核心提示：高端市场的启动，令不少保险公司营销员为接近客户群，不惜支付高价学费进入各大名牌商学院的进修班。
超级富豪的保险需求正成为保险公司的一桩大生意。证券时报记者了解到，今年保险公司销售整体低迷，但超过亿元的大额保单却以惊人增速成为销售新宠。

以深圳市场为例，平安保险上半年保费过100万元的大单增长为80%以上，其他保险公司也出现了大单超高增长的趋势。高端市场的启动，令不少保险公司营销员为接近客户群，不惜支付高价学费进入各大名牌商学院的进修班。

不久前，一张保额近1.1亿元的大额保单在市场上曝光，是谁为自己购买了过亿元的保险产品？

记者了解到，这张保单来自中国平安，投保的是一揽子产品组合，主险是一款分红险，附加了数千万元的重疾险、意外险，合计首年保费102万元。

平安人寿深圳保险营销总监丁庆年表示，保额过亿的保单，保费一般在百万元左右。一些身价过亿的富豪每年花100万元至200万元购买保险，并不是新鲜事。据他透露，山东今年曾经出现过保额4亿元的保单，而这一保单甚至不能算业内最高，很可能也不是年内最高。

大额保单在市场上频繁出现，保险公司一线人员最先感受到了“春江水暖”。吴江是一位从业多年的资深销售员，服务过大大小小的客户，他认为，今年保险中高端市场启动的迹象明显，中国富裕阶层对保险的需求正在打开。究其原因，一方面是富裕阶层管理财富的手段日渐丰富，保险在中长期财务规划中越来越重要；另一方面，股市低迷、楼市受调控，各种传统投资方式风险因素显现，富裕人群的避险心理随之而来；另外，市场关于遗产税试点传闻不断、税收递延型养老保险的推进，都令保险销售朝着有利的方向演进。

据了解，对于保险营销员来说，做成超级大单最大的挑战不是寻找资产过亿的客户，而是如何基于对客户的财务、婚姻、家庭状况的全面了解，做出打动客户的计划书。显然，这要求保险营销员的人脉、专业一样都不能少。

一个具有趋势性的变化是，吴江身边一些同伴们热衷参加高级培训班、报名商学院EMBA（在职工商管理硕士）和MBA（工商管理硕士）的越来越多了。此举不仅是为了充电，也是一条与高净值客户走近的快速路。虽然没有这个渠道带来的大单增长数据，但是不少融入了高端生活圈的营销员确实取得了不凡的业绩。

吴江表示，随着市场分层的出现，保险销售将由以前的低水平、同质化竞争阶段，步入到比拼专业和服务能力的阶段。

为了在高净值人群财务规划中分得一杯羹，保险公司的内部培训已经自成体系。在泰康人寿、平安人寿和中国人寿内部，培训的内容包括如何满足客户在婚姻财产约定、遗嘱安排、子女照料、家族事业、转移资产等方面的需求。但仅有这些还不够，保险营销员“拿下”大客户，理财规划师、注册金融分析师等资格的取得是必备的通关工具，此外，精通税务及法律也会有助于迅速获取客户的注意力。