正为银代渠道受限而焦头烂额的保险公司看到了新希望。4月8日，保监会正式就《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》向社会征求意见，首次明确提出经金融监管部门批准，除了银行外，依法设立的证券公司等非保险类金融机构可以代理销售保险产品。这意味着，证券公司、基金公司、信托公司等将成为兼业代理的新渠道。

　　不过，由于客户目标群的不同，以及证券公司等机构的网点较少，新扩充的渠道能对保费产生多大影响还不得而知。

　　新渠道有多大？

　　证券公司等非银行渠道将可为保险公司带来多少保费收入？

　　根据保监会公布的2010年保险中介市场报告，2010年共有5464.42亿元保费来自兼业代理渠道，其中64.12％由银行创造。基金产品的销售情况也类似。虽然银行和证券公司均可销售基金产品，但仍有超过70％的基金产品通过银行销售，原因就是银行的网点优势。

　　假设银行之外的兼业代理机构（主要是证券机构）可获得10％的份额，手续费率以4％计算，证券公司将可增加546.44亿元的销售额和21.85亿元的佣金收入。这相当于一家大中型证券公司一年佣金收入的总和。

　　中原证券股份有限公司投资管理总部刘乐宇认为，放开保险产品的销售对证券公司意义重大，是对证券公司金融销售平台一个有效的补充。

　　由于市场竞争日趋激烈，证券行业平均佣金费率从2009年的1.30‰下降到2010年的0.99‰，降幅达24％，不少公司经纪业务出现负增长。2010年年报显示，中信证券2010年手续费及佣金收入148.58亿元，比2009年的169.19亿元减少12.18％。广发证券、兴业证券手续费及佣金收入均出现负增长，同比分别下滑16.26％、5.46％。

　　一寿险公司上海分公司总经理表示，不得驻点销售等银保新政使得银保销售额锐减，放开证券公司销售渠道有助于改善保险公司目前困境。

　　不过，对于10％的比例，一家大型寿险公司上海分公司副总经理仍认为过高。“保险和基金销售方式完全不同，证券公司创造的保费收入不会超过5％。”

　　他认为原因主要有两点，一是目标客户的风险承受度不同，二是证券公司从业人员的背景不同，加大了保险销售的难度。

　　这位人士表示，2003年曾与一家证券公司合作，尝试通过培训证券公司员工销售保险产品，效果并不理想，这一计划仅实施数月便告结束。

　　非银行机构的网点少则是另一大难题。例如，截至2010年底，中国工商银行、建设银行的网点分别达到1.62万个和1.34万个。而网点最多的单体证券公司中国银河证券至2010年底也仅有216个网点。

　　广发证券保险分析师曹恒乾认为，征求意见稿试图为保险公司扩大新的销售渠道，从长远来看有积极效果，但是否会对保险行业保费增长起到显著作用，目前很难估计。

如何对接？

　　从对接方式来看，保险公司和证券公司等机构的对接并不比银行简单。

　　刘乐宇分析，证券公司代理销售保险可能与代销基金一样，极有可能放在其经纪业务中，以代销方式收取佣金。

　　上述寿险公司上海分公司总经理表示，虽然证券公司网点较银行少，但可以以其他的方式开展合作，例如通过客户资源共享共同做大。

　　这一观点得到另一家大型寿险公司上海分公司高管的认同。该人士认为，虽然柜台直接销售不一定有效，但通过深层次的合作、为客户进行资产合理配置，可能会是日后发展方向。

　　另一层面来说，不少保险公司都与证券公司或多或少有着股权关系，这为缺少银行背景、在银代渠道中较为不利的保险公司打开了方便之门。例如，截至2010年12月31日，信诚人寿中方股东中国中信集团公司（持股比例为23.69％）、中国人寿保险股份有限公司（5.01％）及旗下保险产品（2.83％）分属中信证券前三大股东；平安保险集团下辖子公司平安证券、平安信托等。

　　在日常经营过程中，证券公司与关联保险公司也已经展开了一些合作，为其进一步合作奠定基础。例如，2010年中信证券与关联方中国人寿、信诚人寿都有产品和劳务相关的小额关联交易。

　　征求意见稿规定，金融机构为保险公司代理保险业务，须获得主管部门和保监会的资格认可，还应当由具备中国保监会规定的资格条件的代理保险从业人员在金融机构营业场所的固定区域内进行保险产品销售。

　　这一说法未提及了银保新政中关于“不允许保险公司人员派驻网点”和“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作”的规定，双方合作模式较银保合作模式有望更为灵活。

　　这一说法未提及银保新政中关于“不允许保险公司人员派驻网点”和“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作”的规定，此外，中国保监会在征求意见稿表示，将支持金融机构成立专业保险代理公司，双方合作模式较银保合作模式有望更为灵活。