为了帮助银行理财经理尽早“独立”地卖保险，荣膺新华保险2010年度银保渠道会长的张慧敏，今年变得更忙了。

　　2010年11月，银监会一纸“90号文”的发布，打破了延续多年的银保合作模式，保险营销员被取消“驻点”销售资格，改为面向银行网点的“巡点+培训”服务。

　　于是，张慧敏的角色，即从一名银行网点的驻点销售人员，转变为新华保险对银行的“巡点+培训”服务人员。她眼下的工作，即从原来以销售为主，转变为向银行理财经理提供保险培训及产品的售后服务。

　　然而，保险产品特有的专业性，商业银行迫于流动性存在的揽储压力以及银行理财经理未必谙熟的保险销售技巧，均对银保销售产生一定程度的消极影响。

　　一季度，多数寿险公司的银保业务出现不同程度的下滑。身为银保渠道销售会长的张慧敏，一样未能幸免其外。

　　“当前的工作重点，是配合银行做好售后服务，同时针对银行理财经理做好培训。”张慧敏说。

　　结果，在白天的八小时工作时间内，张慧敏需要及时应答银行理财经理的咨询电话，由此，她针对银行理财经理的作息规律，量身定做了“一早、一晚”培训方式。

　　“一早，就是利用银行开晨会的时间进行培训；一晚，就是下班之后利用晚上时间找银行理财经理沟通梳理。”张慧敏介绍说。

　　“角色的变化，对我的保险知识、解读能力、服务水平都提出了更高要求，但这并不会影响我们与银行的合作关系，不会减少我们对银行客户保险需求的了解。”张慧敏对记者称，银保业务的核心要素，是银行、保险双方的高度信任与互惠共赢，脱离任何一方谈合作，都不现实。

　　来自保监会网站的公开数据显示，新华保险2010年的保费规模超过了930亿元，同比增长约40％(未按照2号会计准则且未经过审计的数据)，其中银保及个险渠道保费收入同比均实现显著提升。

　　个险渠道、银保渠道这“两条腿”的均衡发展，是新华保险15年来积累至今的优势所在。尤其与商业银行牢固缔结的合作纽带，造就了新华保险强势推进的银保业务和逐年递增的保费规模。

　　尽管传统的银保渠道受到政策调整的影响，基于与商业银行深厚的合作背景，新华保险开始深度挖掘银行客户，细分客户群，近年来在部分股份制商业银行推出了一个名为“财富管理”的业务渠道，银保渠道再度细分，这一“分步走”战略，让新华保险在业内率先尝试“银保突围”。

　　“各家商业银行都在针对自身的中高端客户开发专属的理财产品，我们根据这一需求，同样深入挖掘和了解银行高端客户的消费偏好。”2010年新华财富管理渠道销售冠军王静娟对记者称，与传统的营销渠道相比，财富管理渠道更多是为高端客户定制高价值的产品，售前和售后服务的标准更高，因此要求销售人员具备更强的专业知识，熟知金融基础知识和理财产品，能够为客户作出全面的保险保障规划和理财资产配置。

　　为此，新华保险开发出一系列专门针对银行高端客户的保险理财产品，同时为这一渠道的销售经理制定了专门的培训计划，包括新人班培训、成长训练、AFP(金融理财师)培训。并且要求销售经理要针对客户做长期规划，要擅长将保险与其他金融理财产品有机组合，提供综合性的金融服务。

　　“股份制商业银行越来越注重差异化的服务，这同样也是对我们提出的服务要求。”王静娟称，“360度全方位替客户理财”是她工作中遵循的原则，这同时帮助她在2010年取得突出的销售业绩。

　　新型的财富管理渠道刚刚起步，在新政背景下，该渠道全新的客户定位和产品定位，能否使新华保险这一专属理财产品占据银行的一席之地，正待市场检验。无论如何，新华保险多年来已经形成的业务结构优势，正逐步体现出来。数据显示，新华保险2010年整体期缴保费占比超出了市场平均水平，2010年续收保费在全年总保费的占比超过1/3，业务结构的持续转型，带来了明显的滚动效应。