与资本市场行情密切相关的投连险，进入9月份以来，普遍遭遇了保费增长放缓和震荡的局面，这在主攻投连险的众外资寿险公司身上表现尤为突出。加强银行等方面的渠道拓展成为不少险商的应对措施之一，不过却传出了招商银行和招商信诺人寿签署了国内银保合作的第一个“一对一”排他性协议的消息，虽然双方最终都否认了此事，但银保渠道的竞争激烈程度可见一斑。
就投连险市场行情和渠道拓展等方面问题，记者日前分别采访了海康人寿总经理万维德，招商信诺人寿常务副总经理兼首席财务官赖军和和中德安联人寿首席执行官孟建安。招商信诺投连险曾在今年8月份以超过8亿规模的单月保费收入，超过友邦占据外资寿险公司第一，而11月份已经降至1亿以下；海康则在近几个月增加了大量银行渠道，投连险保费有惊无险；中德安联前三季度凭借投连险首次挤进排名前10，在渠道上则加紧了与渣打银行的合作。
中国经营报：与上半年相比，投连险近几个月的市场情况有什么不同？国内资本市场的变化对投连险的销售产生了何种影响？
万维德：需要说明的是，我们的投连产品目前还只是在银行渠道销售，代理人和经代渠道则没有投放。今年前三季度海康的投连险销售不错，当然资本市场行情好的时候销售情况会更好，近期确实有一些波动，但还是令董事会满意的，因为我们增加了销售的银行网点数量。
赖军：今年8月份,我们在银保渠道推出了新的投连险产品“智富赢家”，并加大了推广计划,当月取得了8亿的好成绩，近几个月保费规模则确实在下降，不过这些起伏，都在董事会的预期之内。
孟建安:近期投连险销售确实出现了一定程度的下滑，国内资本市场的变化使得很多客户对于投资更加谨慎，处于观望态度,对于偏投资类产品的热情降低。
中国经营报：面对行情的转变，在产品和渠道等方面有何应对措施吗？对明年的市场情况如何预期？
赖军：招商信诺从创建以来就坚持两个渠道，电话营销渠道和银保渠道。电话营销渠道主要销售意外险、健康险等保障型产品，银保渠道主要销售投连险等，投连险保费近三年虽然在整体保费中的占比不断提高，今年已经超过90%，但对我们来说，保费规模不是我们关注的重点。与此相对，即使明年行情继续降温，保费规模下降也是很正常的事情。我们反而更重视投保者教育和渠道管理的工作，包括要求做到100%回访、聘请第三方机构监督服务质量等，同时我们的产品有多个账户供客户选择，投保者可以在股票型和平衡型的账户间自由转换以规避市场风险。
目前我们在电话营销渠道的银行合作数量有接近10家，银行渠道目前则仍主要依靠招商银行，暂且没有增加合作网点的打算。
万维德：其实业务推进是一个整体计划，而不仅仅针对投连产品，比如我们和MSN合作开展网上理财教育，虽然暂时还看不到效果，但长远来说是有益的。而当前行情的调整或许并不是坏事，是教育投资者注重长期收益而不是短期利益的好时机。
至于明年的行情，因为证券市场还是很复杂的，很难预测。我们今年增加了一些银行网点，目前有近15家，但明年不会大规模增加，明年的重点是加深和现有伙伴的合作。
孟建安:早在行情转变以前，中德安联就已着手在产品方面进行调整，以加强产品的多元化和产品的保障性功能,比如今年,在推出二代投连产品汇金世家的同时,我们也推出了新的分红型年金和长期重疾险产品。我们对中国资本市场长期看好，所以相信投连险的销售还将是一个重要的保费来源。
|
