“现在是寿险业的‘春秋时期’，三五年之后才是‘战国时期’，而北京就是最典型的‘一级战区’。”首创安泰人寿保险公司（下称“首创安泰”）总经理、曾是“安泰五虎将”之一的蔡康如是说道。

　　经 过两年多的发展，总部设在大连的首创安泰扩张到了北京。日前，蔡康接受了本报记者的专访。

　　《第一财经日报》：很多合资保险公司把总部设在了上海或广东，但首创安泰却成为首家在大连设立总部的合资寿险公司，当时为何做此打算？

　　蔡康：首创安泰是大连的第六家寿险公司和首家合资寿险公司。大连虽是首批对外开放的城市，但和上海、广州及深圳相比，这里的竞争没那么激烈，因此我们打算以环渤海圈为主，先在北方发展，下一步则会考虑在其他地方发展。当时我们仅用四个月就完成了各项准备工作。经过两年多的发展，我们已取得不错的业绩。

　　《第一财经日报》：首创安泰把首家分公司选在北京，也是因为股东的因素吗？

　　蔡康：随着保险市场的全面开放，未来保险主体之间的竞争将更加激烈。我认为北京是最典型的“一级战区”，因此我们也不能缺位。

　　另外，我们的中方股东首创集团在北京的资源很丰富，而且我们已拿到团险牌照，希望为中方股东的职工开展团险业务。只有在北京市场一步一步地做强，才能在北方市场做大。

　　《第一财经日报》：随着北京分公司的发展，大连的总部作用会不会改变？有无考虑把总部迁京？

　　蔡康：目前我们在大连发展得不错，接下来会通过大连向全国发展业务，三五年向全国拓展的大方向是不会变的。但目前我们没有总部迁京的打算，大连仍是我们的运营中心。不过我们特别重视北京分公司，希望北京分公司三五年后会成为北方区的运营中心。

　　《第一财经日报》：今年很多合资寿险公司开始在全国范围内扩张，而首创安泰仍在相对不太发达的北方发展，是否与ING旗下另一个合资公司太平洋安泰划江而治有关？将来是否会在一个城市展开竞争？

　　蔡康：我们刚刚获批设立沈阳分公司，接下来我们会申请在山东设分公司。

　　进行扩张，首先要考虑我们的管理和经营能力是否到位。另外太平洋安泰已经在南方开展业务，所以我们希望把中国重要的省份和地区“分而治之”。当然，将来这两家公司如何发展，ING和其他股东会有所考量。从我们的角度来说当然希望在全国发展，但我想两个公司应不会造成重叠经营。

　　《第一财经日报》：首创安泰将如何凸显自己的优势？

　　蔡康：一个公司要具有自己的特色并打出自己的品牌，一定要有清晰的公司形象，只有这样才会在激烈的竞争中脱颖而出。首创安泰有一个愿景，就是希望成为中国服务业的一个典范。要想给客户提供好的服务，服务意识最重要。ING集团入股北京银行，这对于我们的发展非常有利，因此我们会把银保业务作为切入点。ING集团是世界上首家销售银保产品的保险集团，在银保业务上有很多经验，但我们不能直接照搬。因为中国市场很大，机制也不一样，在经营和业务发展上要因地制宜，充分考虑中国区域性差异。

　　《第一财经日报》：你怎么看待现在的银保市场？

　　蔡康：虽然有很多问题，但我相信银保的潜能还很大。首先要转变观念，不能仅把银保产品看做是理财产品，不能把它仅仅作为从储蓄存单向保单的一种简单转移。我们不仅做储蓄理财产品，还要通过银行的渠道销售其他个险险种。要从不同的角度跟银行进行合作，把产品的宽度拉大，使银保产品适合银行业务。

　　我们希望通过深入了解银行客户的需求，配合银行现有产品，来开发和销售新的银保产品，比如我们会尝试把房贷险、意外险和养老保险等改造成适合银保渠道的产品，用银行渠道销售个险产品。

　　大家都知道，银行保险渠道具有不稳定性，和银行是一种较松散的合作关系，因此，如何实现业务互补和深入合作，需要大家一起进行探索。