最差险企保单一年继续率仅61% 续保争夺战靠两大手段 

　　有的保险公司对继续率指标未达标的三四级机构负责人取消当年度加薪、晋升和评优的资格

　　■本报记者 苏向杲 

　　临近年末，不少险企通过加大奖惩制度，如将继续率纳入年终奖考核，加强业务品质管理等方式来保证较高的保单继续率，一则为年底有个好看的成绩单，二则也为明年开门红期间的大量退保做好准备。

　　引人注意的是，部分险企年底加大续保率管理也与较大的退保压力有关。《证券日报》记者近期独家获得的一份数据显示，有中小险企的9月份的13个月的保单 继续率仅为61%，也就是说，有近四成的保单，在1年内遭到客户的主动退保或被动退保（未进行续保），而这一指标的行业均值维持在90%左右。

　　保单继续率相差悬殊

　　对退保的管控，反映在寿险公司保单继续率这一量化指标上。

　　保单继续率，即“续保率”，一般用于统计分析寿险或者产险（多为寿险）保单继续有效的比率，包括件数继续率、保费继续率和保额继续率，被视为对保险公司持续经营能力的表达。

　　在寿险行业中，根据寿险期交的特征，继续率又有更详细的定义，包括4个月继续率、7个月继续率、13个月继续率、25个月继续率、37个月继续率等，其中保险公司最为看重的当属13个月保单继续率，13个月保单继续率也因此成为反映退保风险的一个指标。

　　本报记者近期拿到某省份44家寿险公司9月份的13个月保单继续率统计数据显示，9月份，该省44家手寿险公司保单件数13个月继续率平均水平为 88.65%，保单继续率高于90%的公司有13家，低于80%的公司5家。其中，该指标最高的公司为99.49%，最低的公司为61.02%，高低相差 悬殊。

　　事实上，从行业来看，上市公司等大型寿险公司的保单继续率要明显高于中小型险企，保单继续率各月的波动也小于中小险企。上述统计数据就反映出这一点。

　　再从今年上半年的数据来看，中国人寿(22.860, -0.12, -0.52%)保单持续率（14 个月及26 个月）分别达 90.00%和 87.00%；退保率仅为 2.80%， 较 2015 年同期下降 1.18 个百分点。中国平安(35.000, -0.02, -0.06%)上半年个人寿险客户13个月及25个月保单继续率分别保持在93.1%和88.1%的水平。中国 太保上半年保单继续率整体保持在优良水平，个人寿险客户 13 个月及 25 个月保单继续率同比分别上升 0.9 个和 0.8个百分点。新华保险(44.270,-0.06, -0.14%)上半 年个人寿险业务13个月继续率为87.9%，同比提升3.1个百分点，退保率为4.5%，较上年同期下降2.7个百分点。

　　与中小险企相 比，上市险企等大型险企目前已经转型成功或正在转向个险业务为重，并通过倚重保险代理人渠道的模式销售复杂且高价值的保险产品，加强与客户之间的沟通，形 成客户高黏度，不容易引发退保。同时，高比例个险渠道加大了的高期交和高续期业务比例，为保费收入提供保证，促进公司新业务价值提高。

　　加大业务品质管理防退保

　　近期，不少险企通过业务品质管理降低退保，提高保单继续率。

　　某寿险公司表示，公司实行总部集中化管理模式，目前属于中小型保险机构。基于公司的集中管理模式，公司在设立之初即认识到后期续期管理工作将要面临的困难和问题，因此，在公司设立之初管理层即高度重视13个月继续率指标，采取措施加强对这一指标的管理。

　　该公司相关业务人员表示，要使13个月继续率指标维持在一个较好的水平，根基为期交业务的首期业务品质水平，而业务品质的好坏决定性因素为营销员的个人综合素质，因此，公司严把进人关，筛选综合素质较高的人员入司。

　　另外，该公司采取一系列措施进行续收工作，主要有：一是分公司续期工作由专人负责，各渠道内勤也有专人分管本渠道续期工作，相互配合协作共赢。对于宽限 期过半的保单，公司安排专人电话提醒客户交费。对于一些大单公司续期岗会联系渠道内勤共同研讨督导相应服务人员。二是公司通过短信、信函、邮件、电话等多 种方式提醒客户进行续期交费。三是对于保单相关销售人员，公司也会发送短信要求其提醒客户交费。

　　同样，在业务品质管理方面，某银行系险企相关业务人员表示，在提升个人保险13个月继续率的主要工作思路为严控营销销售前端，保证新契约承保品质；强化售后服务过程，多角度多频次与客户进行接触，提高客户满意度。

　　该银行系险企同时提到，同时针对代签名、代抄录问题，分公司个人保险部出台了《关于保单代签名、代抄录的管理办法》；针对自保件问题，分公司个人保险 部、运营管理部、续期管理部联合出台了《自保件管理规定》；针对退保重新投保问题，分公司下发了《短期契约转换管理办法》。以上制度要求均由专人按月度进 行追踪通报，确保从源头上规范销售人员的展业行为，控制住影响13个月继续率的主要品质因素。

　　另外，该银行系公司个人保险部、银行保险 部、续期管理部将风险合规培训纳入日常会议及培训中，并邀请分公司内控合规部负责人结合各业务系列不同特点讲授风险合规课程，不断强化各层级营销管理干部 及展业人员的风险合规理念。同时各销售渠道在各层级营销人员培训中加入合规培训与诚信教育。如个险新人培训班、转正培训班、衔接训练班、准主任养成培训班 等；银保新人及晋升班等培训班中均设置风险合规的相关课程，从源头把控销售品质。

　　加大奖惩力度提升续保

　　通过细化奖惩力度，提升保单继续率也是险企采取的一大措施。

　　上述中小型寿险公司制定的《营销员业务制度》中关于继续率的相关规定，也为营销员重视13个月继续率指标提供了制度保障。其相关的规定主要有：公司对于 营销员及营销员主管均设置月度继续率奖金，当月继续率低于70%，则继续率奖金为零，继续率越高，继续率奖金越高。对于接收的孤儿单，公司给予营销员佣 金，金额为标准佣金的50%，提高了营销员服务孤儿单的意愿。

　　另一家成立不久的寿险公司也通过细化奖惩机制，强化品质考核提升续保。具 体为：第一，明确各级内勤管理人员晋升、评优继续率考核标准，对继续率指标未达“一票否”的三四级机构负责人取消当年度加薪、晋升和评优的资格。第二，制 定并实施年终奖金继续率风险金预扣制度，每年度年终奖金发放时预扣三四级机构负责人20%的年终奖金作为继续率风险金，第二年13个月继续率和第三年25 个月继续率达标后发放。第三，实施重大业务品质违规事项追溯问责制度，根据当年度重大违规品质业务与新契约业务占比情况，对当时在职的相关责任人进行不同 程度处罚，问责追溯时效为三年。第四，严格执行低继续率营销员不享受总公司、分公司及中心支公司开展的各项奖励及活动的规定，兑现时严格按照制度剔除低继 续率代理人。

　　上述银行系寿险公司相关负责人也表示，内控合规部每月定期召开全省合规教育培训专项视频会议。会议对公司继续率、退保率、 犹豫期内电话回访成功率、新单电话回访完成率、异常理赔情况、投诉率、个险15日保单送达率、银保15日保单送达率、月度个险及财富代签名代抄录情况、诉 讼案件统计以及个人保险代理人13个月留存率等情况逐一进行盘点通报，并对落后机构进行通报批评。