来源：上海证券报

　　驴子运盐,不小心跌倒水中,盐溶化了,驴子身上轻了很多,很是高兴,后多次运盐,每次都要故意摔倒,屡试不爽,自以为得计。有一天,驴子运棉花,又摔倒河中,但背负过重,没有爬起来。此寓言旨在告诫人们不要耍小聪明,否则会搬了石头砸自己的脚。

　 寓言不乏现实版。在保险这个大圈子里,驴子运盐的故事时有发生,寿险返佣就是一例。营销员卖保险,拿佣金作为自己的收入,这是既定的游戏规则。但在销售过程中,却有营销员破坏规则,将一部分佣金返还给客户,并告之为“打折”。明明是自己的收入,拱手让给客户,看上去有些傻,其实营销员早就打好了小算盘,返佣可以争取客户,还可以通过他们的介绍,拉到更多的客户,客户群会像滚雪球般越滚越大。 
 
 
　 倘若营销队伍中只有一两个人在返佣,那还罢了,但不少营销员也开始仿效,知道返佣的客户也越来越多。本来很秘密的一件事情,竟然被摆到台面上品头论足。

　 如此一来,当初玩的运盐游戏一下子变成了运棉花。营销员的负担越来越重,返佣从最初的9折、8折再到7折,乃至更低。营销是以业绩论成败的,对于转正、升级、提取费用、奖励等的衡量标准就是保费收入,在这种标准的牵引下,营销员有时基本上是在赔本赚吆喝,明明知道无利可图,却还要硬着头皮销售。有的营销员为了从保险公司得到“好处”,不仅把第一年的佣金让了出去,还让出第二年的。营销员一边在返佣,一边在忿忿不平：现在的客户怎么这么精呢！其实,营销员才是把客户变精的始作俑者。

　 返佣的最终结果不仅使营销员不堪重负,压力加重,还搅乱了营销的市场秩序。有些保险公司并不追究返佣行为,只要能拉到保费就行,反正损失的是营销员的收入。营销员本来指望的就是堤外损失堤内补,只能继续加大返佣的力度以争取保费。从客户角度分析,返佣透支了保险需求,营销员或者熟人会告知客户：现在保险打折很合算。本来没有计划买保险的人,为利所趋也买了,留下了诸多问题。返佣终会有用到头的一天,当营销员不堪压力时,传统期缴业务出现下滑也是情理之中的事。

　 返佣有一天会压垮营销。尽管保险监管机构出台了禁止返佣的规定,但返佣毕竟是潜行为,无法有效约束,监管也显得无能为力。一旦给客户形成“保险打折”的印象,就难以改变,如果有一天营销员不给返佣或者返佣减少,客户就会觉得保险不厚道。

　 于是,只能寄希望于营销员的自我约束,逐步放弃运盐的短视行为。这看上去有些困难,但有利于营销长远发展。福建的一个小城市,营销员统一不返佣,收入不错,客户也不主动要求返佣,认为那是营销员的劳动所得。(冯跃)