当大型保险公司对产销分离多按兵不动的时候，一家由中外保险巨头联手打造的合资销售公司无疑将备受市场瞩目。

3月26日，由中国人保寿险与美国国际集团AIG共同发起筹建的保险销售服务中介机构——中美国际正式开业，意味着人保终于兑现了在上市之初对AIG的合作承诺。

而借宣告开业之机，两大巨头也向行业释放了真正加入保险服务市场战局的信号。不过，尽管顶着强强联合的先天光环，中美国际究竟将在市场竞争中扮演何种角色，这也引发业界各种猜测。

市场布局的第一颗棋子

中国人保和AIG联手的意图早在中国人保谋求H股上市时就已明确坦露。去年5月底，为履行2012年底上市承诺，人保集团、人保寿险与AIG正式签约成立合资保险销售公司。据悉，中美国际注册地在深圳，注册资本金为1亿元，其中人保寿险出资7510万元，持股比例为75.1%。

船大难掉头。记者了解到，尽管保险公司投资设立专属保险销售公司是保监会鼓励险企进行营销模式创新的方向之一，但由于面临的成本、队伍和管理等问题不容小觑，大型保险公司对此一直保持观望态度。有消息称，2012年中国人寿曾向保监会提出设立保险销售公司的申请，但此后就再无下文。

南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来对记者介绍，目前的中介公司有两类，第一类是附属于某一公司，但属于独立法人，管理更专业、科学;第二类中介公司不附属于某一家保险公司，可以直接掌握客户资源，了解客户需求。目前保险公司设立的专属销售公司属于第一类，但在一段时间的发展之后，可能会转向走上第二类的道路。

据悉，此前已有华泰财险、信泰人寿、安诚保险、紫金财险、安邦保险、阳光保险、浙商财险、大众保险、生命人寿、百年人寿等十余家公司设立了专属保险销售公司。在保险服务业日趋激烈的市场竞争中，中美国际又会将市场布局的第一颗棋子落在何处?

对此，人保集团董事长吴焰表示，“在中美国际成立之初，就明确了公司的定位，那就是向中国大众富裕阶层提供具有国际水平、值得信赖的寿险、财产险与财富管理服务。”中美国际首席执行官祝水明则进一步解释称，他们通过麦肯锡调研发现，中国的中小企业主和白领阶层目前在中国市场上保险覆盖率不是很高，因此大众富裕阶层的目标客户定位可以说是潜力最大的一个市场。

值得一提的是，目前所有销售公司本来是没有对产品进行开发的资格和权利的，但是AIG非常重视，因此在公司边上特地设立了一家办公室，专门支持销售公司的产品开发。

“当我们提出产品开发的需求以后，这个产品开发团队会和人保寿险的相关部门联合开发产品，回过头来再把这个产品放到我们销售公司来作专属销售。这就是我们联合开发产品的机制，因为有这个特点，我认为在市场上跟其他销售公司比，我们具有一定的产品开发能力和产品开发的优势。相对于寿险公司的销售队伍而言，我们又具有可以销售多家，或者说市场上所有主体供应商的产品。”祝水明称。

在朱铭来看来，目前的中介市场上，由保险公司设立的专属销售公司可能更有优势，因为一般的保险经纪缺少人才资源优势，其次保险产品同质化也使经纪公司的核心功能即提供差异化保险产品服务的能力得不到发挥。“营销从表面来看是渠道问题，但核心还是产品的竞争。”

实行“员工制”的信心

在保险营销体制的改革中，不得不提到的“员工制”一直是个令人喜忧参半的名词。近两年，员工制开始在越来越多的公司中进行试点，但最终大多都不了了之，持续20年之久的代理人制度依然占据主导地位。

“对大公司来说增加的人力成本太大，所以基本上都是在营销团队规模较小的公司试点，并且一般只针对部分绩优人员。不过据我所知试点后他们的业务发展普遍低于预期，有的现在已经没剩下几个员工了，以后什么时候才能大规模实行真的很难说。”一位寿险公司市场部人士对记者表示。

但中美国际则一开业就高调宣称，以往在保险公司难以推行的“员工制”已经在中美国际得以实现，“公司为每一位员工提供职业规划设计，为业务员提供了员工制和代理制双轨制并行的选择方案，为团队经理搭建了内部创业平台。”

据祝水明介绍，在制度上他们用代理制开始起步，但在3个月后就会转向员工制，也就是营销队伍以员工制为主。同时，在监管部门允许的情况下，他们再申请探索未来可能的股权激励制度，最终希望未来在全国各地形成像麦当劳、肯德基那样的加盟连锁巨头。

面对这样一块难啃的骨头，中美国际为何如此信心满满?

答案或许是扁平化的组织机构设计。中美国际副总裁刘慧琳指出，目前通常的保险公司对代理人实行的是四层管理，所需管理费用较高，所以中美国际决定减少一层管理层，只有三层，这样可以把节省出的一层管理费用放到佣金池里面。

而对于公司代理人佣金提高的比例，祝水明则坦言大概在10%到15%，“并不是我们产品的定价比别人高了10%到15%，而是我们压缩了成本。我们投入在市场上有竞争力价值的产品，同时给销售人员的待遇要高10%到15%，这从哪儿来，只有压缩我们的管理层。”

不过上述寿险公司市场部人士也表示，只要实行门槛相对较高的“员工制”，成本、管理上的压力怎么都是有的，因此预计中美国际最初招聘的人员应该规模不大。