当市场还将中国人寿保险股份有限公司仅仅定义成中国人寿为方便海外投资设立的机构时，其在港澳的保险业务已异军突起占领大片市场。

　　2月16日，国寿海外发布2010年业绩，保费收入80.8亿港元，按年增79.8%，其中新单保费59.8亿元，按年增98.4%，净利润7.12亿元，增长21.1%。

 　　根据香港保险监理处的统计数据，2010年前三季度，国寿海外新单保费升至市场第二位，新单期交保费升至市场第四位。同期，香港市场销售寿险保单的保险公司多达60多家。“2009年新单保费是第五，2010年全年就算不是第二至少也是第三、第四。”国寿海外监事会主席彭宣贤称。

　　2010年，国寿海外在澳门的业务超过了一个亿，占到市场约70%至80%的份额。

　　新单保费猛增至59.8亿

　　国寿海外近年出现的跨越式发展，出乎市场意料。

　　国寿海外前身——中国人寿香港分公司成立于1984年，开业之初，主要通过在香港的十三家中资银行销售业务。1993年，该公司全年保费收入迈进香港十大寿险公司之列，到1994年开始筹建自己的代理人队伍。2008年，总裁刘廷安上任，确立了中国人寿海外公司未来三年发展战略，明确定位为中国人寿拓展海外市场的发展平台。

　　2007年国寿海外首年保费收入11.1亿港元，2008年增至22.8亿，2009年增至30.2亿，2010年猛增至59.8亿，较2007年增长4.4倍。从首年期交保费看，2007年1.74亿，2008年增至4.1亿，2009年7.28亿，2010年23.9亿，较2007年增长12.7倍。

　　“我们抓住了2008年金融海啸后，香港市场更加信任国内公司这一契机。同时，当许多公司迟疑时，我们认为保险业务会迅速增长，积极出击。”彭宣贤称。

　　在金融危机前，香港市场主要是投连业务占主导，2007年以前投连业务占到70%。金融危机后，该类险种难以为继，持续萎缩，2009年市场新业务负增长20%多，开始由分红险在内的保障型险种主导。“2010年分红险在内的保障型险种占比70%以上，友邦等以前只做投连的公司也开始做保障型业务。”彭宣贤说。

　　在投资业务方面，2010年国寿海外投资收益同比增长52.1%，总资产收益率达到6.58%，其中股票收益率达11.5%，股票仓位在组合调整中有所增加。

　　拓展渠道与让利并举

　　国寿海外的快速增长，另一个重要因素在于渠道的迅猛发展。目前，香港市场保险公司主要分两类，一类是汇丰、中银人寿等以银保为主的公司，一类是友邦、保诚等以代理人为主的公司。国寿海外以银保渠道为主导，占约95%的业务，同时也积极发展保险中介、代理人渠道。

　　“我们主要通过中银香港及其下属银行进行销售，约占银保业务的85%。2009年和富邦银行签订了合作关系，2010年和东亚银行签订了合作关系。”彭宣贤称。目前国寿海外合作银行达7家，代理网点数量达490个，为香港寿险公司之最。

　　除银保渠道外，国寿海外也积极发展其它渠道。“现在和香港所有最大的54家保险中介机构都签订了合作关系。同时，代理人数目也从2008年的150人发展到目前的近700人。”彭宣贤说。

　　据了解，国寿海外采取的主要是“以一带一”，即代理人一个一个发展下线的增员模式，并未采取团队挖角的方式，以此确保团队的稳定性。而在代理人团队的发展上，也精耕细作，分新毕业大学生团队、本地团队、新移民团队等。

　　香港业内人士透露，国寿海外为快速发展，也让利于客户，“国寿快速发展的一大举措是提供市场上最高的保证利率，其战略是通过牺牲一定的利润，迅速占领市场。”

　　国寿海外发布新闻稿称，公司未来几年确定了“二三四”发展策略，即新单年增长20%，有效保费年增长30%，利润年增长40%。

　　银保渠道仍是核心渠道，将在巩固现有合作方的同时，积极与各中资、外资银行商讨合作。同时，通过“以一带一”的方式，建立一支高素质代理人队伍。