编者按：保险营销在中国保险界全面推开已有十年了，保险营销曾经怎样走过，保险营销如何面对未来……本报与长沙鼎翰文化传播有限公司合作举办了“鼎翰杯风雨彩虹见证寿险营销征文”活动。今天我们从已到征文中开始选登。欢迎广大读者踊跃参加此次活动。
   
    1996年春天,我准备脱下穿了20年的军装，我的一个朋友说，你到我们保险公司吧。

    我说，我既不会造保险柜又不会造保险锁,去你们保险公司干啥？

    朋友哈哈大笑。笑过之后，朋友给我讲了保险和保险公司。

    朋友说，给我推荐去他们公司办公室，可被另一个关系很硬的人顶了。公司于是让我去做营销。实际上就是不要我了，叫我走，只是我太愚，不开窍，误认为这是叫我先下基层熟悉情况，相当于部队的下连当兵。

    负责接收我的一位女士把我领到一个大会议室，告诉我每天早晨来这里上班。我问，办公室在哪？办公桌在哪？女士极其不屑地一笑，说道，天就是你的办公室，地就是你的办公桌，潍坊市那么大你愿在哪办公就在哪办公，没人管你。当然，我也是以后才明白，她这是在挤我走。

    那个时候我还是个标准的军人，什么也不敢问。

    过一会儿，女士又说，晚上七点半，到华丰机器厂集合，集体展业，陌生拜访。

    集体展业是什么意思？陌生拜访又是什么意思？我还是不敢问。

    后来我才知道，这位女士是管营销员的，姓陈，人家都叫她陈科。

    记得很清楚，那晚下着小雨，我提前半小时到达了指定地点，也是第一个到达指定地点的。

    陈科说，三人一组，每组一个单元，自上而下挨家拜访。我和小刘、小陈分到了一组。小刘是个男孩，19岁；小陈是个女孩，18岁，两个人加起来才37岁，而我那年是整整38岁。我想，这个组长肯定是我的，然而陈科却让小刘做了组长，我这个少校军官竟然成了小组长的小兵。

    我们上到六楼，从东户开始，然而组长小刘举了三次手都没敢敲下去。之后小刘组长退后一步说，老马，你敲！军人以服从命令为天职，组长叫我敲我不敢不敲。不过，小刘一声“老马”让我心里还是一“咯噔”，在部队出门进门战士都给我敬礼，张口闭口都叫我首长，我一举一动都有人答“到”说“是”，刷牙都有人把牙膏给挤到牙刷上——你这个毛孩子竟敢叫我“老马”！“老马”是你叫的吗！

    有想法归有想法，但命令还是要服从，然而真要敲门也不是件容易的事。举手，放下；放下，举起，犹豫再三，我才鼓起勇气，咬牙闭眼敲了下去。门是不管三七二十一地敲下去了，听听里边好像也没什么动静，太好了，太好了，我们转身想逃；这时门吱地开了，出来一位六十多岁的老大娘，后边还跟了位老大爷。人家问我们是干什么的，我回头看小刘，小刘躲到了我身后，我看小陈，小陈更在我后边。无奈之下，我只得自报家门。好在那时民风淳朴，大爷大娘还是把我们让到屋里。

    见小刘、小陈还是个孩子，大爷大娘就只冲我来，可是我对保险却一窍不通。没办法，我就说保险是个新生事物，就像以前的银行存款，人们不了解它，宁愿把钱掖到墙洞里叫老鼠啃了，也不存银行，所以那时就有一些公家人挨家挨户的动员；现在保险也是这个理，都不懂，因此也需要家家户户的宣传。一讲这，大爷大娘都懂，也上劲，还反过来给我们讲些那时存钱的掌故。那晚上只这一户就到了十点多，最终两位老人给小孙子买了300元钱的保险。

    组长小刘跟陈科说，马老师真会讲。自此之后“老马”就成了“马老师”，第二天晚上，我这个曾指挥过400多人队伍的军官也便升任了一个三人小组长……

    几个月后，公司里要成立寿险营销部，却找不到经理的合适人选，有好事者提到了我。公司老总惊疑地问，那个部队来的“老转（转业）”还在啊？好事者说，不但在，跑的还欢着呢。于是，我便成了这家地级公司第一任营销部经理；四年后我又异地当了中支公司总经理，再后来我又调到省公司做了培训部经理，而现在我已经是一家省级保险公司的高管人员了。

    我转业的时候，部队流传这样一个谚语：不管是上尉少尉，军装一脱全无位；不管是大校中校，军衔一摘全无效。然而，入行十年，我不但找到了自己的位置，还写了《保险是老虎》丛书——一套六本；还被《保险文化》评为中国保险界最具文化影响力的人物之一。

    人贵有自知之明，我几乎没上过什么学，至今也不会汉语拼音。操枪弄炮二十年，除了一身武艺，也没有其他本领。然而自从进入寿险营销，我就在时时激动着兴奋着……

    与中国寿险一同成长，命运因此而改变，生命因此而精彩。