“禁止保险公司业务人员在银行网点驻点销售,每家银行网点合作的保险公司不能超过3家。 ”银监会发布银

保业务新规已有2周,沪上保险公司的反应从一开始的惊愕变为如今的等待细则。

　　“银行作为掌握渠道的优势方自然是比较强势的,我们只能做一定的调整,但也希望有一定的细则出台。如怎

样定义驻点人员、‘1+3’合作模式的时效有否限定等。 ”沪上某中资寿险总经理表示,“在如今的市场竞争形

式下,银保渠道是重要的业务出路,我们会在某些领域做好变通,比如费用激励。 ”记者在采访中获悉,这种想法

在中小保险公司中较具有普遍性,这意味着施行仅1年出头的 《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺

》可能名存实亡。

　　培训费或成突破口

　　对于银监会“银保业务新规”的出台,上海保险同业公会副秘书长顾孝乐坦言,驻点销售取消后,保险公司首

先要面临原驻点销售人员的转岗安置问题。“更为棘手的是,银保手续费有可能再次抬头,尤其是‘1+3’合作模

式势必加剧各保险公司对银保网点的争夺,而一些账外支付本身就很难进行监管。 ”

　　2009年上半年开始,上海保监局就已经为银保手续费超标预警——部分保险公司盲目追求保费规模和市场排

名,以手续费为银保业务竞争的主要手段,导致渠道进入成本和维护成本不断抬升,银保渠道出现费差损风险。

　　2009年10月,《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》正式实施,投连险、万能险手续费一律以

3.3%为上限,趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%。

　　知情人士透露,保险公司支付给银行的费用,账面上明确的主要是手续费,包括培训费在内。其中,手续费一般

是与代理业务规模直接挂钩,以事先约定的费率进行支付,费率一般从2.5%至4%不等,最高可达6%。客观上看,沪上

银保手续费自律承诺实施以来,账面上的手续费水平,确实处在监管部门的安全线内。

　　不过,随着银保驻点模式的取消,银行销售人员培训自然顺理成章,在“培训费”一块的支出很有可能大大多

于以往。“原本培训费中本就包含着银行销售人员的业务提成,其费率约在2.5%到3%之间。一旦新规实施,明账上

的平衡也可能被打破。 ”有业内人士如是表示。

　　手续费自律陷尴尬

　　截至11月,今年保监会关于银保业务的行政处罚共计61次,其中有12张罚单和银保手续费违规有关,包括“通

过虚列营业费用的方式给予银行网点柜面销售人员及相关人员其他利益”、“以奖励购物卡或旅游卡向银行柜台

销售人员及银行管理人员支付账外手续费”、“通过保险代理业务为银行网点人员谋取不正当利益”等。

　　“所谓上有政策、下有对策。在一些有行业自律承诺的省市,保险公司向银行、银行柜面销售人员支付帐外

费用已经是一种潜规则。这样在明账上能应付监管部门检查,实际效果上又能达到业务激励的目的。 ”知情人士

透露。

　　事实上,在帐外支付屡禁不止的背后,是银保手续费自律公约的尴尬。 “明的能禁止,但暗的禁不了,也管不

了。 ”顾孝乐认为,根源在于保险公司银保销售有两个对象,一个是银行,关系到产品能否上柜销售,手续费成为

合法的利益诉求;另一个是银行网点人员,关系到产品的销售力度,帐外支付的激励在所难免。 “这一点在银保驻

点销售取消后可能更为明显。 ”

　　由此可见,银保手续费自律承诺已经走到十字路口。尤其是从出台实施就存在争议——有不少保险公司表示,

银保手续费是“一个愿打、一个愿挨”的事情,只要公司控制住成本,具体风险也由公司自身消化。也有业内人士

建议,可以根据公司不同的规模进行一定的弹性调整,手续费上限也可以走差异化路线,但并未得到采纳。

　　在市场方面,保险公司通过银保渠道虽能迅速提升业务规模,但银行渠道强势依旧,对所谓的“手续费上限”

并不买账,对于手续费过低或者不按潜规则办事的保险公司不予合作,导致有的保险公司业务指标难以完成,陷入

两难。

　　有专家指出,对于大帐外走小账,银保手续费自律承诺已是名存实亡的现状,不如和香港市场一样,取消对手续

费自律和对手续费标准的干预,完全按照市场化原则操作,监管部门只要强化对保险公司总公司的费用政策监管,

避免过度竞争影响保险公司偿付能力即可。 “退出机制很重要,如果有健全的推出机制,保险公司自然不敢过度

玩火,以过度的业务获取成本获取保费规模。 ”