不管哪种投资型保险，在购买之初我们就会建议客户，这不是一两年的短期投资，是长期投资。

相比其他投资手段，同样一笔钱，放在股市里可能已经缩水75%以上，买基金又可能亏掉一半以上，相比而言投资在投连险等品种里还是比较稳健的。

——倪冬梅

从一个普通代理人到今天的平安保险“超五星”客户经理，倪冬梅在行业里摸爬滚打了整整14个年头。经历了中国保险业从萌芽到逐渐成熟的历程，面对的客户也在不断的积累与升级。现在，从企业老总到千万富翁，她的大客户仿佛信手拈来，而她为他们制定保险规划时游刃有余。对她而言，保险早已不仅仅是一种推销，更多的是一种理念的倡导。

记者在倪冬梅所在的营销部每月更新的业绩排行榜里看到，代表个人与团队的营销实力的保费数据一路飘红，这与几个月前记者初次到访时的情景十分类似。

恰逢声势浩大的金融危机来袭，业界传说保险业所遭受的冲击可能比表面显示的更为强烈和深远，而市场上违规操作屡禁不止也导致近期产品退保风波不断，保险市场似乎比较浮躁。保险投资者、投保人对保险公司和产品的信心是否动摇？那些高额投资金融资产的高端客户，所受到的冲击是否比普通投保人更大？我们该如何看清这个杂乱的市场？作为一个紧密接触市场、接触客户的保险人，倪冬梅或许能提供一个不一样的视角。

年缴高额保费人群

受冲击较大

理财一周报：您目前所服务的基本是以高端客户为主，那么金融危机下，这部分客户反应如何？他们的需求和以前有没有什么变化？

倪冬梅：新客户的数量多少会受到影响。至于原来已有的大客户，我感觉其实没有很大差别，因为我所做的主要是现有客户的维护工作。当然，面对金融危机，很多大客户会打电话给我，咨询公司的投资状况、经营状况如何，但他们的理财观念相对比较成熟和理性，不会轻易受影响。

许多人在跟我沟通后的结论往往都是：对资金来说，保险是一个相对最为安全的避风港。第一，它有保障功能；第二，这些客户投保之初就没想到要靠保险来赚钱、获取多大的投资回报；第三就是持续、安全的现金流，为他们的养老、子女教育等需求做准备。

理财一周报：高端客户的门槛一般是多少？

倪冬梅：根据客户的收入和年龄层次不同，缴费能力也不同，不同公司按缴费能力会有不同的资格限定。按照我们目前的标准，VIP客户可分为几档：年缴保费3万元的是“黄金客户”，年缴保费7万元的是“铂金客户”，年缴保费达到40万元以上的是“钻石客户”。我手头的一些高端客户缴费能力也有所不同，比如某客户，50多岁，一年可以缴到80万元以上，也有30出头事业有成的客户每年投20万元在保险理财上，当然，这要看现金流是否稳定、充足。

理财一周报：现在开发钻石客户是不是比以前要困难？从购买力上看，哪些人受到的冲击更大？

倪冬梅：我相信是会受影响的，但现在更多的高端客户的问题并不是开发难，或者说寻找有购买能力的客户难，更多的问题是金融风暴以来，很多开始准备缴纳第二年保费的人面临现金流不足的问题。如果经济萧条的话，一些客户因为生意受损没有足够的现金流，那么每年几十万元的保费突然就会成为一个沉重的缴费负担，我觉得金融危机更多的是影响到这部分客户，他们可能要采取一些措施暂缓缴纳，比如中止保单等等。

我今天刚和一个客户聊过，问一个企业家他的公司有没有受到什么冲击，对方回答该谈的生意还在谈，该做的还在做，几乎和以前没什么两样。这样的客户缴保费就相对稳定和持续。因为目前时日尚浅，现金流问题暂时还没有大规模体现出来，但我相信后续影响会逐渐有所体现。

其他相对缴费负担不是很重的客户，比如年缴一两万元的，可能受冲击相对少一点。因为很多人，即使经济条件突然紧迫了，但也仍旧会预留这部分保险金，他们不像那些一年投四五十万元保费的客户纯粹是为了理财。

险种销售结构转型

理财一周报：就投连险等理财投资类的保险产品而言，客户需求明显受到影响吗？买的人少了吗？

倪冬梅：我倒觉得目前不是购买投资型保险的客户减少了，而是说购买高保费保险产品的人减少了，不管这种产品是保障类还是投资类。也就是说，现在影响大家购买决策的可能和险种关系不太大，而是和缴费的绝对值有关。高保费的产品销售少了，直接使得保险公司业绩受到一些影响。

就纯粹的理财保险产品来看，保单的出单量略微有所减少。因为之前的投连险退保风波，很多公司现在也不鼓励代理人去销售投资型保险。但也有一些客户，风险承受能力高且自愿承担投资风险的，即使我们在销售中说明万能险的不稳定性，但因为这个险种可以在退休有“专款专用”的养老保障用途，很多客户权衡需求后还是愿意购买。所以也不是说现在投资型保险就没人敢碰了。

因为投资收益不好是一个全球性的问题，不止体现在投资型保险上，目前股票、基金等投资的跌