“我国保险营销制度从1992年至今，走过了16年的历程，已经成为人身险业务的主渠道，支撑保险业利润的重要来源。但它如同16岁的孩子一样，仍处于成长的青春期和烦恼期，营销制度的躁动、营销员管理的问题都不可避免的存在。”

　　6月27日，中国保险行业协会秘书长王治超在接受本报记者专访时如上总结。

　　再过20天的7月18日，保险营销工作委员会(下称“委员会”)即将成立，这个被204万保险营销员期盼的“会员之家”，将首次代表营销员的利益汇入保险营销制度变革的长河中。

　　采访中，王治超不断提到，权利和义务是对等的，制度安排应该更多地考虑营销员的利益，但营销员也要自律，要更加严格、规范的管理。

　　6名委员选自营销员

　　《21世纪》：截至2008年一季度末，我国保险营销员已达204.7万人；2007年，保险营销员共实现保费收入3193.9亿元，占总保费收入的45.4%；保险营销渠道所产生的内涵价值目前占寿险业内涵价值的90%以上。这样一支队伍为什么一直没有自己的组织？

　　王治超：2005年，保监会主管部门就有意愿成立保险营销工作委员会，但由于种种原因，一直没有成立起来。

　　2008年2月底，协会向保监会提出成立保险营销工作委员会的申请，3月21日，正式获得保监会的批复。4月我们开始从寿险公司、财险公司、中介机构及营销员中选拔27名委员，其中有6名来自营销员队伍。

　　为了便于开展工作，我们决定采取双主任制，两名主任委员分别由中国人寿(601628,股吧)总裁助理苏恒轩和我担任。7名副主任委员中，除了一位为中国人寿的营销员代表李江红外，其余均来自保险机构。

　　《21世纪》：这些由营销员代表构成的委员，在选拔上有什么标准？

　　王治超：我们有几个标准，首先要在公司有一定影响力、业绩中上等；从事营销工作至今零有效投诉，不能被当地保监局处罚或调查；对委员会工作有热情等。

　　《21世纪》：委员会成立后，有哪些近期和远期的工作重点？

　　王治超：委员会下设四个专项工作组：保险营销从业人员维权与自律工作组、保险营销从业人员专业素质提升工作组、保险营销文化与品牌建设工作组、保险营销制度研究与创新工作组。

    委员会成立后，一方面是维权，一方面是自我规范。

　　今后，为营销员争取各种利益的保护是一项重点工作。例如，与相关部门对营销员税负过重的问题进行沟通，因为营销员获取佣金的成本不能在税前扣除的话，他们的实际收入很低；再如，营销员的法律定位，到底是一种主流模式还是多种模式？如果是并存，如何解决不同模式之间的矛盾和问题？

　　制度安排要更多地考虑营销员的利益，但营销员更要自律。(我们要引导)改造、规范，提升营销队伍形象，提升营销文化品牌，加强培训使营销员发展成为理财规划师等。

　　营销制度难题待解

　　《21世纪》：一直以来，保险营销员都被称为“边缘人”，也没有足够的社会保障，对此你怎么看？

　　王治超：并不一定非要参加社保，只要收入高，可以通过商业保险化解各种风险。总是用是否参加社保了来证明地位是否提升了，我认为也是不对的。所以，参不参加社保并不是最决定性的问题，问题在于有没有足够的收入。

　　我觉得大部分营销员的收入较低，其中有税负问题、有佣金提取问题等，怎样通过“维权”使整个行业的利益分配适度地向一线销售队伍倾斜，提升营销员的有效收入，这是我们所关心的。

　　《21世纪》：你认为怎样提高营销员的有效收入？

　　王治超：公司的分配机制、精算制度是否可以做出适度的调整？首年佣金的比例是否可以进一步提高，或者放开费率？这些都可以讨论。

　　例如，将首年佣金提高到80%是否可行？现在是前置佣金制，不是平准佣金制，(佣金)前置的越多客服会越差，会增加营销员的佣金冲动，更多的去误导，同时营销员的流动也会更高。首年佣金如果提高了，营销员的留存率就必须提高，保单继续率也必须提高到80%-90%。所以，委员会必须把维权和自律放在一起考虑。

　　《21世纪》：有些公司反映营销员难招，招来了又留不住，您认为这是营销制度的问题，还是营销员自身的问题？

　　王治超：为什么招不到人？需要我们整个行业和营销员自己去反思。行业的品牌，营销员的形象，客户对我们的信任度都在下降，这不仅仅是营销制度本身的问题。

　　我认为，对营销员的管理要从事后营销员的留存，保单继续率上倒过来进行评价，如果留存率过低，保单继续率过差，建议由保监会或由协会适度地限制公司招募新人。

　　《21世纪》：很多公司至今还在采用“大进大出”的人海战术，对此您怎么看？

　　王治超：按照国外相关机构的研究，营销员脱落超过一定比例，公司的损失相当大，公司没有相对稳定的队伍卖保单，即便卖出去，保单质量也会很差，并无法持续。所以，大进大出的公司定位是错的，培养长期的、对公司忠诚的、为公司效力三至五年以上的员工，要比每年大进大出的公司成本更低，这是行业逐渐形成的共识。

　　《21世纪》：您对近年来一些公司尝试的“高端营销员”认可吗？

　　王治超：认可。我对小额保险的营销员同样认可，中国消费者需求结构不一样，营销员及其产品和服务供应结构也应该不一样。营销员要找到自己对应的市场，比如农村营销员卖给农民保险产品就特别好卖，大学生、研究生甚至MBA把产品卖给中高端人群也有优势，这就是寻找与其相匹配的市场。