FN记者 张兰

　　发展农业保险，一方面要加强农业保险业务的管理水平；另一方面要区别对待不同风险的农业保险业务，实行区域化的差异性业务发展。

　　在发挥农网优势的同时，把农村保险营销不断向下延伸。从保险业务员走村串屯的零售直销模式到与兼业机构合作的渠道营销模式；从为分散性的农民散单销售服务到为农业产业集团的统单销售服务，这种混合式营销模式的变化，突破了长期以来制约农村保险业务发展人力投入大、物力成本大、业务发展成效低等诸多问题。

　　“要根本解决农民的问题，就要改变农民一直以来‘靠天吃饭’的生存状态。”在吉林省进行农业保险采访的过程中，记者听到最多的有关农民生存状态的四个字便是“靠天吃饭”。

　　从省城到县城，从县城到村头田尾，中国人保财险每一级公司的负责人都告诉记者，“只有通过农业保险，将集中的农业风险通过保险公司的专业化操作分散开来，让农民的生产生活没有了后顾之忧，他们的生存状况才有可能真正改观。”

　　农业保险三起三落

　　吉林省是我国的农业大省，也是全国的商品粮基地。以2004年为例，吉林省农业GDP为486.23亿元，占农林牧渔业总产值的51.7%，然而也就是在同一年，吉林全省农村自然灾害受灾面积达到130.8万公顷，受灾损失高达26.7亿元。正是在这样一个农业大省，农业保险的发展历程也并非一帆风顺，在50多年的发展历程中，农业保险的发展之路真可谓“一波三折”。

　　改革开放包产到户之初，国家宏观经济环境还比较困难，吉林省的农业保险业务主要是为农民提供最基本的抗自然风险的保险产品。这一时期，农业保险业务在公司财务账上单独记账，单独核算的，业务状况连年亏损，国家财政通过对国有保险公司减免营业税的方式，对农民的生产经营活动风险进行了一些基本的补偿。

　　进入上世纪90年代，国家对保险公司的定位发生了本质性的变化，商业性经营成为保险公司的经营方式，国家对农业保险业务的扶持政策基本没有，各家保险公司的农业保险业务趋于萎缩。

　　2003年，伴随着国家宏观经济政策的调整，中国人保财险股改上市。与此同时，国务院也对“三农”问题高度重视，中国的农业产业结构也发生了巨大变化，商业化、集约化、现代化农业企业如雨后春笋般地涌现出来。

　　“正是在这样的政策环境下，中国人保财险开始积极研究新时期的农业保险发展思路，充分发挥公司的整体优势，一方面加强农业保险业务的管理水平；另一方面区别对待不同风险的农业保险业务，实行区域化的差异性业务发展，从而使农业保险发展得到了复苏。”据吉林人保财险副总经理沈瑞国介绍，政策利好加之相对“悠久”的发展历史，让吉林人保财险又继续开始了农险产品的探索开发。

　　农险产品设计要量体裁衣

　　2003年，人保财险吉林省公司推出了“金鹿银鹤”系列保险产品，包括农业综合风险保险、农村家庭自助式保险等，目前该系列产品中的部分产品已经被推广至全国，收到了良好的社会效益。与此同时，吉林人保财险还针对国家森林资源日趋匮乏、速生林木的种植保险业务需求日益增加的状况，调整了森林火灾产品，有效地发展了林木保险业务；此外，还开发了农村小额贷款保险业务。

　　2004年，吉林人保财险重点设计推广了“金鹿银鹤”系列组合11个产品，首开全国财产保险业组合风险销售保险产品先河，把农村生产生活需要的家庭财产、人身损害、收获的农作物、牲畜、综合用电、学生幼儿成长、农业运输、干部执业风险等保险风险依据不同需求群体划分，有效满足了新的农村经济发展需求。

　　近两年来，吉林人保财险根据不同的保险消费人群专门设计了不同的保险产品——为专门适应外出或打工需求的人群设计的人身交通意外定额保险产品、适应学生幼儿需求的低价定额保单、适应农村收入水平较低需求的低价位的农家乐组合保单、适应农村中高收入水平农户需求的中等价位的新农村组合保险产品、依据城乡共用而设计的安心意外伤害定额保单等陆续出台。正是从农民的需求出发，细化保险消费需求，才让农业保险有了发展的空间。

    销售模式以农为本

　　在新的保险市场形势下，农业保险的营销模式必然会发生极大的变化。

　　沈瑞国告诉记者：“我们在发挥农网优势的同时，把农村保险营销服务部不断向下延伸，如今个代营销团队建设已经逐步由县镇扩展至乡。并且，我们还利用银行、邮政等兼业代理机构辐射乡村，借助电力、信用社、村委会等力量，广泛代办保险服务。尤其是，我们还与农村道路交通安全网建设项目合作，为农用车辆提供风险保障。”据统计，截至6月底，吉林人保财险的农村保险营销服务部已经发展到309个，营销员495个。农村兼业代理机构发展到31个。

　　从保险业务员走村串屯的零售直销模式到与农信社、农行等兼业机构合作的渠道营销模式；从为分散性的农民散单销售服务到为农业产业集团的统单销售服务，人保公司的营销服务模式显然已发生了多样化的拓展。恰恰正是这种混合式营销模式的变化，从某种意义上讲突破了长期以来制约农村保险业务发展的投入人力大、物力成本大、业务发展成效低等诸多问题。

　　走出“负债”阴霾尚需跋涉

　　然而，在吉林人保财险为自己多样化的保险产品和发达的销售渠道欣喜之余，它也不得不面对几乎所有经营农业保险的主体所面对的问题——负债。

　　“虽然我们已经营农业保险业务达50多年，但是我们的农业保险业务多数年份都是负债经营的。”分析个中原因，沈瑞国告诉记者：“主要原因是我们的承保面太低，达不到保险的大数法则的要求，规模小，一旦遭遇大面积自然灾害，农业保险自身微薄的准备金很难补偿其损失。”

　　与此同时，农民的消费能力有限也是制约农业保险发展的一个瓶颈。“我们曾在全省推出一种组合型产品在农村销售，保险内容涵盖了疾病和意外伤害、家庭财产等项目，每份保费是100元，农民非常欢迎，可一年后，我们自己却吃不消了，因为赔付太高,只好停止销售。”

　　实际上，农业保险不赚钱的状况并非我国“专利”，大多数国家的农业保险都依靠政府的支持才得以开展。

　　对我国而言，农业生产在国民经济中处于基础地位，农业发展还处于初级阶段，从城乡二元经济和区域差异的国情出发，“要在借鉴国外发展农业保险先进经验的同时，走具有中国特色的农业保险发展之路。”

　　然而具体到这条有中国特色的农业保险发展之路究竟该如何走下去，我们发现尚有千头万绪有待理清——农业保险立法缺位、农业再保险体系缺失、巨灾风险基金尚未建立、政府支持力度有限等等。

　　《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中要求保险行业探索建立适合我国国情的农业保险发展模式，将农业保险作为支农方式的创新，纳入农业支持保护体系。发挥中央、地方、保险公司、龙头企业、农户等各方面的积极性，发挥农业部门在推动农业保险立法、引导农民投保、协调各方关系、促进农业保险发展等方面的作用，扩大农业保险覆盖面，有步骤地建立多形式经营、多渠道支持的农业保险体系。而“国十条”的颁布标志着中国保险业进入了一个新的发展阶段。“国家是把该给的政策都给了，政策只能是保险业发展的外因，保险业的发展更要靠保险人自身的努力。”沈瑞国对记者如是说。