作为全国保险市场的排头兵，广东市场向来是兵家必争之地。广州地区保费占据广东市场（不含深圳）的三成以上，2016年的广州寿险市场集中了48家中外寿险公司同台竞争。面对激烈的竞争，各公司尽显神通，利用不同的产品和渠道策略应对残酷的竞争。 　　相较于中小公司依然集中在银保渠道上，大型保险公司回归到重视拓展个险和期缴业务方面，一方面是险企大幅增员，另一方面也在通过各种培训等手段不断提升人均效率。 　　大公司保费上涨，份额下降 　　“寿险业面临前所未有的机遇。”新华保险(40.010, -0.41, -1.01%)总裁助理李源对南都记者称，“保险新国十条、代理人新政、税优健康险试点、个税递延型养老险等一系列行业利好政策的推出，业内已经形成了一个共识：我国的寿险业即将迎来钻石十年。” 　　仅从2015年底和2016年4月的总保费规模观察，传统大型保险公司总保费均呈现不同程度上涨，但市场集中度有所下滑。例如，市场份额第一的国寿广州，份额占比从去年底的17.39%下滑至今年4月份的12%；总规模与国寿相近的平安广州也是如此，从13.67%下滑至11.29%。而和谐健康、工银安盛、前海、安邦、建信等新锐派保险公司在广州市场的份额快速提升。 　　“趁大型公司收缩银保渠道，中小公司大肆扩张，现在总规模保费已经不足以反映保险公司的实力排名。银保渠道是保险公司在短期内扩大保费规模的利器，但是后续贡献率不足的弊端也比较明显。”一位老牌的大型保险公司广州市公司总经理向南都记者表示。 　　回归个险渠道 　　“大型保险公司市场份额下滑，与公司自身的产品和渠道策略高度相关。险企战略基本上回归到重视个险和期缴业务方面。”长城证券保险分析师蒲东君接受南都记者采访时表示。这种策略选择一方面得益于当前的利率环境，保险公司在产品销售方面更加具有主动性，追求保单价值成为共同取向；另一方面偿二代监管的效果将会非常明显。这也显示出险企取向由注重规模增速向注重增长质量转变。 　　个险渠道对保险行业发展发挥了难以替代的作用，衡量内含价值及利润率的核心指标集中在“个险新单保费收入”上。各家公司新单增速基本上保持在较好水平，而且期缴新单占比在提升，新单保费规模增速持续较高。 　　平安人寿广州地区个险渠道总保费前4月累计3 6 4 7 4 9万元，同比增长39.0%。个险新单累计166365万元，其中个险新单期缴累计149359万元，同比增长49.9%。 　　对于后半年的公司策略，平安人寿广州市公司有关人士对南都记者表示，平安人寿坚持以客户经营为核心，致力于公司业务及价值的持续健康成长。制定清晰的各阶段目标和详细推动举措，推动人力成长和产能提升。 　　随着国寿旗帜鲜明地提出了“大个险”战略，个险业务保费贡献更是大幅增长。截至今年4月，国寿广州地区个险渠道保费累计291510万元，同比增长49.8%。 　　长期险业务带来的公司内含价值提升。个险新单累计128727万元，同比增幅达到73.5%。值得关注的是国寿广州个险新单期缴累计104639万元，同比增长64 ．2%。开门红之后，国寿广州近期重点依然回归保障，近期产品策略主打重疾产品。 　　第二梯队的太平洋(6.000, -0.06, -0.99%)寿险、太平人寿、友邦保险、信诚人寿、新华保险广州地区前4个月个险总保费位于3亿至8亿之间。 　　处于“战略转型”发展元年的新华保险，该公司6月8日在广州高调地发布健康险新品，“新健康险产品是新华保险转型进程中的重要里程碑。”新华保险总裁助理李源称。新华保险广东分公司跟随总公司的产品策略，加大保障型产品，包括重大疾病保险、医疗保险等保障型产品销售力度。 　　而新华保险广州地区个险前4月累计总保费已经超越2015年全年，个险总规模超过30570万元，同比增长了15%，其中，前4月个险新单同比增长7.1%。 　　大险企去银保化 　　作为冲刺业务规模的重要渠道，此前各家保险公司在银保渠道的竞争一直火药味十足。不过这两年，相较于个险渠道的蓬勃发展，银保渠道占比在大型险企中持续下滑。 　　在最新的同业数据中，南都记者发现，大型险企在广州地区市场份额均排名相对靠后。中国人寿(20.710, -0.23, -1.10%)市场份额排名第5位，新华保险位于第8位，平安人寿在第12位，太平洋人寿排列23名。 　　银保总保费规模变动更能说明大险企去银保化的趋势，特别是新华人寿和太平洋人寿有节奏地调整银保渠道业务。前4月，新华人寿广州地区银保总保费同比下滑7.6%，值得关注的是前4月的累计银保新单期缴增幅依然有95.7%。太平洋人寿广州地区更是下滑了41.1%。 　　平安人寿则继续坚持客户迁徙策略，近期瞄准高净值客户群体，向平安银行(8.580, 0.01, 0.12%)私人银行推出高端银行保险产品。平安人寿广州地区银保总保费同比增长了88%。 　　广东一位外资保险机构业务负责人对南都记者表示，一些大型险企为了降低销售成本，摆脱中小险企在银保渠道以佣金为主导的恶性竞争，逐步降低对银保渠道的依赖。 　　“传统大型保险企业主动收缩银保业务，是为了加强个险业务上的投入，回归保险的本源，提高产品的价值。”传统大型保险公司广州业务负责人对南都记者表示。 　　他还表示，险企主动调整银保渠道规模和结构，这也符合监管层加强对中短存续期产品的监管，并将严控此类产品规模，引导险企优化业务结构，注重长远发展的意向。同时，调整银保业务比重和结构，也是大型险企重视平衡承保规模、渠道成本的表现。 　　不过也有资深业内人士对南都记者表示，保险公司积极竞相成为银行大股东，其中自建银保渠道也是其考虑之一。目前看来，银行系保险公司在相关银行网店优势明显，基本上都是优先售卖自己关联方的银保产品。 　　蒲东君则认为，银行保费增速下滑趋势在放缓，但是银行趸交业务受监管和公司战略影响未来依然有一定调整压力，同时中小险企竞争导致的银保渠道“挤出”效应也较为明显。 　　链接 　　寿险增员速度连续三年提升 　　今年二季度进入保险公司的传统招聘高峰。 　　特别是保险代理人资格取消之后，保险公司选择的范围进一步扩大，近一年来广州保险营销员数量暴增。 　　截至4月末，广州地区保险个险渠道人员达到7.59万，同比增长了46%，相较去年年底的5.18万人，也大幅增长了2.41万人。不过大公司人力集中，仅国寿、平安、太平洋、友邦四家公司合计达到6万人，占比达到79.31%。 　　随着业务员数量不断扩张，个别大型保险公司近两年也不断地增加新的职场。 　　“保险营销员数量变化的最大影响因素是保险行业的景气程度。保险业进入了最好的发展时期。广州地区保险公司近三年增员速度不断提升，”一家规模膨胀迅猛的险企人力资源负责人对南都记者表示，跟往年一样，今年继续会在广州金交会设摊位进行招聘。 　　上述负责人对南都记者表示，大量增员对保险公司业绩有一个稳定的提升。这部分人力资源成本低，经过短期的培训后能够带来规模，这是保险公司的优势。 　　外资保险机构也在迅速增员。友邦保险相关负责人对南都记者表示，截至2016年4月，友邦广东在广州的营销员渠道人力同比增加超过四成。他们从增员选才到培训管理，致力于将营销员渠道打造成专业、受尊敬、收入稳健高企的职业发展平台。 　　广东保险协会相关人士则表示，现在看来各公司增员重心有所调整，从重数量转变为重质量，各公司都加强了业务技能培训和产能提升管理。 　　国寿广州分公司个险城区王经理对南都记者也表示，强者恒强的格局也在保险销售团队形成。我们可以预见，保险营销员队伍两极分化加剧，少数优质资源集中于某些保险行业的长期从业者手中，更是加大了后来者的竞争和生存压力。