10月28日，工商银行宣布与AXA安盛、中国五矿集团就金盛保险股权买卖交易达成协议，工行将持有金
盛保险60%的股权，成为控股股东主导经营。
近1年来，先后有交行入股中保康联人寿、建行入股太平洋安泰人寿、北京银行入股首创安泰人寿获
批。在银行系保险公司应运而生的同时，如何实现银行与保险公司经营模式与企业文化的融合，发挥
“1+1>2”的效应，显然已成为市场关注的焦点。有专家指出，除了必要的人事磨合期之外，销售渠道、
战略定位以及风险管控或将成为银行系保险公司发展过程中的瓶颈。
渠道不对等
银行渠道是银行系保险公司一大优势，对扩大保费规模能立竿见影。交银康联人寿和汇丰人寿就是很
好的例子——今年前8个月，交银康联人寿沪上实现保费收入3.76亿元，同比增长712%；汇丰人寿沪上实
现保费收入 7532万元，同比增长278%。两者的银保渠道保费占比高达90.8%和84.6%。
“这一增长效应看起来很明显，但其实是一加一减的概念。银行系保险公司的竞争已经延伸到了银行
的竞争，比方说中保康联人寿之前可以选择多家银行进行代理销售，但对于交银康联人寿而言，和交行的
合作将是基础，且唯一。因为少有其他银行愿意代理交银康联人寿的产品。但交行依旧可以代销多家保险
公司的产品。”沪上某中资寿险总经理指出， “银行系保险公司看似加大了渠道优势，但也容易关闭通
往其他银行渠道的大门。”
银监会主席刘明康曾用 “谈恋爱”和 “移情别恋”来形容这种情形： “银行不要以为成立一家保
险公司，与它做交叉销售就可以给带来产品收益的很大增长，不容易的。你成立的那个保险公司一定会跟
你谈交叉销售，且不能跟别人谈恋爱，只能跟它。最后其他的财路都断绝，然后你也不干。你去跟其他的
保险公司移情别恋，被发现了又要吵架。”
从市场实际看，交行目前代理销售的并不只有交银康联人寿一家，太平洋寿险、长生人寿等寿险公司
的交行代理销售网点有时还好于交银康联人寿。知情人士表示，银行不会就此降低对中间业务收入的增长
需求，产品实际销售业绩还要靠手续费支持。有时候银行甚至希望有股权关系的保险公司能够支付更高的
手续费，以帮助实现中间业务增长。
难深度合作
一直以来，保险公司的主要收入来源是保费，保费来源很大一部分来自保险营销员，保险营销员的薪
酬体系基本上采取底薪很低、提成很高的 “计件工资”制度，弹性很大。而对于银行而言，风险管理是
首要工作，银行员工的收入相对稳定，奖励的弹性和占比并不大。
本刊顾问、复旦大学保险研究所所长徐文虎教授指出，银行系保险公司必然要面临公司定位的问题，
首先要解决两种经营模式、两种企业文化的冲突，并设计出让银行高层和保险公司高层都认可的激励制度
。
在业务定位方面，银行系保险公司步伐可以迈得更大。在国外银保深层次的合作中，涉及的领域相当
丰富，包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡
、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等。但从现有银行系保险公司的经营情况看，简单的利用
银行渠道代销保险产品仍是主流，对于市场细分以及共同开发针对性强的产品涉猎亦很少。
汇丰人寿首席执行官老建荣指出，银保合作的第一阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品
进网点。第二阶段保险销售人员进入银行网点销售保险，即保险人员进网点。第三阶段是被认为比较先进
的银保合作模式，即根据合作银行客户的需求，开发适合他们需求的产品和服务。
“如果银行系保险公司也是简单地进行第一第二阶段的尝试，那么将很难发挥特长，很难实现持续增
长。”徐文虎表示。
也有专家指出，银行参股保险公司是为了建立金融集团，实现金融资源的整合效应。如果银行只是用
自己的资源来养活保险公司，那么这种金融集团的发展前途相当有限。
风险新课题
各家银行谋求入股保险公司的重要理由是——通过综合经营可以最大程度满足客户对多元化金融服务
的需求。 “不过，银行的渠道资源对保险公司销售大众型产品更有吸引力，对保险公司挖掘新的客户、
新的业务机会，更深度地接触高端客户以提升保险服务的价值，更是一笔宝贵的财富。”中银保险相关人
士指出。
银行系保险公司面临的风险监管将是一个新课题。金融机构开展综合经营，需要进行产品创新、机构
创新和服务创新，面临着复杂的跨行业、跨市场操作以及可能引发的风险。为此，金融机构在进行综合经
营、探索更广泛的经营方式和产品时，需要把风险控制能力摆在足够的高度。
此外，对于监管机构而言，除了考虑审慎性监管如何防范跨行业风险之外，更进一步考虑到如何避免
金融机构综合经营出现 “综合而不能整合”的情况。
日前，银监会纪委书记王华庆指出，在商业银行投资入股保险公司试点中，试点银行应提出达到或高
于自身现有资本回报率和资产回报率的商业目标和商业计划；在一定时间内经过努力达不到预期商业目标
和公司治理结构要求的，应主动退出相应市场，该时间期限原则上为3至5年，对寿险公司可适当延长至7
年。
