路演，源自于英文“RoadShow”，是投资者与证券发行人在充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介手段。主要指证券发行人在发行前，在主要的路演地对可能的投资者进行巡回推介活动。昭示将发行证券的价值，加深投资者的认知程度，并从中了解投资人的投资意向，发现需求和价值定位，确保证券的成功发行。后来，逐步为其它行业所运用。目前，在我国，已成为大部分行业营销的主要方式，许多企业就是依靠“路演”这种形式打开市场并占有市场的。

    由于寿险产品的非直观性和交费的长期性，采用“路演”进行营销，会有更多的困难。这也许就是“路演”的营销形式迟迟未被寿险业引进的原因。但笔者认为，只要运作得当，以“路演”进行营销并非难事。

    我们先来看一看笔者协助某企业所做的“路演”实施方案的部分内容：

    1、时间：春、秋、夏季星期六晚上18：30时至20：30时；

    2、地点：在人流量大的，休闲广场或商业区域，搭建中小型简易舞台；

    3、内容：以小型演出为主，聘请成本相对较低的高校演出团体，主要以流行歌曲、模特秀、游戏的形式，进行巡回演出。

    4、现场：现场要张贴醒目的海报、散发吸引眼球的传单、悬挂醒目条幅进行广告，广告内容告诉消费者演出主题，同时告诉消费者可现场品尝产品和参加抽奖。

    5、演出：演出时先秀一场可以吸引观众的节目，一般以流行歌曲或模特秀为主，然后再由主持人对企业和产品进行简介，并对消费者表示感谢。中间安排一些与产品相关的小游戏，并用企业产品奖励胜出者；同时要安排一些与观众互动的节目，如让观众说出产品的功能和作用等，并赠送企业产品给参与者。

    可见，“路演”与现在寿险业中开展的产品说明会大同小异。它们的区别为：1、产品说明会到场的是一二级准客户，路演则为陌生的观众；2、产品说明会的会场设置在室内，路演的场所则一般为室外繁华地段；3、产品说明会一般没有其它节目演出，只是对产品进行分析说明和促进签单，“路演”则主要是节目演出，兼做宣传和促销。

    那么，寿险如何运用“路演”这种营销方式为自己服务呢？我认为如果能做好以下工作，应该没多大问题。

    1、目的要明确：寿险运用路演进行营销的目的最主要要放在公司品牌、产品的宣传、市场的开拓和新客户资源的积累上，而不是签单。因为，在那种场合下，要让公司和客户相互了解并取得信任，是不太可能的。因此，目的明确非常重要。

    2、产品的选择：一定要在现场进行产品销售，但要选择好产品。最好只选择学平险、短意险、人寿卡等低保费、保险范围单一，三言两语便可说清的产品进行现场销售。

    3、发放兑奖券：可以用让客户留下个人信息，赠送兑奖券的方法。也可以免费发放兑奖券，并且大量发放，以吸引尽可能多的观众到场。

    4、现场抽奖：只设一个具有吸引力的大奖，而对小奖要多设。

    5、奖励产品：对所有获奖人员及参与人员均赠送公司产品，以便在客户领取奖品时，留下个人信息。

    注意事项：1、应事先制定相关话术，在现场进行工作的营销人员，应非常熟练话术的运用及充分了解现场销售的险种；2、一定要尽可能多地使到场观众留下个人信息和联系方式，使获奖和受赠的客户准确无误地留下身份证上的信息和联系电话；3、演出节目的编排应尽量与公司品牌、产品宣传结合起来；4、要有足够的营销人员参与，并准备足够的桌子、纸笔、计算器和投保书等；5、寿险路演应选择在小区、工矿企业或居民聚集的地方，而不应像销售实物产品的其它公司那样选择在繁华地段，因为产品及目标市场不同。6、路演结束后，应立即组织人员对留下信息的客户进行回访，并对进一步取得客户的信息，进行过滤和优选，对于有购买能力，又需要购买的客户，立即进行跟进拜访；对于暂时无购买意向的客户密切关注，保持不断的联系；对于完全无购买意识的客户展开宣传攻势；7、路演要讲究成本，应在每一个环节精打细算，但又不能只讲成本不顾效果。

    至于其它方面可以参照上面提的路演实施方案进行或参考产品说明会形式进行运作，在此不再赘述。

    笔者相信，如果路演运作得好，对于开拓陌生的市场和客户可能会有意料不到的效果，从而使营销人员走出客户资源过早枯竭的困境。