“964460088622506＊＊＊＊”，当拨完这一串数字，电话线那端很快传来热情亲切标准的男中音——“你好，我是沙克兴”时，遥远而陌生的台湾海峡彼岸，好像一下跨越了时空的阻隔，呈现在自己的眼前。沉浸在连战、宋楚瑜、郁慕明祖国大陆之行那浓浓的乡情中，审视两岸关系新格局下的两岸保险业，发现不但现在合作良好，而且有着非常美好光明的未来。

    台湾产物保险商业同业公会秘书长沙克兴、台湾人寿保险商业同业公会秘书长洪灿楠近日欣然接受采访，就两岸保险业交流合作的历史、现状和未来畅抒己见。

    从破冰之旅到深入交流

    1992年9月，台湾保险业组团初访祖国大陆，成为破冰之旅。之后，两岸的保险公司、教学机构、科研机构也开展不同形式的交流与合作，加深了解。从2000年至今，台湾的一些保险公司在祖国大陆设立代表处，期待参与祖国大陆保险市场运作。
   
    据洪灿楠介绍，两岸保险业的交流，以往多局限于个人或个别同业间来往，随着两岸经贸交流日益密切，在政治现实无法进行官方往来的情况下，通过保险同业组织的往来便成为两岸保险业交流破冰的先头部队。

    1992年9月，台湾保险业组团初访祖国大陆，成为破冰之旅。两岸保险业从1994年开始，每年轮流举办“海峡两岸保险学术研讨会”，开启加强两岸保险业交流与合作之门，一直持续至1998年，其后中断两年。2001年，中国保险行业协会成立后与香港保险业联会及台湾保险业共同会商，由两岸三地每年轮流主办“两岸三地保险业交流与合作会议”至今。

    “海峡两岸保险学术研讨会”、“两岸三地保险业交流与合作会议”讨论的题目，既广泛又务实。其主要议题范围为：共同竞争形势的策略研讨；开发保险新产品；探讨行销制度的改进；再保险渠道的建立；保险学术专业人才的培训；保险政策法规及信息的交流；高层管理人员及研究人员的互访与交流；开发新保险市场；共同防范保险欺诈；共组重要议题研究小组，以便落实执行。

    与此同时，两岸的保险公司、教学机构、科研机构也开展不同形式的交流与合作，加深了解。沙克兴介绍说，长久以来，台湾保险公司及教学机构与祖国大陆保险公司及教学机构间的交流与合作极为密切。例如，明台产险与平安产险的合作，富邦产险赞助祖国大陆保险学会奖学金等。部分外资保险公司在祖国大陆成立营业机构，选聘用高级管理人员或行销主管时，多调派台湾分公司的雇员前往支持，以便有效移植台湾的保险业务发展经验。这些足以证明两岸保险从业人员，早已进入实质的合作阶段。至于有关教学机构间之交流合作，如台湾的逢甲大学、铭传大学等，与北京大学、复旦大学、武汉大学等交换教授、学生互访学习等活动，更是不胜枚举。

    2000年，台湾的保险公司先后获主管机关的核准，前往祖国大陆申请筹设代表处，而中国保监会亦适时给予核准，逐步开放台湾的保险公司到祖国大陆保险市场成立代表处。

    截至目前，已在祖国大陆成立代表处的台湾财产保险业，先后有富邦产险、明台产险、友联产险、国泰世纪、中央产险等；人寿保险业有国泰人寿、新光人寿、台湾人寿、富邦人寿，中国人寿、南山人寿正在申请中。

    沙克兴评价说，这是两岸保险业过去十余年来，相互定期访问，推动保险业务交流的第一步收获。而这些保险公司未来的目标，将是寻求升格为分公司，或设置子公司，成立合资公司，参与祖国大陆保险市场运作的机会，共同发展保险事业。

    2003年，台湾主管机关再度放宽限制，允许保险公司到祖国大陆保险市场成立分公司或子公司，或参与投资中资保险公司的股权。这些松绑措施，意味着台湾的保险市场将逐渐与祖国大陆保险市场接轨，双方逐步开放的步调，不谋而合。

    不过台湾的保险公司要到祖国大陆设立营业机构，需遵守《外资保险公司管理办法》。该《办法》规定，外资保险公司申请到祖国大陆保险市场开业，需先成立代表处满2年，才有资格申请成立分公司或合资子公司。此外，还设有公司资产总额达50亿美元、成立时间达30年以上等规定，即所谓的“五三二”条件。

    配合祖国大陆五年入世开放保险业时间表及台湾保险业逐渐符合“五三二”条件，台湾的寿险公司已积极开始与祖国大陆企业洽谈设立合资保险公司。除了国泰人寿与东方航空集团共同成立的合资公司已于今年3月正式开业外，新光人寿、台湾人寿等已符合条件的公司也正在积极寻找合作伙伴，预计在近期内会有进展。

    洪灿楠认为，按照对外资保险公司的管理规定，办理台湾保险业的登陆申请，无疑是对台湾保险业在祖国大陆成立分公司或合资公司，形成一道障碍。他希望随着两岸关系的不断发展，祖国大陆有关部门能够在市场开放方面对台湾保险业“网开一面”。

    祖国大陆保险市场潜力巨大

    台湾保险业发展已进入成熟期，祖国大陆保险业保险深度及保险密度低，产品种类、销售渠道、资金运用渠道仍有相当大的发展空间。
   
    比较两岸保险市场方面差距，沙克兴认为，台湾财产保险市场较成熟，但因台商企业外移，市场有萎缩及过度竞争之现象。祖国大陆则处开发阶段，保险深度及保险密度低，市场成长空间大、潜力无穷，但人员素质、专业知识及实务经验较为不足。

    对比人寿保险市场的情况，洪灿楠认为，祖国大陆与台湾人寿保险市场现阶段主要在以下方面存在着差距：

    保险密度、保险深度及投保率（2004年数据）：从保险密度看，祖国大陆为人民币332元，台湾保险业约人民币15630元（新台币62520元，以1元人民币兑4元新台币计算），寿险业为人民币14358元（新台币57431元）。从保险深度看，祖国大陆为3.4％，台湾保险业为13.9％（寿险业为12.77％）。从投保率看，祖国大陆约在10％以下，台湾约为166.3％。

    以上数据显示，台湾保险业发展已进入成熟期，祖国大陆保险业则仍有相当大的发展空间。
    产品种类：台湾寿险产品发展较为全面及均衡，储蓄型及保障型产品兼顾，另外，随着劳工退休金条例的实施，未来企业年金险也将逐步发展。祖国大陆地区仍以传统的储蓄型产品为主，具保障性质的伤害险及医疗险产品仍有较大的发展空间。惟投资连结型产品祖国大陆较台湾发展快，目前第二代投连型产品亦已问世。

    销售渠道：台湾地区除了保险营销员及经纪人代理人等传统营销渠道以外，目前银行保险、电话行销、DM行销、网络行销，甚至电视购物频道销售保险，均在保险市场占有一席之地。祖国大陆保险市场营销渠道现阶段仍以传统方式为主。

    资金运用渠道：台湾地区保险业资金运用渠道已甚为多元化，包括有价证券、放款、项目运用及公共投资、海外投资、保险关联事业等，目前正进行《保险法》修正，将进一步扩大保险业资金运用的范围及限额。祖国大陆保险业资金运用渠道除以往的存款、债券及基金以外，亦已开放保险业资金投资股票市场，但资金运用范围仍有待逐步放宽。

    台湾保险业“入乡须随俗”

    台湾保险业进入祖国大陆市场，要解决好“入乡随俗”问题，不仅要了解及适应当地的风土民情，更重要的是要贴近当地保险市场及消费者的脉动，将台湾的专业经验与当地保险市场相结合。
   
    由于保险业发达国家的主要保险公司已陆续进入祖国大陆寿险市场且竞争激烈，洪灿楠认为，台湾的人寿保险公司在选择合作伙伴时，除了考虑双方对经营保险业的理念看法是否吻合外，也会考虑合作伙伴在当地是否具有渠道或品牌方面的优势，对经营保险业务是否具有“加分”的效果，以期开业后能够在最短期间站稳脚跟，并扩大市场占有率。

    台湾地区已有40余年的保险业发展历程，且祖国大陆在保险业发展初期也借用了许多台湾保险业的经验，在两岸发展轨迹相似的情况下，同文同种的台湾保险业者进入祖国大陆市场应较外资保险业者容易许多，而且能更好地了解本地客户的需求。但由于现阶段沿海及内地省份在经济能力、保险观念及保险接受度等方面，仍存在相当大差距，台湾保险业在进入祖国大陆市场时，也要解决好“入乡随俗”的问题，需要对不同地区的消费习惯、投保需求等进行深入的了解，通过灌输正确的保险观念，来逐步打开并创造市场。

    目前有许多台湾的保险高级经理人前往祖国大陆地区发展，这些经理人以往曾为台湾地区保险业的发展作出了很大贡献。基于两岸保险业共存共荣的出发点，洪灿楠对这些经理人在祖国大陆的发展感到由衷的欣慰并给予真诚的祝福。他觉得，对于这些高级经理人而言，专业能力与经验并不是问题，最重要的反而是“入乡随俗”。“不仅要了解及适应当地的风土民情，更重要的是要贴近当地保险市场及消费者的脉动，将台湾的专业经验与当地的市场相结合，才能站稳脚跟并有良好的发展。”

    两岸保险业合作前景广阔

    对于两岸保险业来说，在专业技术、业务和市场方面还有很多值得研讨、开发和合作的领域。
   
    两岸的再保险公司规模都不是很大，如果能够合作，不仅可以增加双方业务规模，而且可以加强对方的承保能力。财产保险由于风险集中，对于再保险依赖度极高，两岸的直接保险公司，为了风险分散，都需要安排再保险，通常会选择多家再保险公司参与。两岸再保险公司如能互相直接参与对方保险公司的合约再保，或接受临时分保等，必能达到真正互利双赢的目标。

    某些险种业务不容易取得传统再保险的支持，例如专业责任保险，不只需要再保的支持，也需要核保技术的协助。在技术上两岸三地可以互通有无，同时结合双方的承保容量，可以强化市场筹码。两岸的保险公司亦可为了某些目标，在法律许可范围，共同合作开发市场或研发产品。

    在大中华保险市场活动的本土经纪人与代理人，其传统的角色大多是扮演保险业务的中介者，甚至是扮演保险费率价格战的杀手。这是很可惜的，经纪人或代理人，其实可以是很令人尊敬的资源与技术的提供者。在两岸保险合作方面，经纪人与代理人亦应该担任积极角色。例如，开发特别产品，邀约两岸的保险或再保险业者参加；针对复杂业务寻求解决方案，让两岸保险业者共襄盛举等。

    两岸保险业还可加强其他方面的合作，例如：防灾防损技术的交流；理赔案件的处理与共同防范保险欺诈；两岸保险业专业资格的相互承认（通过同业公会与行业协会的认证）；以同业公会与行业协会作为平台，进行无法以官方名义协商的保险业事务。

    去年10月在台北举行的“两岸三地保险业交流与合作会议”上，建立发展“大中华区域性保险市场”的设想，得到了与会者的热烈响应。两位秘书长表示，希望在不久的将来，“大中华区域性保险市场”能够逐渐成型，并与北美、欧盟的保险市场鼎足而立，争取世界保险业的领先地位。