下午，财务主任一直沉浸在喜悦和忐忑的双重心绪之中，办公室里的大学生们在羡慕中猜测着、议论着，整整一天办公楼里的人们都在议论着谁是神秘的送花使者。下午三点半左右，初越估计是时候了，她拨通了财务主任的电话：“主任您好，明天是您的生日，我因外出不能前往，就提前用这种方式祝福您生日快乐，愿您永远像今天这样开心、美丽、幸福。”财务主任激动得有些哽咽，尤其令她意想不到的是，昔日办公室里那些乐于给她出难题的年轻姑娘们雀跃着拥向了她，祝福着她、分享着她的幸福。

　　初越在此后的日子里趁热打铁，和她们讨论着“爱与被爱”的心理感受，初越渐渐成为财务中心里年轻人的偶像和无话不谈的“知心姐姐”，也真神奇，财务主任从此得到了年轻人的尊重和爱戴，财务中心也成为大楼里最和睦的集体。值得提及的是财务主任和办公室里的多数人成为了初越的客户，而让初越备尝创意服务和心理行销甜头的是财务中心这个集体为初越介绍了一拨又一拨忠诚的客户。

　　把客户联结成

　　相互援助的公益群体

　　许多营销员都或多或少的患有从业压力综合症，初越说这主要是陷入了“惟卖而卖”的营销怪圈，使缺失了服务内涵的营销显得苍白而乏力。许多营销员一根筋拧到底，对客户采取死缠烂打的跟屁虫式营销“说服”，甚至津津乐道用自己的“厚皮”“磨薄”客户的自尊心“保护层”，以此牟取的业绩曲线自然是起伏不定的，说恰当点儿，这是目光短浅的掠夺式销售，最终招致客户普遍的逆反心理、业务接连受挫也就不足为奇了。

　　初越认为，保险业已经步入诚信时代，以服务作纽带，用“服务置换市场”已成营销时尚。初越说她自信心指数之所以一直呈“居高不下”的状态，主要得益于有一个自我永续经营的服务资源。一是理论上不断充实自己，善于吐故纳新，抢先接受新知识，能站在知识的制高点上、持续性为客户提供较为前瞻性的信息和理念，使他们能够用基本的理财知识判断出自己的保险消费是否恰当，做到心知肚明去消费。二是通过个人信用能力把个人客户资源有效联动起来，通过分门别类、编辑整理出客户人力资源库，以此储备应用于客户之间的相互援助，通过客户帮客户、众人帮一人的协作精神，把客户联结成别样的社会公益群体，使保险营销工作也能为和谐社会助一臂之力。

　　初越曾偶然结识了一位民营企业女老板，出于某种条件反射，女老板主动告诉初越自己已经买足了保险，此后，初越从未在她面前提及过保险二字，倒是帮助女老板办了几件私家小事。一天，女老板心事重重的说不想让刚办理了结婚登记的女婿跟她们一起干，却又苦于他一时找不到合适的工作。初越没有吱声却暗地里忙乎了起来，直到为其女婿找了一份工资福利待遇比较理想的工作，缓和了其女儿、女婿原已紧张的关系。

　　感动自不必说，女老板叫来初越说：“你跟其他的营销员不一样，不缠缠人不说，还悄无声响的帮我办了那么多的好事，不瞒你，我一份保险也没买，你就随便给我办个吧。”知道眼前的老板有上百万资产，初越却只为其办了一份保费仅有２０００多元的保险，说是先让大姐消化消化。女老板对其他老板说：“初越这妹子‘真傻’，别的业务员奔着保费越多越好，她却让我消化好了、彻底整明白了再说。”后来，这位大姐在初越这儿交了１０多万元的期缴保费。

　　一位外地来大连的创业者户口没有迁来，其上高二的孩子一时无法入学而焦急万分，一位朋友介绍他去找初越，了解大致情况后，初越放下手头工作忙活了好几天，最后为他的孩子办妥了就近入学手续，孩子家长欣喜之余拿出一笔钱酬谢初越，却被她婉言谢绝了。

　　不久，这位创业者得知保险公司搞竞赛，“逼问”初越距离第一名还差多少钱？初越无奈之下告诉他大约还差７万元。创业者说：“那咱就应当更有把握一些，我给你准备１０万元，再说保险对我本身也有用处，你也就不用推辞了。”那次竞赛，这位创业者愣是把初越推上了分公司竞赛的第一名。

　　不久前，一位民企总裁准备做份“像样”一点的保单，得到此消息，大连市许多业务高手纷至沓来，各自拿出自己的锦囊妙计希望签下这份保单。初越没有将全部公关力量倾注在总裁本人身上，她在了解了客户的实际情况后，逐一征求了总裁身边包括财务总监在内的所有重量级人物的意见，此后在总裁为此专门召集的会议上，初越娴熟、客观、详实的解答了众人近乎苛刻的提问和质疑，到场听证的人对初越“保险具有其他金融手段不可取代的风险转移功能”的整体性论述表示认可。最终，初越以无可争辩的优势，把近５０多万元的期缴保费尽收帐下，这笔业务创下了近期国寿大连分公司该项组合业务的最高纪录。

　　初越从不承诺能为客户做成什么，但私下里她总用最大的努力去为他们排忧解难。服务行销让初越看到了个险营销工作的光明前景，她说服务是雪中送炭，在客户最需要的时候你送去一份关爱，就带给他一份感动。长此以往，客户又惦记着用感恩的心回馈给你一份关爱、一份感动，这众多“回馈的感动”最终会让你自信并快乐的把保险卖出去。