银保合作(bancassurance)是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。它是金融一体化下混业经营的产物。是银行或保险公司采取通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，既可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务，提高了客户满意度和忠诚度，还可以使其收入来源多元化。更重要的是吸收保险公司通过承保积聚的巨额保险资金，参与承保，为混业经营做准备；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。

　　1995年我国一些新设立的保险公司，如华安、泰康，新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场。迈出了我国发展银行保险业务的第一步。1 997年后，国内开始出现“银保合作”热。各家商业银行纷纷和保险公司签订保险代理协议，目前已有国内五大保险公司和包括四大国有银行在内的几十家银行建立了业务合作关系。国内银保合作范围经过短短几年的发展，已由原来简单的代收保费、代理销售保险业务，逐步拓展到代支保险金、融资业务、保单质押贷款、客户信息共享以及个人理财等领域。银行与保险公司的合作不断发展与深化，已成为当今金融保险业的主流趋势之一，但在这飞速发展的过程中，各种各样的矛盾和问题也接踵而来。

　　一、当前我国银保合作存在的突出问题

　　(一)银保合作的产品种类单一，同质化现象严重

　　我国银行代理销售的保险产品主要是意外伤害保险、家庭财产保险和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这些险种设计简单、产品同质化程度较高。高同质化又导致风险与日俱增。以寿险公司为例：银行保险产品基本上是五年期以上的储蓄型替代产品，其中又以短期趸缴分红险种为主。从表1可以看出。各种寿险公司的银行代理产品虽然名称各异，但基本上都为期限较短的趸缴型分红产品。这类保险产品大多结构简单、手续简便，适合于临柜销售。有利于保险公司在短期内打开市场，但其隐患也是很明显的：由于产品基本雷同不能满足客户多层次的需求，大大限制了银保合作的广度和深度；分红产品若宣传不当还会引起客户将保险产品回报和存款利率进行比较，导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突；与随后进入银行柜台的各类基金产品相比没有自身的特色，收益又明显偏低，对消费者缺乏足够的吸引力。

　　(二)银保合作的广度和深度不足，过于偏重短期利益

　　现阶段，银行与保险公司之间的合作还仅局限在浅层次的协议代理阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。随着竞争的日益激烈，手续费支付标准不断攀升。一方面，扰乱了银行代理保险的市场秩序，违反了国家相关政策的规定；另一方面，增加了保险公司的销售成本，进而造成保险公司的费差损，影响偿付能力。保险公司不愿意在与银行的合作经营中进行具有长远意义的投入，而把主要人力、财力集中在争夺银行的网点资源上，银行也没有对与其合作的保险公司的企业文化，经营状况等进行深入的了解。双方都把对方当作一个短期的合作对象，努力在短期内尽可能多地榨取对方的利用价值来争取自己的利益。

　　(三)银行销售人员专业性不强，银保专职人员匮乏

　　目前，银行保险的产品主要通过柜台进行销售，而销售人员大都是银行职员。银行柜台人员缺乏系统的保险知识。他们的保险营销和保险服务的意识较弱，在销售保险产品的过程中将保险与储蓄相比，盲目套用银行“本金”、“利息”等概念误导消费者；未按保险条款对重要事项进行如实告知，夸大或变相夸大保险合同利益；混淆银行与保险公司的责任，或以银行信用来代替商业保险公司的信用，混淆消费者的视听；有意夸大银行保险未来分红预期，刺激客户的趋利心理，误导客户；利用预定利率，分红水平和保险保障等要素上酌差异，贬低同行、抬高自己、诱导客户购买本公司产品。作为联系银行和客户纽带的保险公司的银行专管员，有时为了提高业绩从而提高个人收入，也不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司声誉受损，进而影响整个银行代理的声誉。

　　(四)缺乏完备的技术支持，产品的售后服务质量差