提起寿险公司的发展，总是不由让人想起“人海战术”。为增员殚精竭虑，已成为寿险公司营销主管们的家常便饭。

　　对于已具一定规模的成熟寿险公司来说，是继续谋求营销队伍规模的扩大，还是寻求质量的提升?东方证券资深分析师王小罡认为，作为成长型寿险公司，其最重要估值指标是当期新业务价值(FNBV)，而该指标主要取决于代理人平均数量、代理人均产能和APE新业务利润率三大要素。

　　近期披露的中国人寿(601628.SH，02628.HK)和中国平安(601318.SH，02318.HK)两大公司的中报显示，其当期新业务价值都取得不错的增速，但其背后折射出各自不同的营销队伍发展策略。

　　国寿：重视自然增员

　　“对于寿险公司来说，个险业务才是最核心的优势。”中国人寿总裁万峰此前接受《第一财经日报》采访时如是强调。而强化个险渠道，建立长期稳定的竞争优势，正是中国人寿今年业务策略要实现的五大“同步”之一。

　　万峰表示，个险是寿险公司最能掌握主动权的渠道，也是寿险公司核心优势所在。据了解，中国人寿加大了对营销员队伍的建设和管理力度，要求每年新人进出、流动性都控制在一定比例上。

　　如此重视个险队伍的建设，中国人寿代理人队伍规模却不增反减。去年，中国人寿代理人规模从65万人降至64万人。对于代理人规模的缩减，万峰表示，主要是因为中国人寿在规范营销员用工制度、持证上岗和考核制度上更加严格和规范。据了解，去年底，中国人寿对营销队伍进行了一次梳理，人数有所下降，持证率有所上升。

　　万峰进而表示，为了加强个险队伍建设，今年将从营销员队伍管理“基本法”的核心利益分配入手，理顺营销员管理关系和利益分配关系。在渠道关系上，今后个险渠道将重点做长期性、风险性的期缴业务，不再销售趸缴产品。

　　“个险为王”的策略，在今年上半年得以反映，上半年中国人寿共增员3万人，目前代理人队伍规模已回升至67万人。不过，万峰表示，增员不是目标，“只有处理好这些关系，保证营销员合理的利益分配，才能从根本上解决营销员的增员、留存等问题，达到自然增员而非运动式增员。”

　　平安：力推“健康人海”

　　平安中报显示，上半年个险保费增长24%，首年保费增速为22%，寿险当期新业务价值增长26%，创出该公司H股上市以来最高纪录。有分析师认为，这主要得益于其去年推行的“健康人海”战术带来的成果。

　　平安去年下半年开始推行“健康人海”战术以来，其代理人规模增加9.7万人，达到31.5万人，增长46.9%。人均月产能增长12.2%，达到5316元，平均同比增长37%。

　　然而，在增员队伍中，新手比例较高，使代理人人均产能同比下降7%，而代理人成本却大为提高。

　　平安常务副总经理梁家驹在中报业绩推介会上表示，随着培训力度的加大和“周单元经营模式”的推行，下半年的代理人人均产能有望提高。据了解，平安在国内率先推出以“周单元经营、日销售管理”的经营模式，北区事业部推行外勤业务员“周薪制”。梁家驹称，该经营模式将有助于推动代理人人均产能的提升。

　　在经历了去年大幅增员潮之后，梁家驹称，今年的增员速度将会出现节奏性变化，增员主要放在下半年，估计全年代理人增速不会达到去年的水平。