1000多家连锁式营销服务部—— 一个自建直销门店计划正在华安财产保险公司（以下简称“华安”）内部酝酿着，并有望很快在全国启动，目前正在各地保监局报备。

　如果华安的直销门店计划通过审批，意味着以往一直弱势的直销渠道将与具有话语权的中介渠道进行正面交锋。而作为一家注册资金只有5亿元的中小财产险公司，要建立庞大的直销网点，将面临严峻的资金考验。

　　3年增加700家直销门店

　　目前，华安有300多家直销分支网点，包括中心支公司、支公司、营业部和营销服务部等四种形式的保险直销分支网络，其他则主要依靠银行、车行和保险代理公司等中介渠道。华安保险董事长李光荣提出“千家店”转型计划，即用3～5年的时间，把直销网点由目前的300多家增加到1000多家，并且把原来的中心支公司、支公司、营业部直销形式统一成具备保监会营销许可的营销服务部模式。

　　“华安希望通过自建直销门店能够逐渐拥有自己的客户和网络，弱化对中介渠道的依赖。”华安保险内部人士表示。据悉，目前华安直销网点扩大计划首批将会在上海、广东等5个分公司试点，之后才逐渐扩大到其他区域。

　　而记者从上述华安内部人士处了解到，自建直销网点计划并不是掌门人李光荣的最终目标。此前华安已经将业务进行了收缩，放弃了车险等业务，主攻学贷险和理财险，以后将加大产品、业务的创新，通过扩大和建立自己的直销网点，改变以往中介机构掌控客户资源的局面，真正获取和培养自己的客户，同时通过直销渠道主推理财险等个人产品，同时也逐渐增加电话销售、网络销售等多种销售模式。

　　“这些网络未来将具有非常好的生命力和发展潜力，不只销售自身的产品，还可以是其他保险公司的产品，甚至是非保险产品，成为一个综合的客户服务平台，保险公司需要在这些基础性工作上加大投入力度。”上述华安内部人士表示。

　　中介空间受挤压？

　　但是目前情况下财产险公司尚不可能完全放弃中介渠道。以上海市场为例，2007年3月份，9.8亿元的财产险保费收入，来自中介渠道的占到7亿元，中介渠道的贡献率超过70％，甚至一些保险公司如天平保险，还将销售、理赔甚至查勘等环节都外包给了中介机构。

　　“依靠中介会带来成本高企及服务的不到位。”天安保险广东分公司营销管理中心的一位人士表示。

　　记者了解到，保险公司之间为争取中介渠道而普遍进行手续费价格竞争，无形中增加了保险行业的成本压力。

　　“目前除了中国人保在网络上能支撑直销和中介业务五五分成外，估计其他公司的中介渠道都占很大比重。”都邦保险公司中介业务的一位人士告诉记者。据悉，很多财产险公司的直销与中介渠道分成为三七分成、二八分成甚至一九分成，销售渠道单一依赖中介机构开展业务，实际上导致不少利润流向中介机构。

　　前述天安保险公司人士的看法是，在保险公司自建门店后，中介渠道短期内或许会感受到代理费收入的下降压力，据国外经验，中介的作用不会弱化。“直销和代理有不同的分工，比如专业经纪公司在处理建筑工程等高技术含量的险种时，仍然具有很大优势，中介仍然有很大的生存空间。”

　　面临三大挑战

　　“华安做了财产险公司想做而又不敢做的事情，不过风险和不确定性也很大。”一位广东保险行业资深人士告诉记者。

　　自建网络涉及到售后服务、数据管理控制和资金成本等多个环节，是华安目前正在筹划自建直销网点遇到的三大挑战。

　　对于售后服务，前述都邦保险人士的看法是，直销网点的不断扩大，原有中介的销售环节比如车行的优势如理赔、维修等环节如何解决将显得重要。

　　另外，财险公司的直销网络增多后，数据集中处理能力也将面临挑战。

　　而对于资金的持续投入能力，记者了解到，目前华安的一家门店计划面积在100平方米左右，且极有可能是采取买断而非租售，业内人士估计，如果开设50家门店计划将估计需要几亿元的资金投入。

　　据保监会最新公布的1～5月数据显示，华安原保险保费收入约为4.4亿元，对此华安内部对于首批试点门店的投入保证有信心。