过去的十年，对中国保险业的意义非比寻常。在这段时间里，保险业务快速增长、机构不断增加、监管逐步完善，一个与国际接轨的现代寿险业初步建立起来。十年来，保险业这个金融业中的后起之秀，为亿万民众提供了全面的保险服务，保险产品已成为人民生活中重要的保障和理财选择。
2004年，中国保险业总资产已超过万亿，成为金融业中不可或缺的三驾马车之一。而中国财险、中国人寿和平安保险集团在境外的成功上市，标志着中国保险业正式走上了国际舞台，成为了中国金融业改革的先导。我们也注意到，与保险行业蓬勃发展相比，保险理论研究、保险知识的普及与宣传略显不足。
曹青杨先生有多年的寿险业从业经验，具有较好的理论基础及丰富的实务经验，特别是亲自参与了寿险业一些重大事件。在工作之余，仍能笔耕不缀。《布局》一书集研究分析、保险普及于一体，独具风格。作者采用夹叙夹议的形式，忠实地记录了十年来寿险业的发展历程，从多个角度透视和分析了中国保险业的发展及存在的问题。此外，多篇保险杂文涉及面广、引人思考，而且文字浅显易懂，可读性强。
在我国社会保障体系改革完善的进程中，保险业将更好地服务于社会，发挥更加积极的作用，为构建和谐社会做出贡献。为此，让社会各界更加关注和了解保险，以促进保险行业的发展是十分必要的，也是迫在眉睫的。我希望业内能涌现出更多像曹青杨这样有心、用心的观察者和思考者，为加强保险理论研究、普及保险知识，做出更大的贡献！
中国保险行业协会会长
原中国人寿保险股份有限公司董事长 王宪章
自序
本人十分感谢保险行销集团的鼎力协助，将我近年发表的一些代表性文章编成这本拙作，并为书籍做了精美的设计与编排。重新回顾以往的文章，多少有点陌生感，好像是很久以前的事情了，但它也勾起我对寿险业一些重要时期的回忆。我从大学高数讲师的岗位转到寿险业已有12个年头，所幸的是，我正赶上中国寿险业崛起的时代，并参与到寿险行业几次最为重要的变革中。
记得1993年刚刚进入中国人民保险公司人身险部时，内心忐忑不安，因为当时自己对寿险业的了解十分有限，除了在人大读研时看过两本宋明哲先生的保险学教材之外再无其他相关知识。我向当时公司里从事精算的同事借了两本美国的精算教材，花了半年多的时间做完所有的习题。此后一次偶然的原因，我向当时美国恒康保险公司代表处的吕建东小姐建议设立ＬＯＭＡ考试中心，结果我就有机会能在1996年完成了ＦＬＭＩ的考试。客观地说，ＬＯＭＡ考试的教材给了我关于现代寿险业运营十分重要的理论与知识。到目前为止，国内寿险业仍然缺少一套适用于国情的保险培训教材。与行业的快速发展相比，保险教育与培训方面的滞后与脱节不能不说是行业的一大缺憾。
在寿险业赶上的第一个重要变革时期就是个人代理人制度的建立与推广，这是一个激动人心的时期。从1995年开始，我在人保总公司的人身险部从事这方面工作，在从海外培训回来之后，我主动申请去了成立不久的中保人寿总公司营业部，在北京市场试点推广个人营销制度。两年的实践给了我十分重要的寿险实务经验，通过直接参与掌握了寿险业经营的各个主要领域，这也为我日后的工作打下了坚实的基础。此后，我又参与了中国人寿与澳大利亚康联保险公司的合资谈判，这段时间的工作与思考使我完成了“寿险合资经营———双赢还是困境”的文章，并提出了市场换技术的局限性与外资寻求以资本换市场的观点。此后，在中国保险学会工作期间，由于一个偶然的机会，参与到了1999年下半年开始的网络热潮中。当时我曾兼任中国保险网的ＣＯＯ，主持设计了目前仍在采用的保险网内容框架，同时也作为顾问参与了多家寿险公司电子商务网站的设计。在此基础上，我发表了几篇关于保险电子商务的文章。自2002年10月开始，我调回中国人寿股改办，开始参与中国人寿保险公司的重组与上市，这也是我有幸参与到的寿险业的最新一次变革浪潮。在公司上市阶段，我主要参与招股书的起草。这一阶段的工作十分繁重，但给了我很多的知识与经验。透过国际资本市场了解公司、了解寿险业，在不同的会计准则下重新对公司进行分析、比较，这是一种全新的感受，也是一次极好的学习过程。在中国人寿保险股份有限公司成功上市之后，我一直在从事投资者关系方面的工作，忙于接待分析师、基金经理、编写年报、中报，组织业绩发布，这项工作对我又是一次新的修炼。美中不足的是，由于工作的繁忙以及从事信息披露工作的岗位要求，目前写的文章越来越少。
从前面的回顾中可以看出，书中一些文章的不足与局限性正是反映了在不同的时期，我不断学习与实践的过程，它们也从侧面反映了寿险业快速发展的不平凡的10年。书中所附的7篇寿险业年度分析文章，也是我给《中国保险报》写的年终专稿（从1997至2003年），希望它们能够给读者一些感性的认识。
记得保销集团的朱旭龙先生和伍文翠小姐在3年前提出为《保险行销》写专栏文章的建议时，我不知深浅地就答应了下来，后来才发现这个工作并不容易。一方面是本人的知识有限，另一方面文章的选题越来越难找。保销集团同仁编辑的这本书也主要是自己的专栏文章与10年来一些有代表性文章的集萃，希望它能抛砖引玉，使读者能够更好地从不同侧面了解中国寿险业的发展过程，并对它的过去有一点点的思考。我也希望能有更多的寿险业同仁写出更为精彩、全面的文章，推动行业的未来发展。最后感谢保销集团的梁天龙社长、朱旭龙先生、伍文翠小姐、王姗小姐以及那些为本书花费心力的朋友们。 .〈回首来时路〉代理人制度（下面简称寿险营销机制）引入大陆仅仅10年的时间，但它的发育、成长却如疾风暴雨，迅疾完成了初期的成长，从一棵稚嫩的小芽快速地长成了一棵大树，擎起大陆寿险业的多半个江山。或许大家期望过高，对前景看得过于美好，忘记了拔苗助长的寓意，而现在它正在受到来自内部和外部的压力，经受着最严峻的洗礼。在几个不同的时期里，我一直在关注它的发展和寿险营销员们的命运。从1992～1996年、1996～1997年、1998～2001年以及2002年以后，在每个不同的时期，这些辛勤的人都在演绎着不同的生命旋律，经历着人生中大起大落、大喜大悲的体验。这是一个充满活力，洋溢着激情的行业，若失去了心中的信念，缺少了激情，也就失去了对事业的执著，也就失去了营销员队伍应有的朝气与活力。在这里，我只想撷取以往所经历过的几个不同的发展阶段，重温那曾有过的梦想和激情，勾画未来的前景。
我最早涉足营销机制是在1995年，那时是代理人营销机制引入中国大陆的第一个阶段。1992～1994年间，美国友邦保险公司的代理人及寿险代理制度扬名上海滩。当时，数千名友邦的代理人走街串巷，使人们惊异地发现，原来保险也是可以上门推销和服务的。而在那个时期，国内保险公司的销售方式还仅仅限于团体销售、兼业代理销售、专业代理销售，个人寿险产品很少，也没有专门的销售渠道。
友邦作为第一家进入中国的外资公司，按照当时人民银行制订的《上海外资保险机构暂行管理办法》中关于外资保险业务范围的监管规定，被要求只能从事个人寿险业务的开展。这或许是出于对本土市场的保护，认为个人市场规模较小，冲击不大，但却未考虑到在国际寿险市场上都是以个人市场为主导的客观事实。友邦合理地选择了国际上通用的个人代理营销机制，这一“舶来品”迅速地被市场接受，取得让人惊异的结果。这不仅为国内寿险业做了示范，打开了个人业务的市场，更是创造了一个新的职业领域。
自1994年开始，平安保险也开始引入代理人机制，并在一些大城市迅速拓展。这样原本由人保牢牢控制的市场坚冰被打破，个人寿险市场成为其业务的软肋。当时我在人保总公司人身险部年金处，自1995年开始专门研究分析寿险代理人营销机制。由于多种政策原因及限制，人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作。我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场，四五百名营销员分上、下午轮流开晨会，地方虽然拥挤，但人气很旺，尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员，且只有一个主险，但每过几天就可以看到新的业务记录出现。我在1995年上半年第一次去上海考察，协助分公司开展营销业务，同样也是充满了工作激情，当时手里能参考的只有平安和香港宏利的营销管理规定。当时营销员的考核、晋升规定很简单，险种也只有一个每三年返还10%保额的“为了明天”长期险种。同一市场上的友邦、平安成为我们当时竞争的对手，也是最主要的学习和模仿对象。
1995年底，我和上海分公司的一位同事去香港鹰星保险公司专门学习了两个月的营销管理、个人业务管理、营销培训，系统地了解并掌握了营销员考核、晋升管理体系、营销员的各级培训，以及个人业务的契约管理。在完成培训后，我参照其他公司的相关资料，结合国内的情况，起草了一份相对完整的“营销员管理规定”。此时，人保的营销业务也即将全面推开，营销制度是当时寿险业最为令人瞩目的事情，尽管仍有一些老保险人持有保留态度，但谁都清楚地意识到，这将是改变寿险业发展的一次重大变革，只有加快跟进，否则将被淘汰。1992～1995年是国内营销机制引入的阶段，其巨大的市场效应改变了市场格局，改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域———寿险代理人。
自1996年开始，市场的主体开始发生变化，泰康、新华两家股份制公司于1996年下半年在北京相继开业，成为人保集团子公司的中保人寿公司也开始在主要城市全面推广营销制度。我当时有幸参与并负责了中保人寿总公司营业部个人业务的整体策划，现在回想，仍能感受到那份创业的激情。为了能够顺利地拓展个人营销业务，我与其他两位同事花了半年多的时间，完成了近乎于筹建一家新公司的主要业务准备工作，包括产品设计、各类业务单证的设计、营销员考核、晋升管理规定的制订、培训教材的编写、公开招募内外勤人员、策划并设计产品推广方案等等。营销部在1996年10月底正式开业的时候，大家都十分激动，但也有些忐忑不安。开业刚过一个小时，第一笔两万多元的保费交到柜台，这让我和各位同事欣喜异常。在做了充分准备之后，我们真的希望能够和当时北京个人寿险市场上的平安、新华、泰康认真地较量一番。当时第一批100多名营销员是从数千名申请者中挑选出来的佼佼者。在北京市场上，总公司营业部只是个后来进入者，但却是中国人寿的一个示范窗口，我和同事们希望能把它做精、做好、做出特色。第一个月顺利地完成了100万保费的业绩，到1997年春节时，保费总额已达到了千万。营销队伍也从最初的100多人发展到四五百人。也就是从1997年开始，中国大陆寿险业的总保费首次超过了产险总保费，达到600亿元，个人营销业务在1997年占到寿险总保费33%的份额。此后，寿险业开始了全面快速地增长。
1997年也可以说是寿险营销年，寿险营销员的规模从1996年的几万人一下子扩展到数十万人。在各类媒体上经常可以看到招募寿险代理人的广告，广告用语十分引人注目，如：“百万年薪不是梦”等。在大城市的街道上，常常可以看到各家公司的营销员，坐在印有公司标志的小方桌后面为路人咨询、发放险种宣传单，普通百姓也开始真正关心起寿险产品。我在那段时间，每天都要接到好几个朋友、同学关于保险的问询电话。很多营销员都非常忙碌，很多人业务量都很大，一个月可以达成四五十张单。这段时间，宛如营销业务的最美好时光，激情与收获使人们都对未来充满了畅想。但另一方面，由于人员与业务发展过快，公司管理及监管的经验不足，也为后来业务的发展埋下了一些隐患。
在1997年，全国的寿险营销员从1996年的12万人迅速达到了25万人，寿险营销业务保费收入从40亿元一下升至200多亿元。到了1997年下半年，增员开始变得困难。1997年初的一则广告可以招来100多位报名者，但到了年底却只能有不足20人应聘。另外，由于人员迅速膨胀，业务培训及管理未能及时跟进，也导致了不少纠纷、争议以及对误导的投诉。在这种情况下，北京、上海的同业协会会同当地的各家公司分别对外发布了《关于寿险投保人投保须知的通告》，以维护市场秩序，保护投保人的利益。然而，1997年底的一次狂飙式的业务高潮，又将寿险营销推向了巅峰。这段时间，成为了中国保险史上永远值得书写的一幕。1997年10月下旬，中国人民银行宣布下调银行利率，但寿险长期险种的预定利率却延长了10多天才做出调整。在这期间，寿险险种的较高预定利率使得它忽然变得极富吸引力，诱发了投保高潮。各家公司为扩大业务规模也推波助澜，使得寿险市场变得异常火爆。当时很多营销人员都无需主动展业，送上门的业务都应接不暇，公司的收银台天天要到深夜才能关门，有的甚至昼夜不关。
在1997年11月的最后一周，很多公司一天的保费收入就超过千万，营销员人均业绩超过了平时的几十倍。这场盛宴到了12月初才告结束。这成为中国寿险史、营销史上的第一次，也是最后一次的狂热。1996～1997年，是个人寿险营销机制从快速起步到迅速发展壮大的两年，市场的多种因素加快了它的成长，从此也确立了寿险营销在寿险业中的重要地位，并开始成为社会各界关注的焦点。由于此时仍处在保险业自身发展尚不完善的时期，多种因素导致了寿险营销的超常发展，这使得营销机制体现出管理不够完善、基础不够扎实、热情多于理智等特征。
1998年至2001年，可以说是大陆寿险营销由盛极走向一般、从受赞誉落到被质疑、从粗放走向精细、从浮躁走向务实的时期。
1998年，盛宴之后的市场变得沉寂，很多业内人士还无法适应，但市场却开始变得冷淡，营销业绩也恢复正常，甚至低于正常时期。各类险种除重大疾病之外，都很难有好的市场反映。很多公司开始通过进入新的市场、加强营销员培训、调整考核指标等措施来保持业务的发展、提高营销员的人均产能、提高人员的留存率。经历了1997年11月的高潮之后，不少营销员脱离公司，这些人在获取到丰厚的佣金之后，离开了这一行业。另外，由于很多投保人当时的冲动性投保，也引发后来的大量退单及纠纷。1997年的“暴饮暴食”使得寿险营销在随后的二年多时间里一直“消化不良”，经过不断调整与休养才慢慢恢复正常。现在回想起来，当时只有美国友邦公司没有参与那场狂热，这也反映出国内公司经营管理方面的不成熟。事实证明，这段时间的业务为国内寿险业带来了持续多年的隐痛。对于营销机制来说，它所带来的负面影响正慢慢地侵蚀着、扩展着。1998年以后，关于营销员的投诉不断上升，一些不负责的媒体开始批评营销员是只认钱而无道义的人。很多营销员在面对日益艰难的市场环境的同时，也遭受着来自周围亲戚朋友的非议，有人甚至讲出：“一人做保险，全家不要脸”这样带有侮辱性的话。
从1999年起，寿险公司积极创新，在产品开发方面加大力度，以应对低利率的市场环境。平安率先推出投资连结保险，太保推出万能寿险，其他公司也纷纷推出分红产品。个人营销市场在2000年开始全面回暖，并得到了进一步的发展，此时营销员总数在全国达到80多万人，寿险营销也从大城市延伸到了全国各地。其间，各类社会化的专业寿险营销培训机构也纷纷设立，但很多培训是通过聘请港、澳、台、新等地的营销讲师做授课，授课的内容仍然是以人员激励为主，水平参差不齐，专业化的深度培训仍不多见。此外，在新型产品上市之时，营销人员的业务培训与管理却没能及时加强。尽管各公司都采取了一些措施，防止市场出现问题，但由于投资连结、万能寿险等产品相对复杂，在产品推介的时候，易于出现夸大回报等误导性的宣传。
从2001年下半年股市低迷时期开始，关于投连保险误导的投诉日益增加，这不仅损害了一家公司的声誉，也破坏了行业的形象，更为不利的是影响到营销员的整体信用。在这时期，还出现了一位曾引起业内及营销界争议的人物，即平安北分的史建荣。他曾是平安的一名营销员，但却未推销投连保险，并一直对投连险持有异议。因业绩等原因，平安后来将其淘汰。此后，他开始主动为投诉平安投连险的客户提供帮助，协助他们找到营销员误导证据，并要求公司全额退还保费。他一时成了营销界的另类，有人赞，有人损，他的行为与执著更是触动了一些业内人士的神经。暂且不论其行为正确与否，但存在于业内已久而未能改善的急功近利行为，以及对营销人员职业道德与专业素质方面的忽视，的确是导致问题出现的根源，这应该引起营销界的反思。
进入2002年，寿险业的销售方式出现变革，由于营销市场的过度竞争，以及提高人均产能的难度较大，一些公司纷纷开始寻求新的销售渠道，通过银行直接销售寿险产品的银保方式成为行业热点。2002年新进市场的太平人寿更是以此作为快速抢占市场份额、避开市场竞争的重要手段。2002年，其业务的80%来源于银行保险代理这种方式，并取得了非常好的业绩。作为新进入市场的公司，若希望迅速建立起具有一定规模的代理人队伍，在目前的市场环境下将十分困难。因为人员招募较为困难，人员业绩的提升也需要时间的积累，而假若营销员队伍规模过小，则极易造成人员流动过大，培训、管理成本过高等问题。有的公司曾采用挖角战术，利用高成本大量挖来其他公司的营销人员，组成自己的团队。这种方式遭到同业公司的鄙视与抗议，规模较大的公司间已相互达成禁止挖角这种行为的协议，行业协会也出台了相应的规定，限制这种有较大负面影响的行为。一方面它将可能导致一些保户的转保，使它们的利益最终受到损害；另一方面，挖人的公司采取的一些不当手段也导致了行业中不良竞争气氛的出现，扰乱了营销市场。
2002年，新进入市场的公司开始增多，迅速增员无疑成了他们最为紧迫的业务重点。而太平人寿采取的银行保险直销方式，即避开了在营销市场所面临的多种问题，也寻找出一条较为成功的销售渠道。通过银行代理销售保险目前已被各家公司所重视，2002年可以说是银保年，各家公司纷纷争夺银行网点，竞争极为激烈，通过这一渠道所获得的总保费，在2002年超过200亿元，占到寿险年保费总额的10%。尽管银行保险方式颇具成效，但个人营销制目前仍然是最为重要的渠道，在今年超过2100亿元的寿险总保费中，个人营销业务占到六成左右，也就是1200多亿的水平，与1997年的个人营销业务200多亿的水平相比，短短5年时间，个人营销业务增长了6倍，而同期寿险业务总的增长只有3倍多。个人营销业务是寿险业快速增长最为重要的保证，也是寿险业发展最直接的推动力。
由于前几年所遗留的问题没有得到根本的解决，在2002年，业内外的一些人开始质疑寿险营销机制的合理性及其未来存在的价值。在2002年4月份，《中国青年报》刊登了一篇曾做过寿险营销员的白女士的自述文章，在道德层面上对寿险营销的方式进行了批判。此外，还有一些地方，将个人营销机制视作一种传销手段而加以限制。在面对道德质疑与存在的合理性的争议中，中国保险行业协会在5月份推出了“评选全国十佳优秀营销员”的活动，通过树立职业道德模范，重塑行业的形象。保监会也于下半年推出了新版的代理人考试用书，并加大了代理人考试难度，旨在进一步提高营销队伍的整体业务素质。一时间，各公司原本已很困难的增员活动变得更加步履维艰。北京地区的考试通过率已降到20%以下，而有的地区参加考试的人员甚至全军覆没。这忽然之间发生的变化让很多公司准备不足，无法快速做出调整。
在2002年年末，又传出更令人担扰的报道。有报道称：保监会拟在2003年全面整顿寿险代理人队伍，将采取转为公司员工、转入专业代理公司或离开行业这几种方式分流目前近百万的营销员队伍。一些国家和地区也曾有过类似的调整，但从国际寿险业的总体情况来看，寿险营销机制仍是主流。将现有的寿险营销员转为公司员工并非是一种非常合理的方式，一方面它将加大公司的成本，同时也使得营销机制失去其固有的激励作用；另外，若大量的人员脱离行业，势必影响到寿险业的整体发展。很难想像，在营销员人数减少1/2的情况下，国内寿险仍能保持目前的发展水平。调整的目的原本是为了强化管理，减少市场上存在的问题。但客观地讲，营销机制本身并没有问题，它目前是、在未来的很长一段时间里也仍将是国际寿险市场所采用的一种重要的销售方式。而将营销员转入专业代理公司的处理，在目前国内市场上的操作还很不成熟，一方面专业代理公司数量不足，管理水平十分有限；同时，这有可能引起售后服务的缺失，在公司管理及监管不完善的情况下，更易导致损害投保人利益的事件发生。对于目前仍处在发展初期的寿险业来说，采用不成熟的方法来解决现有问题，那将可能既解决不了原有的问题，反而带来新的问题。寿险营销机制在中国大陆仅仅有10年的历史，快速发展也不过是近6年的事，它的贡献与作用无需多言，存在的问题只是发展中的问题。假若整个行业能够认真地对问题加以分析与研究，应该可以找到解决问题的最佳方案，使营销机制得到提升，并以新的形象继续推动寿险业的成长。
回顾寿险营销机制的发展历程，让人惊叹它顽强与蓬勃的生命力，它的历程才刚刚开始，还有更加辉煌的未来在前面。
2003年2月
4. 道德风险
道德的社会意义
道德沉沦对保险业的冲击
近期南京的一宗投毒案让全国都为之震惊，几十个鲜活的生命转瞬离开人世。投毒人只是因为个人的商业利益冲突而牵连多名无辜的百姓，让人无不愤恨与惊悚。
回想曾经发生过的一桩桩假药、假酒、过期月饼等等丑恶事件，让我们在为自己的生活和身心担忧的同时不禁要问：这些人到底是怎么了？他们还有没有良心？我们的社会到底出了什么问题？在一个社会中，个人和群体之间始终存在着利益的冲突与相互的协调，法律和制度通过强制性的奖惩来规范人们的行为；另一方面，道德与伦理作为软性的约束，也在引导人们的行为，指导人们正当和正直的生活。
我们可以想像，假若没有了严格公正的司法体系，同时又缺少道德规范的话，那这个社会将变得多么可怕。在这样的环境中，大多数人的利益将会受到侵犯，甚至生命也将受到威胁。我们有理由相信，国家将通过不断完善司法体系，使大众的利益得到保障，使社会公平、有序地发展。在现阶段，道德教育同样不可或缺，中央所提出的“以德治国”的方略正是指导全社会加强道德教育，完善社会道德体系的行动指南。在中国的文化传统中，深厚的道德内涵始终是中华民族发展、延续的重要基础。
道德之于社会有着十分重要的意义，它通过对人们行为准则的约束，保证了社会的公平、效率与秩序。它的核心集中在个人和群体在权利、义务以及利益这些方面的协调与约束上。现代伦理学理论基本上可分为两大类，即义务论和目的论。功利主义理论就是一种目的论的理论，它强调个人和群体道德生活的目标是幸福和效用最大化。而义务论则强调个人和群体应恪守一定的社会原则（如守信、正义、仁爱等）以及有关的道德律令。契约论是另一种形式的义务论，它认为道德的基础在于政府与公众之间的社会契约，强调保证人们的不可剥夺的道德权利，如生存权、自由权、财产权、强调作为公平的正义。
功利主义曾在西方盛行，但现在也在受到批判。因为若只强调追求自我或小群体的幸福与效用，而不约束手段，以至影响他人及大多数人的利益，那么这不可能被视作合乎道德的行为。东方传统的道德体系应属于义务论范畴，强调自律与责任。在现代社会中，契约论受到重视，成为被人们接受的普遍原则。当然在现实生活中，上述任何一种理论都不可能完整地解释与描述人们的道德行为，但它们仍然具有借鉴意义。在这里，我们不再更多地讨论道德的含义，而来简要分析道德规范与保险的关系，看看道德之于保险意味着什么？
保险是什么？它是通过商业化运作的机制为人们提供一种保障的手段，它是社会保障体系的重要组成部分，也是社会的稳定器。人寿保险与人们的生存与家庭责任更为密切。
近几年，寿险业务发展迅猛，业务增长率大大超过人们的预期，但令人奇怪的是，普通寿险业务却在滑坡，所占市场份额也在缩减。这是为什么呢？让我们不去考虑普通寿险不吉利的这种说法，来看看到底是什么因素在影响人们投保普通寿险的意愿。我个人认为其原因在于个人道德的缺失，人们变得更加自我或者说是自私。因为普通寿险保单的受益人不是被保险人本人，而通常是其子女、配偶或父母等。普通寿险的受益权并非是投保人或被保险人自己享有，投保是一种利他行为，而没有家庭责任感的自私的人会认为投保普通寿险没有意思。个人对家庭的义务和责任是一种最为基本的道德要求，若连这一点都做不到，那将是一种极为可怕的景象。
现代的中国社会正处在快速的转型中，未来生活的不确定性使人们无法更为长远地预期，但无论如何，一个人对家庭的义务与责任却是不能推卸的。家庭是社会群体中最为重要，最为基本的单元，若家庭中也存在过多的不稳定，那么社会的秩序势必受到影响。在道德规范不强的环境中，将会出现极端的个人功利行为，有这类行为的人不仅会忽视自身的义务，还可能会侵犯他人的利益，最终破坏社会的和谐与稳定。
从普通寿险的受益人大多不是配偶的现象中可以看出，现代的婚姻中已出现信用危机，这也影响到个人对配偶、子女应尽的家庭责任。目前传统道德约束的弱化，个人功利行为的盛行直接影响了寿险业的发展，因为寿险业的人文基础正是建立在基本道德律令下的个人义务与责任。在一个人人只为自己、不为他人的社会中，普通寿险无疑会失去意义。在另一个事例中，也可以看到同样的现象，即连生保险的冷淡市场。这类产品的市场反映要较预期相差很多，它所碰到的也是同样的问题。
另一个会影响寿险业发展的是社会的公平问题，前面所提到的契约论即强调公平这个道德问题。近两年，社会各界已开始关注公平问题。目前，尽管银行里有8万多亿的储蓄，但其中的70%却是属于所占比例不足20%的群体，社会的贫富差距已十分悬殊。这个问题已经引起中央的重视，并开始采取各种措施来解决弱势群体的生存问题。
弱势群体或者说生活处于困境的人群已是一个不小的数目，中央的措施正是解决社会不公平现象的一个方面。而加快建立完善的覆盖城乡人口的社会保障体系，对社会的稳定与持续发展将至关重要，这是解决公平问题、保证人们生存权的基础，它在社会的道德层面上具有重要意义。实际上，在当前的经济发展中，公平已经取代效率而成为决策层优先考虑的问题。
从寿险业的深度与密度来看、我国的保险业仍处于发展的初期，未来市场的发展潜力将由社会普通民众的经济生活水平来决定，若寿险只是作为中高收入阶层的保障工具，那么它的发展空间将十分有限。另外一个需要提及的问题是私有产权。在契约论的道德规范中提出个人财产权是公民与政府之间的社会契约，它是一种不可被剥夺的道德权利。但目前，我国的法律体系中缺乏有关保护私有产权的规定，这实际上已经影响到民营企业的发展。另一方面也引起个人消费方式的变化，如过度地即时消费、减少资本财富的积累、部分个人财产的境外转移等。这些都对社会经济生活带来十分不利的影响，如民间投资减少、资本外逃、局部消费市场虚假繁荣等等。可以猜测，部分投保地下保单的保户也是通过这种方式在进行资产转移。这些也对保险业有相当的影响，特别是分流了高收入阶层的保险市场。
社会道德是一只无形的手，在影响并规范着社会经济活动与芸芸众生。保险业从本质上说正是植根于社会的道德基础上，那么道德规范的变化与演变，值得保险业的关注。
2002年11月
5. 生命与钱财，孰轻孰重
最近周围的很多朋友都在买车，我自己也订了一辆，交款的时候自然忘不了上保险，而且是不便宜的全险。有一天，我问一位朋友：你投了人寿保险吗？他说：没有，但我的车有保险。我问：你觉得车值钱还是人值钱？他想了想说：人当然重要，但要是财产都没了，人活着岂不是更难受吗？他反问我：人寿保险到底能给我带来什么？他的话让我想了很多。其实我本可以用一堆话术来告诉他人寿保险的意思，但总感觉那样太苍白了。对很多人来说，生命在他们的眼中的确是无价的，反而倒不需要保险了。因为要是生命都不存在，一切也就失去意义。可是财产却是保证现有生活质量，继续享受人生的基础。要是一辆几十万的车损毁或是丢失了，在没有保险补偿的情况下，他的财富将受到影响，还需再次积累。钱对现代人来说已变得那么重要，生活的一切好像都与钱有关，如婚姻、子女教育、养老、住房、医疗等等。
在社会的转型过程中，人们从以前的计划经济时代，一下子转到现在的市场经济，变化最大的应该是对财富的心理感受。钱不是万能的，但没钱却是万万不能，这话真的反映出现代人的心理与生活困惑。从商业保险的角度来看，真正的穷人是投不起商业保险的，首先他要为维持生计而打拼，不少人还得依靠政府的救济生活，没有多余的钱来投保。或许他会认同人寿保险，也是一个很有责任感的人，但是他却支付不起这种成本。而真正的富人，资产在五百万，甚至一千万以上的，他们很多人都会选择投保财产险，给自己的车投保，为自己的生意投保，但很少会为自己投保人寿险。因为他们认为并不需要锦上添花，自己的财富已足以应付那些风险了，况且在没有遗产税的前提下，身故也不会带来任何家庭财产的损失。投资和财富积累型的寿险产品，如年金、投连或万能险也难以满足他们对资金增值的预期，或许他们也会投保，但不会很积极。对富人与穷人来说，生命的价值本应是一样的，但在商品社会中，不同生命的社会价值体现并不相同。
保险在社会的大舞台上也演绎着人生百态。投保寿险时，合理的风险保额是依据被保险人的社会价值来确定的，是以被保险人在未来一段时间，如15～20年所能创造的财富来衡量的，这种算法并不科学。有的人现在很有钱，事业很成功，但这不能保证他以后一直成功。很多行业的发展都会有周期性，而有的行业还可能被淘汰。但保险公司在确定承保的时候，只以目前投保时这一时点的收入和财富状况来确定保额，并没对未来的不确定因素加以考虑，这也会造成潜在的道德风险。
通常，核保师会对投保大额保单的被保险人、投保人进行各种调查，但他们收入和财富变化的风险却是无法预测的。对未来收入增加的人来说，他们或许会加保，或许会再投保以满足更高的保障需求。而目前有钱或收入很高的人在未来财富减少的情况下，保单也许会失效，他也有可能选择退保或会减低保额，甚至存在骗赔的可能。对于公司的经营来说，上述情况有可能会导致成本的增加。对于这类风险，公司选择采用前期堵或后期补，哪一种方法更好呢？精算师们或许有答案。我个人认为，对于大额保单，比如超过500万以上风险保额的保单，不仅要在核保时进行调查，还需要单独管理，费用单独核算。实际上，目前很多投保人在多家公司投保，累计保额很高。由于目前国内还没有提供有关投保人投保或出险情况的数据联网系统，因而无法进行必要的查询。对于如何确定合理的寿险保额的问题，我还无法找到更合理的答案。或许应该采用一种个人综合财富指数，这种分析工具在将个人教育程度、个性、价值取向、行业以及婚姻等多方面的指标进行综合分析后，得出一个或许合理的结论，告诉我们某个人未来财富变化的可能。不过若真是这样的话，就有点太玄妙了。
与保额问题最为密切相关的另外一个问题，就是那些富人们的未来生命状态。目前，还没有人去统计户均500万资产以上人群的平均余命及重大疾病发生率。在电视屏幕上，我们经常可以看到衣着光鲜的大款们在高尔夫球场徜徉、在靓丽美女的陪伴下出现在公共场合、在地球村的天上飞来飞去，当然最重要的事情就是进行永不停息的、艰苦的、残酷的商战。说实话，他们的生命状况不见得比平常人要好，因为在那么大的压力下、在那么多的诱惑下、生命就像是加速燃烧的蜡烛，很亮但很可能短暂。若是他们的平均余命较普通人短的话，他们的保费是不是应该低一些呢？这些是我的一番戏言。对保险公司来说，与他们所交来的高额保费相比，寿命及疾病的因素显得就不那么重要了。
财产保险遵循的是补偿原则，投保的财产出险时，保险的功能体现的十分突出。不论是车、房子、货物、责任还是承诺，只要发生了可以计算的损失，那么都可以通过保险获得补偿。在商业社会里，很多交易与关系都有价值可以衡量。在人与人的经济活动中、社会活动中，价值成了建立公平、对等关系的一种基础，若是因为一些不可预见的事件发生而导致交易失败，或是造成自己以及他人的经济损失，那么将对个人的经济利益、机构的经济活动带来影响。严重的话，个人及家庭的生活可能陷入困境，商业机构有可能面临破产。
保险的补偿原则对于经济活动的正常运行在物化的商业社会中显得十分重要，它成为了一种平衡器、稳定器。有车的人都知道一定要投保车险，搞外贸的也一定会投保信用险、水险等，因为通过投保的方式，来减少在无法预测情况下出现的经济损失将是一种成本最低的选择，有需求的人大多会选择投保的，除非没有险种或是费率太高。对个人来说，若出现较大的经济损失，那么个人及家庭的生存、生活质量都将受到影响，这是商业社会中个人和家庭最为担忧的事情；对于一个企业来说，一次较大的经济损失也可能使企业陷入困境甚至破产，最终给社会带来相关联的负面影响。在这个社会中，钱是那样的重要，它已成为很多社会生活及社会活动存在的内在前提，财富的重要性好像已超越了人本身，有谁敢说财产保险不重要呢？
现在再来看看寿险的含义。与财产险相比，寿险并未突出体现补偿功能。养老金、年金是一种财富的积累与安排，普通寿险体现的是保证家庭其他成员维持原有生活的一种保障，但这种保障却不是简单的缘于经济损失，更多的体现为一种责任。随着单身人口的增多，家庭解体的不断增加，女性社会、经济地位的独立，养老社会化的趋势等变化，传统寿险也在面临着转型，包括投资连结保险在内的多种体现财富积累的险种越来越受到人们的青睐，寿险公司慢慢变得更像是一家信托公司或投资公司。若是失去对投保人、受益人减免税方面的优惠，那么寿险公司将会面临被其他金融机构替代的可能性。而减免税的含义则是国家的一种转移性支出，以减少税收的方式来鼓励人们投保寿险，包括财富积累型的保险。国家以这种方式参与了我们每个人自己的商业保障安排，这就构成了一个立体的、多元化的社会保障体系，以保证整个社会未来的稳定。从这个意义上说，寿险并非是纯粹的个人商业行为。 尽管财产很重要，但人永远是最重要的，而且每个人都不应该只考虑自己的利益。
2002年12月 传媒的力量
媒体之于保险公司的双刃剑关系
如何善用媒体宣传普及保险知识
近期看到一篇关于“地下保单”的报道，让人颇有感触。这篇文章登载在《国际金融报》，标题为“地下保单惊爆吞保120亿”。让业内外人士都感到欣慰的是，终于有人披露出这个在保险业存在已久的黑幕。“地下保单”的现象存在已有多年，对国内公司、投保人都有极坏的影响。这种情形也促使监管部门对现存仍待完善提高的监管进行认真地思考。
以往，了解“地下保单”现象的人士大都缄默不语，很多曾吃过亏的投保人也无法有效地保护自己的权益。《国际金融报》披露出这样的讯息，在我看来，这是一种进步。因为现存保险行业中一些被漠视的不良现象已经给尚不成熟的行业以及公众造成了伤害，但在媒体上却很难看到相关的报道。
从表面上看，保险业较为封闭，并不是一个新闻频出的行业，能引起社会关注的事件往往与投诉、纠纷以及灾难事故有关。去年《南方周末》一篇披露投资连结保险收益真相的文章引起人们对投连险的重视与质疑，之后，今年上半年《中国青年报》所刊登的“一个代理人的自白”一文，也引起业内外对代理人职业道德与展业手段等问题的广泛关注，更直接推动了保险行业对代理人职业道德的重视。媒体对于保险行业来讲，如同双刃剑。保险公司一方面需要通过它来推广品牌与产品，另一方面媒体的负面报道也会直接冲击影响保险公司及整体行业的信誉。
近几年来，我一直与保险相关的媒体保持着较为密切的关系，也曾涉足其中。从媒体的角度来看，1997～1998年是保险宣传与报道最为火爆的两年。在当时的媒体上经常可以见到有关保险公司、保险产品与服务的各类报道。保险知识的普及宣传也受到各家保险公司的重视。以电视传媒为例，当时北京台曾有一套名为《保险时分》的节目，每周制作一期，一周分几次播出。节目内容包含保险行业动态、产品介绍、人物访谈等等，这个节目作为比较成熟的专业保险电视栏目，获得了很好的社会评价。该节目后来停播，主持人谢远雁转到泰康人寿就职。在全国其他地区，还有一些相类似的保险电视专题栏目。
1998年，中央台“实话实说”曾有一期关于保险的节目引起人们的广泛关注，当时我也有幸参加了那一期节目。最初，崔永元打算让来投诉的保户与保险公司的经理和业务员直接对话。后来，我和北京市场上各家保险公司的有关人员在开拍前一天找到崔永元，提出希望正面宣传保险业的要求。开拍时，节目编导告诉我，崔永元昨晚没睡好，因为他的心理压力很大。他没想到这个行业这么齐心，一起给他施压。
后来在播出的节目中只提及了一个与佣金有关的敏感问题，而与投诉、拒赔有关的问题均未涉及。节目完全是从正面反映发展中的我国保险业，这也是1997～1998年间媒体上报道保险业的主流。事后，有一次我看到一篇采访崔永元的文章，提到那一期节目，他自认为那是他最不成功的节目之一。事实上，当时我们坚持不要有关投诉的话题，是因为许多投诉和拒赔案件背后都牵涉非常多的细节，如果真要厘清公断，需要分析保险条款、分析出险原因、查验相应材料，而这些复杂细致的工作是不可能通过一期节目中的几句对话就能解释清楚或获得解决的。
总的来说，1997～1998年间电视媒体上关于保险的报道较多，而且大都是正面报道，主要内容集中在市场动态、产品与服务的宣传，以及保险知识普及等方面。
1999年以后，我受朋友之邀开始涉足保险电视节目的制作，做为专业策划及高级顾问参与了中央台《幸福保险》节目的制作。这是一个独立、商业化运作、专门报道保险题材的栏目，也是惟一的全国性专门报道保险的电视节目。节目内容包含业内动态、市场焦点、纵深报道、人物等几个方面。但由于商业化运作的方式，过多的正面报道使节目有广告之嫌。另外节目的定位也较难确定，受众是以保险业外人士为主？还是以业内人士为主？节目的专业性与普及性应如何平衡？能否做到独立、客观地报道？节目开播3个月后，确定选题开始成了问题，因为保险业的市场热点并不多，敏感的题材也无法播出。我记得剧组的总编曾开玩笑说，保险业真的缺少新闻，是个不出新闻的行业。不到一年，《幸福保险》节目停播。此后还有一些机构和个人，策划通过各地电视台连播方式的保险电视节目，如《中国保险报道》，北京台的《保险纵横》等等，但由于经费及市场前景不明朗等原因而最终搁置。
专门报道保险或经常有保险报道的报刊也有一些，目前国内报道保险最有影响的报刊有两大类：一类是金融与财经类报刊，其受众以经济领域，特别是金融业及工商业的读者为主，如《金融时报》、《21世纪经济报道》、《国际金融报》、《中华工商时报》、《中国经营报》、《经济日报》、《中国经济时报》、《财经》杂志等；另一类是以保险业内人士为读者群的报刊，如《中国保险报》、《保险研究》、《中国保险》、《保险行销》、《上海保险》等。其他知名的全国性综合类报刊也有关于保险的文章，但较为零散，如《光明日报》、《南方周末》等。与两三年前相比较，保险报道的专业性水平高很多，题材更为广泛。但目前以普通读者为受众的文章已不如以前多，特别是保险知识普及方面的文章越来越少。
在以往各类媒体关于保险的报道中，有两个问题值得引起注意。一个是保险公司在产品及服务方面的宣传报道，这类报道常采用新闻报道方式以便获得更广泛的关注，但它对产品的介绍往往不够详尽，夸大其功能与收益，极易给客户带来误导。如某公司宣传自己的产品是首家推出、与国际接轨、专家理财、保障最高等等，在客户对产品的重要特性缺乏了解的情况下，很容易产生认识上的偏差，假设客户在投保后出现与预期不相符的情况，他们极易产生抵触心理，甚至认为保险是骗人的。倘若此时在媒体碰巧出现有关保险的负面报道，那么保险公司将陷入非常被动的地位，难以在最短时间内尽快地恢复人们对保险公司，甚至保险业的信任。
另一类是灾难事故发生后与保险赔付有关的报道。以前我们曾经在很多媒体上看到客户如何非常感激地接受保险公司的赔款，诉说保险如何好，如何雪中送炭。其实出险后，保险责任内的赔付是保险公司必须履行的责任，而保护客户的个人隐私更是保险公司应该做到的。灾难事故后的保险报道可以宣传保险的保障功能，但方式与手法值得注意，以往的那种宣传方式是不合理的。
我个人认为保险业在负面报道出现后的危机公关做得还不够好。近几年，有一些给保险业带来很大负面影响的报道，如几年前一篇有关珠海一被保险人身故后保险公司拒赔的报道、质疑寿险营销是传销的文章、有关航意险存在暴利的文章、还有保险业是垄断性行业、一个代理人的自白、以及关于投连险费用与收益分析并提出质疑的文章。这些文章与报道常常带有很强的倾向性，也有的只是一种分析或观点，但由于业内缺乏快速并有效的危机公关能力，这些文章常常都能带来较大的社会反响，并给行业带来不小的负面影响。
实际上，每一次这类报道的出现大都隐含了这样一种大众情结，即普通民众认为以往有关保险的宣传、报道过于片面，在产品、服务以及赔付方面发生争议与纠纷时，客户与保险公司相比处于弱势地位。这与保险知识普及不足，缺少中立、权威的维权机构、保险业的内部运作不够透明公开等有关。保险业若不改变目前在媒体的一些做法，增加行业的透明度与客观性，那么以后仍将出现带来更大负面影响的报道。从另一个方面来看，每一次危机的出现，其实也是保险公司重塑形象的机会，积极地借助媒体应对危机，要比沉默更为有益。
还有一项重要的方面需要保险业加以重视，那就是如何更好地利用传媒进行保险知识的普及。我曾经看过一套节目文案，它是由一家国际著名保险集团赞助，在美国播出的一套电视节目。它以非常灵活与生动的方式宣传并普及保险知识，如“新婚夫妇的理财与保险”、“子女出生后，他们的未来教育与保险”、“购置房产时应如何安排保险计划”等等。国内的保险公司目前还没有谁在赞助或制作这一类的节目，其实与高额的电视广告费用相比，这类节目的制作费用并不高，但它对市场的培育、对潜在客户的培育将会使公司最终受益。或许，保险监管部门应该设立一个“保险知识普及基金会”，由各家公司出资、专业人员负责制作电视节目，或由专业人员撰写保险普及性文章及书籍，设立专业的保险网站等多种形式，借助媒体普及保险知识。若真能这样做的话，保险行业将和大众一起成长并成熟。
2002年9月 成长的烦恼
繁荣背后的隐忧与危机
急功近利会损及企业形象
盲目竞争将导致市场枯萎
不断创新才能充满活力
我喜欢在屋里放一些绿色植物，特别是枝叶繁茂的木本植物。前年迁入新居后，我就在客厅里放了几棵自己喜爱的盆栽树，一棵是小叶榕，一棵是单株的发财王，还有一棵肉桂。每天回到家，坐在沙发上欣喜地环视着它们。一片片新幼芽的长出，让我感受到生命的活力和成长的快乐。浇水、施肥、除虫、剪枝成了我生活中的一大乐事。
几个月后，发财王长得极快，叶子竟快触到天花板了，终于有一天，发现它的茎因支撑不住叶子的重量而全部倒伏下来，不得已只好把长出的树茎全部剪掉，树也就慢慢死去。肉桂却长得很慢，可能是水浇得过多，肥施得过勤，叶子一片片脱落，待到后来刻意地疏远它，它却长成了一个小老树，一副疲态。至于那棵小叶榕，开始也是经常脱叶，因为这棵树是我的最爱，急切之下到处查找有关资料，到网上的论坛里发贴子寻求帮助，最后找到原因，在更换了一个大盆之后，它现在已是枝叶繁茂，伴随我近3年了。
其实一个企业的成长也如同一棵植物，从幼苗开始，历经成长的洗炼。企业从萌芽发展期过渡到成熟期应是最为重要的阶段，既不能拔苗助长，过度发展，也不能让其丧失活力，成为过早衰老的小老树。分析一个企业的健康发展，一要分析其内部资源，以了解企业的特性及制约因素；二要分析外部环境，以了解其竞争环境及市场变化。最终，企业需要找到适合自身，同时又有别于其他竞争对手的发展模式。打破行业惯例、创新、个性化发展是目前我国寿险业发展的未来之路。同样，一个行业就像一片森林，必须有一个良好的生态环境才可以保证个体有良好的发展空间。协调、合作、个性化的特性，可以使得整体充满生机，多姿多彩。
我1993年进入寿险业，到现在差不多已有9年了，在这期间寿险业的年保费从100多亿元发展到超过1420亿元（2001年），经营寿险的公司从4家到现在的15家，这的确是一种狂飙似的快速增长。整个行业的高速发展让人对其未来充满美好的期望。
但对一个行业和企业来说，健康的成长才是最为重要。因为寿险公司承载着一定的社会保障职能，能够成长50年、100年才是我们所希望的，根基未深便过度成长和没有生命力的小老树，都不会使企业成为百年老店。真正步入发展还不足10年的寿险业，仍处于成长的初期，后面还有很长的路要走。但这一时期将是最为重要的，企业的管理，整个行业的稳健与信誉都对未来的发展起着重要的作用。在成长中反思，对企业的内外界因素作出分析，这种成长中的烦恼是必然的，也是不可回避的。
在连续五年的快速发展中，整个寿险业充斥着一些浮躁的气氛，像是泡沫一样，使人只看到五光十色、令人眩目的油彩。新的市场进入者期待着在2～3年内就能获取超过10亿的保费，成立了几年的股份制公司更订出3-5年内保费超百亿的目标；国际排名也已成为新的标准；营销员从1993年的几千人，发展到现在的50多万人，每年都可以看到大量的人员进入、大量的人员退出，如同纷攘的集市；而公司的内部人员也在迅速膨胀。
在加入WTO前后，这个市场更被描绘成一块巨大的、唾手可得的蛋糕。然而繁荣中的危机并非是危言耸听的，这喧哗的背后也暴露出一些问题：投诉在不断增加，如近期报道的投资连接保险的集体退保现象；行业内部违规与不规范运作；公众对行业信用的质疑，企业管理及服务上的欠缺与忽视……这些问题都制约着寿险业下一个时期的健康发展。
寿险业能否在经历风霜雨雪、病虫侵害之后，成长为一片繁茂的森林，取决于个体以及整个生态环境的健康。在成长初期，首先需要认真地分析企业的内部资源，了解企业内部的特征、优势及局限因素，就像是在种树时需要了解树的基本习性一样。
寻求快速发展已成为寿险业现阶段的主题。股份制的寿险企业对发展的要求更为迫切，这些公司的内部结构已基本符合现代企业制度的要求，股东中除国企外，也有民营企业和外资企业，但主要的股东仍是国企。
目前大多数国企再投资能力有限，但对盈利期望却较高，而外资资本又受到投资比例的限制，因而，寻求上市成为它们增加资本金规模的主要目标。但按照上市必须做出的成本控制，以及所需实现的利润，又使公司陷入两难。新机构要快速设立，但费用不足，人员激励不够。那么，如何能以低成本进入新的市场呢？
这些公司的优势是公司结构合理，灵活，便于业务调整，易于接受新的模式，可成为某一领域的市场领先者。但由于仅仅经过五六年的发展，一些规模较小的公司仍存在着人员结构不稳，企业人才储备不足，企业文化尚未完全建立，学习能力与其他公司尚有差距等隐忧。在现实与理想的选择中，生存的现实使得其中有些公司背离当初的理想，慢慢地与其他公司同化了，而最令人担心的是长此以往可能会成为一棵棵长不大的小老树。
经历10余年发展，业务已形成一定规模的股份制公司，公司结构已趋于合理，它们有创新的能力，也勇于创新，适应市场能力较强，有一定的人才储备，同时，也具有了相当的品牌知名度。相对来说，它们已进入企业稳定成长阶段，其灵活性、学习能力、良好的企业文化以及社会形象将是它们继续健康、快速发展的保证。但在同时，它们也滋生了一些大企业病，企业快速发展中的一些急功近利行为已开始影响企业的形象，并蔓延至整个行业。
而国有企业却面临着另外的问题，公司的股份制改造是核心。它们曾以隐性的国家信用为前提，在市场发展中形成较大的规模，但也产生了国有公司的特殊形式———学习能力不足，人员激励不够，企业发展的目标不清晰，企业的内部结构亟需完善。中外合资寿险公司则是一种合作两方的博奕，有国际知名的寿险企业参与，但又是双方平等持股，公司的结构决定了其发展模式，优势在于有国际人才、先进的经营理念与管理，局限在于中外方管理层的磨合，市场中的优势并不明显。
就外部环境来看，寿险业的市场行为并不规范。大家采用类似的产品与销售模式，争夺着同类的客户资源。没有规范必然会出现混乱，如同森林中的生态环境，若每个个体都盲目成长，相互抢夺资源，结果只会导致整个森林枯萎。
对市场的培养需要各家企业的共同努力，破坏市场的行为一定要受到惩罚。否则，破坏者的行为会被其他公司仿效，这样，市场必然陷入混乱。而目前市场的竞争已越来越激烈，特别是在局部市场，如上海、北京、广州、深圳等地。此外，众多金融产品的出现，如开放式基金、国债等也在大量地分流客户资源。从局部市场看，企业所面临的激烈竞争，已给后来者带来巨大的压力。在局部市场成功的企业能否在其他的市场成功，这是规模较小的公司所面临的问题。
客观地讲，中国各地区的市场差异性非常大，这体现在不同的文化，不同的消费习性，与不同的经济发展水平上。这种差异性，有时会超出我们的想像。适应不同的环境，及时调整自身的业务模式，同时保持统一的企业形象与企业文化，并不容易做到。
寿险业目前的发展仍需要创新，但这创新应是基于打破行业已有惯例的突破。尽管发展时间并不长，但行业中却存在着很多惯例，有的不尽合理，却为行业所遵从。如客户服务，新客户资源被视为最重要的，但对已有客户的维系工作却非常薄弱；理赔管理也十分严格，而通融赔付仍未被认可。营销人员的招聘、培训与管理也采用一样的模式，并为行业所遵从。其实，还有许多其他的灵活方式可运用，比如外包；另外，突出销售人员的个性也非常重要。而产品创新其实只是一个方面，很多公司目前已开始注重对客户的分层。目前，中等收入群体是保险的主要顾客群，很多产品也是针对这一群体。其实高收入、中高收入人群，也应该加以重视，这不仅需要不同的产品，也需要不同的营销方式。另外，分公司的设立模式也是一种惯例，市场新进入者或是规模不大的公司应当尝试其他途经。
打破惯例是取得竞争优势的一个手段，它会带动整个行业的发展，使寿险业充满活力，避免陷入一个层面的恶性竞争。就如同在森林中，只有多样化的植物与种群共同成长才能构成健康的生态环境，若只有高低、大小不同，但都是同类的树种，那并不是我们所看到的真正的森林。
寿险合资经营———双赢还是困境
寿险合资经营的现状
市场能否换来技术
合资双方的目标是否一致
最近美国花旗银行在沪开业，开业伊始，原国内银行的大客户南京爱立信即转向花旗，因而引起国内金融业，特别是商业银行界的震动。与外资银行的进入相比，寿险业的开放要早很多，自1992年美国友邦进入中国后已有10家外商独资、中外合资寿险公司在华经营。对于寿险业来说，关于“狼来了”的讨论已有多年。从业务份额来看，2001年外商独资与合资寿险公司年保费20余亿，在寿险年保费1423亿元中所占份额很小。与外资银行带来的冲击所不同的是，外资寿险现只能以合资形式进入，由于寿险业务本地化特点的突出，跨国金融集团国际化特征表现就不那么突出了，合资形式的确是减缓了国际公司对国内寿险业的冲击。在目前寿险合资的模式下，由于其市场表现与外方、中方合作者以及市场的期望相距甚远，因此人们关注合资寿险的未来是实现双赢，还是会长期地陷入困境？
■ 合资公司的基本情况
目前，已开业的合资公司有中宏人寿（中加合资）、太平洋安泰（中美）、安联大众（中德）、金盛（中法）、中保康联（中澳）、恒康天安（中美）、信诚（中英）、中意（中意）以及光大永明（中加），外方合作方基本都是世界500强，也是资产规模庞大的老牌寿险公司或金融集团。此外，法国国家人寿、英国商联、荷兰国际集团、荷兰全球人寿、美国大都会以及纽约人寿也在谈判与筹建中。
通常外商在拿到执照后需要寻找合资伙伴，然后进行谈判，谈判结束后筹建合资公司，合资公司注册资本金目前都是2亿，外方出资不过1000多万美元。从谈判到开业，这一过程通常都在1年左右，最长的有2年多时间。从已开业合资公司的中方伙伴的情况来看，有国内人寿公司（中国人寿、太平洋保险）、国内财产险公司（大众、天安）、国内金融集团（中信、光大）、其他产业集团下设的金融公司（五矿、中化、中石油）。从趋势上看，更多的外商注重选择国内非保险业，特别是非寿险业的合作伙伴。从业务范围来看，目前的合资公司只能从事个人寿险业销售，入世3年后可以进入团体养老金等团体业务领域。此外，经营区域目前限定在保险开放城市，如上海、广州，其他的一些地区如天津、成都、大连、北京、深圳都将会成为外资即将进入的区域。合资公司2001年总计保费收入只有20多个亿，相比较寿险业1423亿的总份额来说过小。最少的公司年保费只有不足1000万元，从业务量来看，这些合资公司只相当于国内寿险公司的一个基层营业机构的水平。
从市场情况看，一些业内人士曾很担心这些公司会给国内公司造成很大的冲击，认为这些国际保险巨头具有先进的技术及信息系统，同时具有丰富的管理经验，而国内本土公司的管理与技术根本无法与之抗衡。此外，市场也曾充斥着这样一种现象，很多投保人对现有的本土公司的产品、服务不满意，希望在将来选择合资公司的产品和服务。曾有一项调查显示，超过半数的中高收入准保户，认为未来合资公司的产品一定优于国内公司。但实际情况是，目前外资的长期险种同国内公司一样需要经过保监会的批准，此外目前国内的寿险产品已基本与国际同步，产品的推出与创新主要取决于监管要求、金融市场的成熟以及保险公司风险管理水平。在寿险业，产品开发通常采取“等和看”的做法，况且许多必要的经验数据如疾病发生率表还没有，因此在产品层面上，合资公司与国内公司基本相同。而在服务方面，因为目前合资公司只在一个或两个城市营业，对于人口流动性较高的人群并不方便，也逊于机构较多的本土公司。
总的来看，合资公司目前仍处于发展初期，他们对国内市场的冲击较小，影响有限。
■ 市场能否换来技术
国内保险业曾一度希望通过市场的开放引进国际上先进的寿险业经营经验和技术，但实际情况却是目前大多数外方的合作伙伴都是非寿险行业，以后的合资公司更是如此，因而国内寿险公司最希望获得的经营经验及技术难以通过合资形式获得。目前，有4家正在筹建中的合资公司———民生、东方、生命、恒安，监管部门曾要求它们以合资形式经营，但目前由于外方不积极以及其他原因而陷入两难的境地。希望通过与外方合资提升国内寿险业的经营管理水平，或许只是中方的一厢情愿。
在合资谈判结束时，监管部门要求外方提供一份“技术转让协议”，但由于寿险业作为服务性行业，难以有以知识产权方式转让的技术。外方的经营模式、精算技术、资产负债管理技术、电脑系统等更无法以具体的形式转让，因而这种技术转让大多是流于形式。另外，外方从自身经营的角度考虑，也不希望过多地以无偿的方式转让技术。人员本土化也是培养国内寿险人才的一种形式，但目前外方大多选择由自己派出高级管理人员，中低层人员在当地招募。由于中低层从业人员的流动较为频繁，同时合资公司的技术培训不足，因此目前尚未能培养出较高水平的本土化人才。
入世前获得在华经营执照曾一度作为稀缺资源，而成为外资高层公关的重点。在这种条件下，监管部门也要求外方能在经营的同时在技术、经营管理、资产负债管理上能为中国保险业做出相应的贡献。但在入世后，这种附加要求已不再合理。外方按照市场准入的要求可以合理地进入，同时获得自身利润的最大化成为其主要目标，他们不希望也没有义务为中国的保险业做何种承诺，这样市场换技术的想法已成为过去。实际上，从近10多年的情况可看出一个有趣的例证，20世纪80～90年代，很多外资为中国的保险公司、保险从业人员无偿地举办过多种境内、境外培训，如日本东邦生命、日本生命、美国林肯国民等公司投入大量资金、人力为国内培养了很多人才，只是为了获得监管部门及政府的青睐。目前活跃在保险业的中高层人员，大都受过这类的培训。但目前很少再有外资做这样的事情，他们也提供培训，但主要是为自己的人才做储备。或许可以说市场开放换来技术已变为以资本换来市场。
■ 中、外方的目标是否一致
中、外方以及监管部门对待合资寿险有不同的目标。国内保险业及监管部门希望通过合资方式获得国际知名保险企业的成功经验，在技术及经营管理方式方面得以提升，此外，中方保险业还可通过这种方式与外方建立更为密切的战略合作关系，在更多的领域如资产管理、信息系统、国际市场等方面进行更深入的合作。而外方则更多地考虑中国本土市场资源，希望能以较小的成本获取最大的利益，中国市场的诱惑远胜于其他方面。但由于合资形式的要求，外方宁愿选择非保险业合作伙伴，这不仅可以保证其经营权的独享，同时也可减少技术转让的压力。同时成立合资公司对外方而言只是一项出资1000多万美元的投资，其强大的资本实力在合资形式下无法体现，因而先以较低的成本进入市场、占领市场是其目前的主要目标。近几年，随着国际金融市场的变化以及合资寿险业在中国的困境，直接进入中国市场已变得不再那么迫切，其他的一些替代性方式开始被外方采用：①直接参股国内保险业，如泰康、新华都有多家外资直接参股。②通过技术合作了解市场、进入市场，如德国DKV通过与平安合作开发健康险产品而获得有价值的数据资料，为其将来在华经营打下基础，或许它也可以直接以有偿的技术输出方式获取利润。③通过并购进入中国市场目前尚无先例，但在市场上出现破产或偿付能力不足的公司时，若本地公司无法接管，则有可能出现外资接管或并购的情况，在金融危机后的日本、韩国都已出现这种情况。一些不发达的市场在行业面临困境的时候被迫放开门户，使得占有资本优势的外资机构进入市场，并轻易获得大量的客户资源。
由于中外方合作者在经营目标上的不一致，因而目前已经或将要出现下面的一些问题：①利润转移：目前各家合资公司均由外方人员担任总经理，并负责公司整体营运。通过对境外分保的形式转移出一部分业务收入，这种做法在目前的监管要求下并没有问题，但其结果将影响国内再保险公司的业务总量，同时也会使合资公司慢慢成为没有利润的空壳。②对管理权的控制：由于外方在国际寿险业中的领先地位，通常外方人员担任总经理负责公司整体营运。但对于管理权来说，中外方的冲突与磨擦始终存在。上海的合资公司中去年就有3 位外方总经理离职。中方大多担任董事长一职，并具有一定的经营决策权限，因而难以避免地造成管理上的冲突，这对合资公司的健康发展十分不利。在现有的管理模式下，中外方的双重管理使经营决策必然出现混乱，因而外方也宁愿选择较为弱小、不了解经营的中方作为合作伙伴。③前期的费用超支：合资公司的前期费用支出很多，外资派出的人员薪酬都在百万以上，尽管外方通常补贴一部分，但通常是要求合资公司在赢利后摊还。高管人员的费用（特别是外方人员）会占去一大部分前期成本，作为注册资本金仅仅两个亿的公司，这样高的成本难以使公司尽早实现赢利目标。此外，采用国际方式的高成本运作模式，如公共关系、品牌宣传、培训、招聘高水平代理人等都会在开业后的两三年内耗掉极高的费用。这在上海市场已有先例，某家外资公司仅开业的第一年就花费了4000万元以上。④资本金追加与股权转让：在前期费用超支的情况下，随着业务量的增加，特别是长期寿险业务大量增加，公司必须要在开业后的不久，如第三年、第五年来追加资本金以保证充足的债付能力，否则公司将由于偿付能力不足而被迫停止经营。通常合资公司需要在5～7年后才可产生利润，中方合作者必须在不同的资本金追加时期继续投入，若无法继续投入就可能出现股权转让，外方或第三方接收中方转让的股权，这样将有可能导致外方控股的局面。实际上中方大都是国有企业，连续追加资本金的实力要较外方为弱，届时追加资本金的问题会成为合资公司中外方产生争议的大问题。在合资谈判前期，中方对此问题的认识并不详尽。
上述这些问题已给监管部门提出新的要求，需要尽快制订出相应的细则，以在不违反世贸协议的前提下保护市场中中方机构投资者的利益，同时保护我国保险市场的稳定。
■ 合资公司成功与不成功的经验分析
在国际寿险业，通常跨国公司在区域市场的表现并不比当地的公司好。从已开业的合资公司的情况来分析，在华较为成功的合资经营模式有以下特征：①外方具有成熟的亚洲市场经验，特别是在华人文化圈的经营经验：如在台湾比较成功的安泰，在香港比较成功的宏利，在中国的合资经营中都有较好的市场表现。纯粹的欧洲和美国模式在这个市场并不完全适用。②适宜的总经理及熟悉中国市场的高管人员：目前都是由外方担任合资公司总经理一职，对公司来讲该人选十分主要。按照监管部门的要求，外方选派的总经理需要具备听、说、写中文的能力，因而港、台、新地区的华人成为首选。但其中一些人并不真正了解中国大陆，也不了解外方的企业文化，这样的总经理很快就会让中、外方都难以满意。据了解，目前已有外方开始在本地挑选总经理。在公司经营出现困境时，更换总经理已成为一种惯例，但高层人员的频繁变动对合资公司的长远发展十分不利。目前做的较好的总经理通常具有在外方多年的管理经验，熟悉与大陆相近的香港、台湾市场，同时也能够很快适应大陆市场。③完善的业务系统、代理人培训系统：业务系统，特别是电脑系统对公司的营运非常重要，很多的合资公司不愿在系统开发上做过多投入，往往直接引入外方的系统加以调整后运行，但这种做法对公司未来的业务规模扩展有影响。另外，代理人培训体系也非常重要，太平洋安泰、中宏在此方面做的较为成功。④明确的长远发展规划，减低管理磨擦：在成功的合资企业中，大都具有这样的特质。
不成功的合资寿险经营特征有：①非本土化经营模式：在已开业的合资公司中，有的公司直接采用其海外通常的模式，如欧美市场的管理方式，使得公司的管理不够灵活，缺乏适应性的调整，在管理及市场两个方面都不理想。②不适宜的总经理人选：从目前已离任的总经理的情况看：管理经验不足、职业品德不好、沟通不够是重要原因。③管理冲突：董事长与总经理的双重决策，中、高层人员的职责不清，缺乏中、外方认同的企业文化等都是那些不成功企业的通病。④代理人队伍建设的短期行为：一些合资企业为快速扩大业务规模，采用挖角的方式从其他公司直接挖来代理人的做法已有几起，如信诚、中意公司，这种做法短期可保证公司的业绩，但它对行业及从业人员的负面影响很大。
合资寿险公司的未来发展前景如何？在加入WTO之后，按照协议的规定，中国的寿险业仍然会有坚持以合资形式准入、外资股份不超过50%的限制，这样对行业及市场的影响要较银行业的冲击小。在入世3年后，合资公司就可以进入团体业务领域，这将会给外资提供以其技术获取更高市场份额的机会。在企业养老金领域中，外方在技术及资产管理方面的所长将会使合资公司取得一定的优势。另外，外资也将通过与具有客户及网络优势的企业合资，避开代理人销售这一竞争激烈的领域。在国际金融业并购、重组的影响下，国内的合资公司已出现一家外资有两个不同合资公司的情况，当然也会出现外方退出中国市场的可能。不论是作为一项长期海外投资，还是仅仅作为资本运作，只有对中国市场的长期承诺才能保证合资公司未来的成功。
2002年4月 未来寿险业的走向
快速增长期
调整与分化期
多家垄断竞争与专业化时期
2001年是国内人寿保险业在近5年业务增长最快的一年，年度增长率达到43%，总保费达到1424亿元，其中，最能体现新业务发展的新单保费占到了总保费近五成。投资连结保险、分红保险、万能保险这些国内创新型险种的保费收入也占到总保费的近32%，这是自1999年、2000年相对低迷的市场表现之后，重现快速发展的一年。入世之后，被视为开放程度最大、竞争将最激烈的金融行业———保险业，在现阶段仍然保持了一个强劲的增长势头。在未来的发展时期，随着宏观经济环境的变化、市场竞争主体的增加、各公司经营战略的不同选择等等因素，都会影响整个行业的发展格局。对企业而言，未来的发展将是不确定的，如何决策及实施将直接影响到寿险企业在未来市场格局中的地位。
寿险业未来发展环境的不确定性主要分两类：第一类是有明确的几种可能的前景，另一类是有一定变化范围的前景。第一类的结果是可预测的，但其中一些要素将会发生变化，此时战略决策要依据竞争对手的决策而定，引导型市场战略以及差异化竞争将可能使企业脱颖而出。第二类不确定性将更为复杂，其变化的范围是由一些可确定的变量决定，此时需要描述未来可能出现的结果，同时根据变化做出反映与调整。通过在时间上将寿险业的发展环境做阶段性分析，可以将第一类及第二类不确定性分离开，这些阶段可包括：快速增长期、调整与分化期、多家垄断竞争与专业化时期。通过对此三个阶段的分析，本文将探讨寿险业在未来发展中的环境变化以及企业经营战略的决策选择。在快速增长期、调整与分化期，未来的不确定性将易于揭示，它属于第一类不确定性。而多家垄断与专业化时期在目前可视作第二类的不确定性，较难以准确分析。但实际上，等发展到了这一时期，其不确定性将可能转化为第一类的不确定性。通过重点分析快速增长期和调整与分化期，将探讨企业应采取何种经营战略及手段，如以产品、服务等创新为特征的引导型市场战略，以跟进市场及与行业同向发展为特征的适应市场战略，以及相对消极应对变化的保守型战略。在经营手段及实施上采取单向赌注方式、多元化方式及稳健方式等等。在不确定性的环境中，不能只采取或黑或白的决策，或者仅凭直觉行事，而需要采取更为可靠的定量分析，以及科学决策。低估不确定性将使企业发展受到滞阻，导致因决策失误而丧失企业的竞争力，同时也可能失去因不确定而带来的机遇。
■ 第一阶段：快速增长期
上海是国内目前保险市场最为成熟和发达的地区，目前上海的人均保费约为1000元，为全国之最。以上海作为参照并做修正，可以估计未来几年，全国平均水平将以达到上海地区保险密度的1/3水平较为合理（其分析基础源于全国其他地区人均收入的平均水平）。这样保险密度将达到300元以上，总保费将为4000多亿元。因全国不同地区差异很大，且保费的70%来源于经济发达地区。另外寿险保费收入的增长在近5年远远高于GDP与居民收入的增长，因此在达到4000～5000亿元水平后，寿险业将进入调整期，增速放缓。以年度总保费达到4000亿元为界限，在此之前视作快速发展期。依据近几年的发展，乐观地估计此期间的年增长速度将可达到平均30%以上。目前寿险年保费规模为1425亿元，若未来3年仍将保持40%的速度增长（乐观估计），那么在2005年，年度保费规模将达到3910亿元，接近4000亿元，保险密度为307元。若以平均30%的速度增长（相对乐观估计），那么2006年将达到4069亿元的规模，保险密度为313元。但若采取保守的估计，以20%的增长速度计算，则到2007～2008年，保费将突破4000亿，约需5年半的时间。实际上，1998～2000年总保费的增长率并不太高，远低于1997和2001年。考虑到寿险长期业务续期保费收入的稳定，及它在总保费中占较大的比例，因此采用相对保守的估计，可以假设增长率在20～30%之间，因此这一时期将为4～5年。
国内寿险业在这一时期将仍然保持原有的发展格局，但会有一些小的调整。目前寿险业95%的市场份额由中国人寿（占57%）、平安寿险（占28.1%）、太平洋寿险（占10%）三家公司占有。它们可视为第一集团，而泰康、新华、友邦分别占有1.1%、1.6%、0.8%可视为第二集团，其他的中外合资寿险公司以及国内其他公司可视为第三集团。在第一集团中平安的增长率最高，达到78%，中国人寿的增长率为25%，太平洋的增长率为67%。若假设未来4年，平安仍保持40%的年平均增长率，中国人寿保持25%的增长率，太平洋保险保持40%的增长率，则2006年末，各自保费将达到：中国人寿1982亿、平安1536亿、太平洋549亿，假设总保费届时为4458亿，平均年增长率为33%。中国人寿约占有44%、平安占有34%，太平洋占有12%的市场份额。其他公司占有10%的市场份额。在第一集团中，平安的增幅将最大，并逐步接近中国人寿的水平。这三家公司的市场地位在未来5年难以让其他竞争者追赶。在第二集团中，2001年，新华的年保费为23亿，增长率52.6%、泰康的年保费为15.61亿，增长率为218%，若新华保持50%的增长率，泰康保持80%的增长率，则4年后，两家公司的年保费方可超过100亿，市场份额提升到3%左右。新公司及中外合资公司将分享其余近200亿元的市场。
但上面的分析仅仅是依据目前的增长水平，并不能完全反映市场的动态变化，因此仅作为分析时的参考，分析的目的在于看寿险公司之间的动态变化及相互影响。在目前的低利率市场环境中，保费的增长对寿险公司长期经营有益，若投资回报合理，那市场规模的扩大有利于公司的发展和未来利润的实现。在现阶段，快速扩大市场规模将是很多公司的主要目标。但对于第一集团以外的公司而言，快速扩张时的高成本将会制约其发展。此外，股份制公司股东对利润的要求也会影响较高的成本支出，这将使管理层面临决策时的困境。尽管目前泰康、新华都已批准设立更多的分支机构，但成本的制约将可能影响其市场的表现，如何以低成本方式快速进入新市场，并保持较高增长率将是它们所面临的最大问题。另外，公司的规模若不及早达到年保费100亿以上的规模，将会使公司在未来的发展中陷入与第三集团激烈竞争并被挤出第二集团的境地。中外合资企业因受制于中外双方的股份比例限制，因而未来几年内较难有大的突破，此外，业务量的增长将要求公司不断追加资本金，这对中方合作伙伴而言，尚存在变数。友邦公司因其独资形式经营，其经营理念与经营方式仍将是很多中资公司的重要参照。
在经营策略上，平安一直采取市场引导型的方式，自1999年率先在国内推出投资连结保险，在银行保险领域获得质的突破，在健康险市场进行创新，以及人才战略国际化等等。这种经营战略是平安自1999年以来，保持业务快速增长的主要手段，因而使其确立目前在市场中的重要地位。它在经营方式上采取多元方式，并非采取只在一个险种或领域中的赌注方式，因而保证了其业务发展的均衡。但引导型也存在着一定的风险，其投资连结保险未来的表现将直接影响它的增长率。实际上，平安在2001年第四季度的增幅下降即反应了这一险种目前的不稳定性。太平洋公司采取的单一险种突破方式，也保证了其业务的高速增长，但它仍需多元化手段，使业务增长点更多。中国人寿和其他公司采取的主要是适应型市场战略，采取稳健推进的方式，在2001年也取得极好的业绩。寿险业在险种推广方面通常采取“等和看”的方式，险种创新非常慎重，一方面是新险种的保护期很短，另一方面新险种推出后的效果及影响须在一段时间———通常几年甚至10余年后才可看到，其经营风险并不可小视。
在这一阶段，影响市场环境的变化因素有：①证券市场的变化：如更多开放式基金的推出，在证券市场稳定后，它将会吸收更多的社会资金。去年的投资连结保险的快速增长部分源于对开放式基金的替代性。②企业年金制度的推广：目前企业年金仍在部分地区做试点，在其全面推广后，将会成为寿险团体养老金的主要市场目标，同时也将带动市场的快速增长。这个市场，从未来3年看，将会有超过每年1000亿元的规模。在外资、中外合资寿险公司3年内不能染指团体业务的情况下，中资公司势必将其作为重要业务增长点，它是第二集团公司能够与第一集团竞争并或许可以胜出的市场。寿险公司的资金管理水平、精算及电脑系统能否满足客户需求，将会决定一家公司对这一市场的渗透。但是一些较大的行业机构将可能采取自保组织或参股保险公司的方式将这类业务锁定。③多种销售渠道的整合：寿险业目前销售渠道的创新仍然不足，代理人、团险外勤展业仍是主要方式。寻求多种方式的营销整合将会赢得更多的客户，特别是年轻白领阶层。④国有独资寿险公司股份制改造：中国人寿是惟一一家国有独资寿险公司，在未来几年，其股份制改革的顺利与否也将直接影响它的市场表现，其业绩的变动将对整个寿险业的增长率及总量产生较大的影响。
■ 第二阶段：调整与分化期
在保费总量达到4000亿以上规模后，市场的整体增长将放缓。随着监管的更加专业化与成熟，市场将进入调整与分化时期。公司之间将出现分化。一些公司份额下滑，而一些公司升入第二集团，专业化的健康险公司、银行保险公司等专注于某一类特殊市场的公司将占据一定的市场份额。这一阶段，公司的企业文化与核心竞争力将保证公司在市场中的竞争优势地位。另一方面，服务的不足与销售队伍的不规范行为也会增加与保险有关的纠纷与诉讼。公司的整体管理水平的差异将使一些公司慢慢失去市场竞争力，而另一些公司将保持稳定增长。同时，这一时期也是真正的市场全面开放阶段，第二集团、第三集团之间及内部的竞争将会非常激烈，公司的经营战略及人才战略将使公司逐步与国际化接轨。这一时期或许将持续3～5年，也可能更长。保费的总规模将可能达到5000～6000亿元左右，但这一时期的特征是以调整与变化为主。
对于不同规模的公司而言，这一阶段的竞争将出现较大的差异性。第一集团的公司将可能更多地采取适应型战略，稳定自己的市场份额，业务方面更趋于多元化，这类公司的竞争热点将在养老金市场、健康险市场，险种创新趋缓，而组织形式的创新将成为主要方向。平安、太平洋都有可能以金融控股公司的模式涉足证券、资产管理、再保险甚至银行。同时，作为将可能上市的保险公司，它们将涉足收购与并购，这有可能成为第一集团市场份额变化的一个重要原因。第二集团仍将市场规模作为一个重要发展方面，但同时成本的进一步控制与利润的实现成为重要的经营目标。在这类公司中，产品创新、营销手段创新、差异化服务使得这一类公司在市场中保持竞争的活力，也使其成为市场中的热点。中外合资等第三集团公司将更侧重于细分的市场及有业务潜力的地区，以开拓新的顾客资源作为发展的重点。
这一阶段的变化因素较多，具有更多的不确定性：①保险企业上市：寿险公司上市将影响公司的经营特性，对成本的控制与利润的实现使得公司的经营决策更加稳健，而作为公众性企业，公司的企业文化及持续竞争力将使得企业更加着重于经营的科学化、人才的国际化。另外，企业间的并购与重组将可能出现。②职业经理人的作用：目前寿险业仍然缺少相当数量的职业经理人，港、台地区的高管人员在目前仍发挥着重要作用，但本土高级职业经理人的出现将对国内寿险业的不断成熟起到重要的作用。另外，高层人员的职业道德及个人素养将更为重要，对其行为的约束对行业的健康发展有积极的意义。③国际保险业的影响：3年后业务与地域的开放，使得更多的合资企业在各个领域参与竞争，在产品、服务及经营理念等多方面将给国内寿险业带来可参考借鉴的经验，使国内寿险业与国际更为接轨。同时，国内寿险业也可能进入到国际化经营阶段。④金融监管政策的变化：随着金融监管政策的变化，有可能出现金融混业经营模式。一方面，在全能商业银行模式下，寿险公司将作为其设立或收购的子公司出现。而在金融控股集团模式下，寿险公司可能会成为控股公司设立或收购资产管理公司、基金公司等等，这将对行业的格局带来大的变化。
■ 第三阶段：多家垄断竞争与专业化时期
在这一阶段，市场将出现5～8家公司控制80%以上的市场份额，但单独一家公司的份额将不超过30%。此外，专业化公司稳定占有各自的细分市场，可以将这一时期视作寿险业基本成熟时期。这一时期，第二集团的数量也将增多，有可能达到10家以上，但每家公司的市场份额会不超过2%，市场的年总保费将达到6000亿以上，专业化公司的市场份额相对稳定。因这一时期距离目前还较远，不确定因素难以分析，因而这部分内容只做简单的描述。实际上，在这一时期，市场环境中的第二类不确定因素将转化为第一类不确定因素。
通过在变化的环境中对市场环境中的不确定因素分析，并根据各类可能的结果特别是竞争对手的变化进行研究分析并采取相应的决策，这有助于寿险公司在未来快速变化的环境中保持良好的竞争力。
