她的经历虽然没有什么传奇色彩，却更有普遍意义，能够适合任何一个人。只要他（她）想在这个行业做大、做强，都可以这样一步一步走过来。她就是营业二部的张根芝，对客户诚信，对公司感恩，对自己严格要求，对工作扎扎实实，把展业当成一项普通的工作。

    在陌生中开始

    在常人眼中，团险业务没有一定的人际关系，没有人牵线搭桥，是很难开展业务的，而张根芝正是在这样一穷二白的背景下开始展业的。她拜访一家家单位，闭门羹吃了不少，钉子也碰了不少，但张根芝以诚心对待客户，做事认认真真，一回生，二回熟，也赢得了一些客户的认同。在给一个学校设计险种时，张根芝准备了充分的资料和保险计划书，介绍险种时，既分析险种的好处，也指出不足，诚信以待，实事求是，令校方认可。

    在微笑中坚持

    陌生拜访是道“槛”，跨过这道“槛”，就证明你是行的！张根芝表面柔弱，意志却是十分顽强。在遭遇碰壁后没有气馁，而是分析被客户拒绝的原因。她说：“微笑最要紧。”哪怕是单位传达室的大伯大妈，她都笑容可掬地跟他们打招呼。她以“微笑”为“敲门砖”，不仅打开了一家家单位的门，而且还打动了他们的心。客户们看到的永远是精神饱满、神采奕奕、打扮得体、进退有礼的张根芝，得到的永远是她一脸灿烂的微笑和她专业化的服务。陌生拜访做了两年，市场越做越大，她对拜访陌生人也愈来愈游刃有余。喜欢她的客户越来越多，很多人还帮她转介绍客户。

    在泪水中成长

    张根芝印象中最深刻的一张单子，不是几百万元的大单子，是一家学校的学平险。她来回跑了三十多次，但最后校方告诉她，这张单子已经被另一家保险公司签走了。张根芝一听，眼泪情不自禁地掉了下来。寒暑往来，刮风下雨，奔波劳碌，所有的努力都付诸东流。她在伤心之余，又暗暗地攥足劲。今年攻不下这张单子，明年还有机会，明年不行，还有后年。张根芝的毅力和诚心最终感染了客户，到第三年，她拿下这张单子。虽然只有两万元保费，但张根芝却感到成功的幸福感。直到现在，这家学校的保费已达33万元。这只是张根芝成功的个案，从中我们也看到她从小单到大单，坚持不懈而赢得收获。

    在积累中提升

    张根芝认为，团险业务仍处于初级阶段，寿险业务不一定能够马上签单，但手中的客户资源一定要多，做到手中有粮，心头不慌，客户需要什么，我们及时提供，慢慢地培养客户，关键是我们要有市场敏锐度，一有线索就及时跟进追踪。

    成功是一种积累，客户资源的积累需要勤拜访，张根芝养成良好的工作习惯，工作日程安排得非常充实而合理，每周一到五风雨无阻去拜访，而周末则放松休息。她心平气和地去坚持着做一些事情，在拜访新客户的同时也不断地回访老客户，在开拓新单时也做好售后服务。正是这样一步一个脚印地走过来，使得她的客户越来越多，单子越做越大，如今张根芝已经跻身高级客户经理行列。

    在学习中升华

    做好团险，不仅要有丰富的保险知识，而且还需掌握相关行业的信息。面对同行的挑战，同时也挑战着自我。有一回在人才市场，与一招聘主管交流，得知这家单位已经在另一家保险公司投保，但他们给张根芝出了一道题目：117万元的保费，如何实现终身险、养老险和意外医疗的最佳组合？张根芝凭着自己娴熟的业务知识，给对方设计出性价比最合理的方案。这家单位非常满意，决定在她这里投保。原因不是因为她有过人的谈吐，而是她那颗真诚、热情、敬业的心，以及她丰富、精确的专业知识打动了客户。

    和那些传奇式的人物相比，张根芝的业绩不算最突出。但是在世风日益浮躁，保险业风云突变的时代，能够像张根芝这样保持平和的心态，稳扎稳打，一步一个脚印前进的人，却是不普通的一群人。他们是杭州国寿团险大军的主流，日复一日，持续奋斗，支撑起杭州国寿团险业务的江山。