一家保险中介企业要吸引风险投资，或者要上市，首先要有出色的经营业绩，要让风险投资者看到其盈利空间。于是，一些保险中介公司不惜弄虚作假，制造高保费收入的假象。这些中介公司的业绩看似很好，其实际经营情况一塌糊涂

　　2008年1月，《2007年保险中介市场发展报告》如期出炉，其中显示，“截至2007年12月31日，全国共有保险专业中介机构2331家，兼业代理机构143113家，营销员2014900人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5793.38亿元，同比增长29.39%，占全国总保费收入的82.34%，同比上升2.97个百分点。全国中介共实现业务收入600.6亿元，同比增长47.27%。全国专业中介机构整体盈利19496.2万元，同比增长96.22%。”

　　近年来，保险中介渠道保费收入占比逐年提高，从2002年的67%稳步增长到2006的79%，2007年更是按年度统计首次突破80%，保险中介日渐成为保险销售的主要渠道。

　　也正因此，中资保险中介机构开始受到国内外投资者或合作保险公司的关注。

　　比如，IDG、红杉中国基金、鼎晖投资基金分别斥资2500万美元、1000万美元和1.5亿元人民币投资华康、众合与泛华三家保险中介服务集团；车盟(中国)网络有限公司起家的车盟汽车保险经纪公司两次获得了德同中国投资基金、华登国际等多家投资机构的风险投资；搜保网在得到美国基金COBB&ASSOCIATES 的200万美元投资之后，又启动了目标资金额度为千万美元的第二轮融资。

　　与此同时，保险中介海外上市潮也开始涌动。广东泛华保险服务集团、深圳民太安保险公估公司、车盟(中国)网络有限公司、华康金融、中国众合等机构都先后提出了上市的意向。

　　这一切迹象都表明，原来走在保险公司夹缝中的保险中介行业，似乎迎来了难得的幸福时光。但是，一些中介机构又存在着公开的黑幕。

　　发票业务是中介的命根

　　“投资保险中介行业的风险投资，多是看重其赢利空间。”近日，一位保险中介公司资深人士告诉记者，“一家保险中介企业要吸引风险投资，或者要上市，首先要有出色的经营业绩，还要让风险投资者看到其盈利空间、盈利模式和公司治理结构。一些保险中介公司为了吸引风险投资，甚至不惜弄虚作假，制造高保费收入的假象来蒙骗风险投资者。这些中介公司的业绩看似很好，其实际经营情况一塌糊涂。”

　　曾任某中介公司分公司总经理的郭玉阳(化名)向记者详述了一些保险中介企业既“美化”自己，又“惠及”保险公司的“发票业务”。

　　“一些中介公司，尤其是以财险、车险业务为主的保险中介机构，自己收取不了多少保费，只能靠发票业务过活。”郭说，保险中介机构根据保险公司编造的代理业务清单编造业务台账，开具中介发票，并收取保险公司给予的报酬。有时，保险公司还以手续费名义通过保险中介机构支付给指定对象。

　　“保险公司的营销员做的业务，如果挂在中介公司的名下，除了佣金外，还可以获得一笔额外的代理费用。所以，很多营销员就把业务拿到中介机构来做。实际上，这些业务都是空业务。保险中介机构扣除了5.5%的营业税，以及到年底要交的所得税，往往可能会在保费中再截留1到2个点作为利润。”

　　这样做可谓一举两得：一方面，中介公司给保险公司的营销员开发票可以挣钱，营销员也可以获利；另一方面，从开发票的钱数上再去倒推业务，好像做了很多的业务，以此蒙骗投资人。告诉投资人，我今年做了多少业务，上了多少税，实际上，这个业务是人家的，不是保险代理公司的。

　　一位曾在某车险中介机构担任经理的业内人士给记者讲述了他的一段经历：“我在担任分公司经理的时候，总公司给我的任务是年保费收入要达到3个亿，我就问3个亿从哪里来，他们告诉我：开发票去啊！还给我规定，95%的业务从开票业务中来。有的保险中介公司甚至一单保单都不销售，只靠开发票业务就可以维持内勤员工的生计，而且还能完成很高的保费收入。”

　　另一位某车险代理公司分公司经理的经历更是离谱：“当时我们分公司还在筹备阶段，按保监会的规定是不允许开展业务的，但是总公司却在这个时候给我们下达任务——半年完成4000万的保费。后来我才知道，总公司正在谈一笔风险投资，投资方希望看到总公司的收益情况，因此，总公司将准备让投资方看到的收益进行反除，再摊派给各个分公司，说做多少就能做多少。”

　　郭玉阳还介绍说，更有甚者，保险公司和保险中介公司互相勾结，保险公司让保险中介机构编造虚假申请材料，往往在投保人不知情的情况下，向保险公司申请批退保费，中介机构再将收到的“批退保费”返还给保险公司或其指定对象，自身也从中获取不当利益。“更为猖獗的是伪造保险赔案。保险公司授意保险中介机构出具虚假的保险公估报告，据此列支赔款，套取资金。”

　　为维持虚高保费，亏本养营销员

　　记者在调查中了解到，很多保险中介机构都没有自己的营销员，或者数量很少，他们绝大部分业务来自于寿险公司的营销员或者其他中介公司的营销员，而这些中介公司吸引营销员的手段主要是靠高额的佣金。比如保险公司给营销员的佣金比例为15%，有的中介机构则开出16%或17%的佣金，甚至更高。

　　据业内人士介绍，一些寿险公司的营销员无法经营车险业务，所以在销售寿险保单的同时，也为一些中介机构销售车险保单。他们选择一家中介机构兼职或打零工，和中介公司没有任何约束关系，有的中介机构甚至把这些营销员称为会员或者客户。

　　“这样的商业模式根本赚不到钱。”一位业内高管告诉记者，销售一单保单的利润往往没有多少，有时甚至还要赔钱，这种商业模式没有获得利润的空间，因为要维持营销员的规模，维持其所谓忠诚度，就必须保持高佣金比例，要比市场上其他保险公司或中介组织的佣金都高。“营销员又不是你亲爹亲妈，你不给他高佣金，他自己就走了。”

　　销售保单不赚钱还赔钱，为什么还要销售这样的保单呢？对此，这位业内人士坦言，为了制造虚高的保费收入。“这样的商业模式盈利空间不大，有时不赔钱就是好事了。保险公司给各家中介公司的钱一样多，如果中介、代理公司希望给营销员更高的佣金，就只能从自己公司的日常管理费中扣除。”

　　“风险投资者往往仅仅看重保险中介机构的保费收入，却忘了看一看这家企业的盈利模式和盈利空间，忘了研究一下这家中介的内涵价值究竟几何。如果单纯被虚高保费挡住眼睛，投资失败的可能性是很大的。”

　　谁来定义恶性竞争

　　靠高额佣金吸引营销员的商业模式宛若一个怪圈，早已受到业内人士诟病，但是在车险中介市场还很常见，而且并非人人对这种商业模式都持异议。近日，一位保险学者就向记者表示，他对保险中介公司之间的价格战持乐观态度，“这样的商业模式未必就没有好处。不要动不动就给车险中介扣上恶性竞争的帽子，谁来定义恶性竞争啊？如果说价格竞争就等于恶性竞争，那是不现实的。”

　　“保险的竞争首先是价格的竞争，尽管我们提倡保险公司以及中介公司不应该在价格上恶性竞争，而应该在服务和销售模式上竞争。但是不能否认，所谓竞争首先就是价格竞争。通过价格竞争，可以把虚高的利润挤掉；第二，如果一个企业，经营成本太高，在价格竞争中必然会被淘汰。各个公司的管理水平不一样，有的公司经验成本比较低，必然敢在价格上进行优惠。经营成本比较高的企业，难以承受价格方面的优惠，只好退出市场。这就是市场竞争的必然选择。”

　　此外，这位学者还评论说，保险产品和物质产品不一样，其价格即使在一定比例上低于成本，对于资金雄厚的公司来说，也是没有关系的。因为保险有两个轮子，一个是承保，一个是投资。国外70%的财险公司承保业务是亏损的，但公司整体又是盈利的。这说明其产品是销售价格低于其成本，其盈利来自于投资。

　　但这位学者强调，这仅限于保险公司，对于保险中介公司来说，用保费去投资是违法的。保险中介公司只能代理收取保费，代理保险公司进行业务拓展，代理保险公司的理赔、定损、查勘。可不能代理保险公司去经营——保费是保险公司的，不是中介机构的。

　　现供职于上海某车险代理公司的高先生则告诉记者，公司和营销员之间是什么关系，不是最重要的，最重要的是靠什么吸引营销员。我以前所在的公司没有好的商业模式和经营手段，只知道抬高佣金价格。“我现在在其他的中介机构，同样做车险业务，同样外聘营销员，多数保单都能留下5个点到10个点的收入。那是因为我们不靠价格吸引营销员，而是走多元化经营的路线。中介公司的营销员可以同时销售若干家保险公司的产品，而保险公司的营销员只能销售其所在保险公司的产品，中介公司还是有吸引力的。”