5月中旬的一个正午，骄阳已经有点似火的味道。

　　赶在客户吴小姐午餐时间，付静匆匆忙忙地给吴小姐送去两本育儿方面的书籍，还顺带做了一个简短的续保回访。谈话间，她向餐厅服务员要了一杯白水，一饮而尽。

　　付静说，吴小姐是三年前她在地铁里做寿险问卷调查时认识的，那时她刚开始在目前供职的这家合资寿险公司北京分公司做“理财顾问”，而她口中的“理财顾问”也就是通常被称为保险公司外勤的“保险营销员”。

　　来自成都的付静，原本是当地一家大医院的护士，即将升任护士长那年，刚巧赶上丈夫调动工作来了北京，她一路随行成了北漂一族。初涉保险业的她，没有经验、没有现成的资源，只能从做调查问卷开始。

　　偶遇吴小姐后不久，她就买了一份带返还的重大疾病保险，年交保费8000多元，也算是“大客户”了，后续服务一定要做好。“加上去年底吴小姐刚生了宝宝，比较有保险意识的她或许会考虑给宝宝也上份保险。”付静心理盘算着。

　　虽然寿险营销员这份时间灵活的工作有吸引付静的地方，但如果像她这样有学历、有责任心、业绩也较好的外勤营销员能够被公司吸收为正式员工加以管理，是付静此刻最大的心愿。

　　截止到2008年12月底，在我国，像付静这样普普通通的保险营销员有2560532人。

　　然而，对于这个维系着250多万的营销大军、并为寿险业近年来的高速发展立下汗马功劳的“保险营销体制”，从它诞生的那一刻起，业界就没有停止过讨论。

　　近期，随着有关决策部门的深入调研，寿险业营销体制转型再度被摆上了监管者的议事日程。

　　1.一封营销员的信

　　铁打的保险公司，流水的营销员。

　　今年初，一封来自保险业基层营销员的信，躺在了国家有关领导的桌上。信中反映的是保险营销市场的现状和保险营销员的生存状态及普遍心态。

　　一位寿险公司的人士告诉记者，这位有着8年寿险行销经验、署名陈xx的营销员在信中提到，在他所生活的那个小县城，常住人口2万多人，全县包括各镇仅有22万人，大小保险公司有7家，保险从业人员1000多人。

　　但是在保险公司历年来大浪淘沙式的增员减员过后，这个仅有22万人口的小县，已经有5000多人曾经作为保险营销员进进出出这7家公司，匡算下来的平均留存率仅有20%多。

　　而高流失率背后，是这些曾经的营销员对保险公司的诸多不满，他们将这些不满带入社会后，无可避免地形成一股舆论的反向力，对保险公司新的招募和业务开拓构成影响。结果是，营销员越来越难招，业务越来越难做。

　　付静也告诉记者，与她同期被招募进公司的100人中，通过培训的有90人，但三年后留下来的加上她只有3人，其余绝大部分已经离开保险业。

　　而付静愿意留下来的主要原因，是营销员的工作时间灵活，今明年打算生宝宝的她，希望可以兼顾家庭和工作。“我算是公司里做得比较好的，三年也积累了不少客户。即使为了生宝宝不能出去展业，一方面有续期佣金的收入，另一方面通过老客户的转介绍也能做些新业务，应该可以维持。”

　　但生育期间收入的下降，及医疗费用等家庭开支的增加，也是她必须去独自面对的。

　　因此，她非常希望公司能把营销员纳入正式员工管理，即便只是像她这样业绩优秀的那部分。“有相应的社会保险是一方面，关键是有归属感。”付静说道，一直在“体制内”工作的她，对于现在“体外运行”的工作方式还是不太习惯。

　　而那位上书的陈营销员也在信中历数员工制的三大好处：首先是保险公司在选择职工时，会选择素质高的人，有利于提升社会公众心中对保险从业人员的职业形象;其次，只有解决了保险从业人员的后顾之忧，才能让业务员努力工作。第三，只有一批稳定的业务员长期从事保险工作，客户也才能放心购买保险，增加客户的信任。他认为，目前业务员不稳定，也是客户不愿意购买保险的原因之一。

　　同时，他还在信中建议解决全国几十万的保险营销员今后的养老问题，以及建议各地按当地人口的多少决定公司的业务人数。

　　付静和信中的陈某某，只是256万营销大军中的沧海一粟，但他们身上折射的，正是国内已经运行17年之久的寿险营销体制的现状与无奈。

　　一位接近监管机构的人士告诉记者，2008年中国保监会机关共收到反映保险营销员相关管理问题的信访件400件，占总信访件的12%;“主席信箱”自2006年4月开通至今，共办理近300件营销员的来信，其中咨询、反映保险营销体制和保险营销管理问题的超过50%。

　　这与17年来，保险营销员赋予行业的发展动力形成鲜明对比。

　　根据保监会披露的历年保险中介市场发展报告统计，截至2008年12月底，全国共有保险营销员2560532人，比上季度末增加159713人，增长6.65%。其中，寿险营销员225万人，增长7.84%;产险营销员31万人，与上季度末基本持平。

　　截至2008年四季度末，占保险从业人员70%以上的保险营销员，共实现保费收入3380亿元，同比增长5.83%，占总保费收入的34.55%。其中，人身险保费收入2681.11亿元，财产险保费收入698.89亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的36%和30%。

　　事实上，在银行保险业务爆炸式增长之前，保险营销员为保险行业贡献的保费收入一直占据半壁江山。以2006年和2007年为例，全年保费收入中，保险营销员贡献保费收入分别为2650.88亿元和3193.9亿元，同比增长均超过两成，占总保费收入的比重分别高达46.99%和45.4%。

　　2.法律地位尴尬

　　保险营销是保险业特别是寿险业最重要的三大销售渠道之一，是寿险业利润的主要来源。

　　前述接近监管机构人士认为，寿险营销体制1992年由美国友邦保险公司引入中国后，保险公司本着成本最小、责任最小的目标，由小到大，逐步自发膨胀起来。但其体制弊端和风险经过十多年的积聚和扩散，在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。

　　利益至上、行为短期化、诚信缺失、销售误导严重、不计后果、违规事件频发、队伍不稳定、脱落率高……一系列存在于营销队伍中的问题，最终的表现都是投保人利益得不到有效保护，保险市场被恶性开发甚至破坏。

　　关于这些话题，业界讨论不断，老生常谈，大都将法律定位不明确作为核心问题之一。

　　1992年，随着营销制度的建立，《保险代理机构管理暂行办法》出台，规定只有保险代理机构可以从事保险代理业务。

　　1995年颁布的首部《保险法》亦首次对保险代理人进行明确定义：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。”

　　2002年、2009年两次修改《保险法》时，进一步对个人代理人的法律责任及权利义务进行明确，但始终没有对保险营销员的合法身份进行定位。

　　中国青年政治学院副教授、法学博士梁鹏撰文称，在美国，保险观念深入人心，国民购买保险对自己的人身和财险进行保障的行为非常普遍。同时，美国的信用体系发达，个人信用制度对保险营销员的行为构成强力约束，一旦出现欺诈，信用记录的作用将足以将其逐出该行业。

　　因此，他们与保险公司之间是名副其实的代理关系，他们接受保险公司的委托销售其产品，根据销售结果收取佣金，没有销售任务、不需要保险公司对其进行培训，更不接受保险公司的管理，保险公司也无权处罚他们。

　　但国情不同，美国式的营销体制不可能照搬到中国。在国内，保险公司为营销员提供工作场所，对其进行培训，严格规范其行为，并对由营销员形成的销售误导负责。

　　虽然彼此间形成事实劳动关系，但营销员和保险公司之间只签订代理合同，而不是劳动合同，因此不能享受企业员工的“三险一金”等社会保障。

　　前述接近监管机构人士认为，根据《保险法》的要求，保险营销员因为没有取得保险代理业务经营许可证，而不具备《保险法》规定的保险代理人资格条件;如果从事实劳动关系看，保险营销员作为劳动者的合法权益没有得到保障，违反了《劳动法》等有关劳动用工制度的规定;而保险营销员没有依法办理工商登记，又违反了工商登记注册管理的规定。

　　因此，保险营销员的社会地位尴尬、社保渠道不畅，随之带来诸多问题。

　　其一是缴纳双重税收。根据我国现行税法规定，保险营销员必须就其佣金收入缴纳营业税及附加和个人所得税两项税收。具体包括：佣金收入超过起征点(各省市规定不同，在1000-5000元之间)后部分按照一定比例全额征收营业税。

　　第二项是按照当月佣金60%的部分扣除实际缴纳营业税及附加后，按照“劳务报酬”扣除标准和税率缴纳个人所得税，即：低于4000元的固定扣除800元，高于4000元的，减除20%的费用。而个人佣金的40%部分作为其交通、办公等展业成本。

　　3.体制弊端集中暴露

　　但对于营销体制本身的合法性，业界却意见分歧。

　　有观点认为，保险营销机制本身具有明显的内在违法性特征。例如，保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式，这与《禁止传销条例》规定的非法传销十分相似。

　　同时，保险营销机制(业界俗称的基本法)中“招募式”的增员机制，“级差式”的团队层级管理模式(少则七八级，多达十几级)、根据“级差”和“血缘关系远近”复式计酬等方面，与工商部门认定传销的“介绍加入”、“组成网络”和“复式计酬”等三个要件，基本没有区别。

　　因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动。事实上