考虑到费率市场化实施的必然性以及将对整个银行保险业务产生重大影响，保险公司必须立足于银行保险业务发展的现状，制定出切实可行的应对方案，确保业务持续稳定发展。产品开发分出客户层次

    总体上来看，实施费率市场化后，银行保险业务产品线将更加清晰明确：首先是面对高柜客户——即普通银行客户，开发期限相对较短的固定收益产品，确保一定业务规模；其次是面对低柜客户——即中高端客户，开发相对较为复杂的终身寿险、即期领取年金等产品，配合拓展柜面销售方式以外的，诸如电话行销等多元化销售模式。再次是要联合银行共同开发诸如信贷保险，包括：银、证、保一揽子打包个人金融服务产品，调动银行自主销售保险的积极性。最后，为了应对费率市场化实施后可能发生的客户退保行为，开发费率相对优惠的可转换保险条款或在新的产品条款中增长老产品客户无需扣费的可转换投保规定，适当转移和分散大量客户集中退保风险。建立紧密利益共享战略联盟渠道稳定是银行保险业务应对费率市场化的关键之一，稳定渠道就能够从一定程度上稳定队伍和业务。目前，银保合作仅是简单的柜面代销业务合作，这部分的业务收入只占银行中间业务收入的7%至8%左右，银行的主动性一般，保险公司对银行的依赖程度大。所以，目前各家保险公司都在逐步尝试银保深层次合作，目的是为了拓宽双方的合作经营领域，获得更大的利润收益，以此来捆住一些主要银行渠道。但也仅限于银保通、保单质押等业务和技术合作，对合作渠道的影响度效果十分有限。因此，通过银保混合产品开发，专属销售队伍建设、资产托管合作等更为紧密广泛的银保战略合作，进一步提高双方共同的合作利益，可以逐步稳固主渠道业务合作，保持业务持续发展。组建高端营销队伍

    从严格意义上来讲，目前国内银行保险发展还处于比较初级的阶段，还不是完整意义上的银行保险销售。如何实现对银行客户全面和深层次的开发，是现阶段特别是费率市场化实施后急需解决的问题。由于低端客户产品竞争激烈，势必影响银行保险业务对公司整体利润贡献水平，而销售复杂产品、期缴产品可以进一步改善以上发生的情况。销售复杂产品需要专业的销售技能和一定与客户沟通的时间，在柜面不太适合开展此类销售。通过理财中心顾问销售、电话直复营销和现有客户资源二次开发都能够实现以上产品的有效销售，因此加快渠道销售模式创新，有利于在实施费率市场化后，通过复杂产品销售逐步消化简单产品竞争给公司整体经营带来的利润消耗。

    费率市场化实施后，银保产品线更加明晰，销售队伍层级分类也将逐步明朗。柜面销售简单短期固定收益产品，销售人员可以在银行内部富余人员中选拔，采取代理人持证管理方式，达成一定业务给予底薪、按时考核。而对于创新模式的复杂产品销售，在现有专管员队伍中通过内部销售培训和一定资格认证，在减少原有网点管理的基础上开展复杂产品销售并进行混合考核，逐步建立高端营销队伍。提供个性化附加值服务

    在实施费率市场化以后，虽然产品定价保险公司可以自主确定，但是由于受到后台投资能力的限制，最终各家公司产品价格应该趋同或略有差异。因此，为客户提供有针对性和吸引力的个性化银保附加值服务，能够提升产品的整体竞争力。关键是要解决基本的保单各项服务功能，例如：保单续收管理、迁移保全服务、电话语音咨询服务、网络查询保单信息等功能。并在此基础上提供个性化附加值服务，例如：VIP客户免费体检、快速小额理赔等，形成具体方案并实施，推动产品销售。费率市场化对于中国保险行业来说是一个全新的领域，需要监管部门、保险公司共同努力、积极应对，只有这样才能真正通过市场的检验，找到实施费率市场化后新的业务增长点，确保市场持续健康发展。