7月19日，中国工商银行（601398）控股的工银安盛人寿保险有限公司（以下简称工银安盛）在上海正式挂牌成立后，7月25日，工银安盛北京分公司在北京正式挂牌。工银安盛挂牌标志着工行正式进入国内的保险业务市场。

　　在“大银行、小保险”格局下，借银行庞大的网点和客户群，银行系保险公司将迅速增强其竞争力，但仅仅倚重银保渠道并非长久之计。

　　“银行系保险公司的长远发展，关键在于两点：一是分支机构的铺设，二是针对银行客户进行产品结构调整。”工银安盛一位高管告诉《中国经营报》记者。

　　冲击银保渠道

　　银行系保险公司快速扩张，对高度依赖银行渠道的中小保险公司产生巨大冲击。

　　7月下旬正式挂牌的工银安盛是由中国工商银行、AXA安盛集团及中国五矿集团联合发起成立。

　　挂牌成立短短数日，工行效应已经令工银安盛员工感受深刻。“最近一段时间，业务量已经出现了爆发性增长。”工银安盛人寿一位员工告诉记者，最近非常忙碌，大规模快速的开展员工招聘是公司近期紧急要务之一。

　　上述工银安盛高管预测：“短期来看，比如说一年间，公司很可能出现保费的爆发性增长，这将主要来源于银行保险渠道。”

　　傍上全球市值最大的商业银行，工银安盛人寿获取的资源异常丰厚。工商银行拥有2.82亿个人客户、411万公司客户、16648家境内机构、239家境外机构，以及遍布全球的超过1669家代理行和网上银行、电话银行、自助银行等分销渠道。

　　工行董事长姜建清在工银安盛开业庆典致辞时表示，工商银行将充分发挥在网点渠道、客户基础、信息科技、品牌影响力等方面的优势，全力支持工银安盛人寿的发展。

　　“工商银行作为控股股东，要求各级分支机构优先销售集团旗下的保险产品是题中应有之义。利用工商银行强大的网点、人力、客户资源优势销售工银安盛的保险产品，工银安盛有可能在短期内出现保费收入的井喷。”某银行系保险公司高管叶瑾分析。

　　目前，由银行直接控股或全资拥有的保险公司为6家，即工行、建行、农行、中行、交行、北京银行（601169）分别入股工银安盛、建信人寿、嘉禾人寿、中银保险、交银康联、中荷人寿。除中银保险外，其他均为寿险公司。

　　依靠银行庞大的网点渠道，银行系保险公司往往被寄予超速发展的期望。银行系保险公司在银行入主后多会出现快速增长速度。在交通银行（601328）控股以后，交银康联2010年保费收入同比增长748％；中邮人寿在成立的第二年即2010年，年保费收入同比增长39587％。

　　“保险公司在银行入主前的保费规模都非常小，因为基数小，很容易出现七八倍的增长速度。”叶瑾解释。

　　多位业内人士认为，银行系保险公司的快速扩张，一定会对高度依赖银行渠道而缺乏其他渠道的中小保险公司产生巨大冲击。

　　沪上某寿险公司一位高管认为，寿险市场产品的同质化程度很高，销售成绩的好坏关键在于银行卖哪个公司的产品。“银行作为保险公司的控股公司，保险公司的经营业绩将会直接并入银行的财务报表中，银行大多都会优先销售自己集团旗下的保险产品。”

　　“市场上有相当大一部分保险公司80％以上业务来源于单一的银行渠道，这种关系主要靠利益来维护。”北京大童保险经纪公司总经理张焘说。

　　主打差异牌

　　尽管有银行大股东“撑腰”，但银行系保险公司规模仍然较小，差异化经营将是银行系保险公司未来的主要发展策略之一。

　　“近期发展依靠银保渠道，但这并非长久之计。银行系保险公司的长远发展，关键在于两点：一是分支机构的铺设，二是针对银行客户进行产品结构调整。”上述工银安盛高管说。

　　据了解，多家银行系保险公司都在忙于分支机构的筹建布局。目前建信人寿仅在上海、广东、江苏3省市设有分支机构，交银康联的机构在上海、江苏、河南三地，而工银安盛在北京、上海、江苏、浙江、广东等9个省市布局了分支机构。当然，上述银行系保险公司要完成全国性的机构布局尚需时日。

　　“举例说，交银康联在湖北没有分支机构，交通银行湖北分行就没法销售交银康联的产品。但是一旦完成相应分支机构的设立，那么对应的交行湖北分行就可能更多地销售交银康联的产品。”一位业内人士透露，交银康联、建信人寿等公司在全国的分支机构目前仅有数家，一旦他们在全国范围内增设分支机构，对应的银行完全可能主推相应的保险产品，业务量将会非常可观。

　　而在发展定位和产品结构调整方面，尽管有银行大股东“撑腰”，但与同业相比，银行系保险公司规模仍然较小，差异化经营将是银行系保险公司未来的主要发展策略之一。据工银安盛人寿介绍，未来工银安盛将通过差异化经营策略、产品创新优势、多元化销售渠道，针对子女教育、退休规划、家庭保障和财富管理这四大人生最需财务保障和财富规划的关键领域，为客户提供度身定制的个性化保险解决方案及服务。

　　上述工银安盛高管告诉记者，短期来看，依靠银保渠道公司很可能出现保费爆发式增长，但从长远来看，还需要不断开展和银行的深度合作，充分利用工行现有的客户资源，在细分客户的基础上，研究不同客户的需求，为客户提供量身定做的保险产品，特别是保障型产品。“作为具备高内含价值的保障型产品，过去一直面临业务规模小、增长乏力的窘境。如能和工行共享客户资源，无论对银行、对保险公司、对客户，都将是多赢的局面。”

　　而建行旗下的建信人寿亦发挥与建行的协同效应。据报道，建信人寿定位是在深耕建行的主基调下，走出一条差异化之路，主动融入建行，在建行财富管理战略中找到自己的定位与分工。

　　在这思路下，建信人寿将研发特色保险产品，发力内含价值高的期缴业务；同时和建行联合开发新产品，进行深度合作，比如和建行联手推出兼具银行及保险功能的联名卡，为建行客户提供综合化、一体化的金融服务。