作为中国保险市场分工细化的必然产物，在保险监管政策的引导下，1999年底到2000年初，中国第一批专业保险代理机构破茧而出，拉开了中国专业保险代理机构市场化、规范化、专业化和国际化发展的序幕。短短的5年，中国专业保险代理机构的发展也经历了无尽的酸甜苦辣。

    专业保险代理市场的新变化

    资本的冲动开始冷却，新公司开设的步伐放缓。

    作为中国保险市场的新生事物，专业保险代理从一开始就受到资本的追逐。从1999年12月到2003年3月，由于市场没有放开，总共只批设了121家专业保险代理机构。随着监管政策的调整，从2003年4月起，大批的专业保险代理机构纷纷设立，最多单月就批设了122家，截至2005年5月底，已营业的专业保险代理机构为1066家。

    退出机制已经建立，市场有序竞争态势形成。

    在2003年4月以前，由于专业保险代理市场并没有有效放开，3年来所批设的机构总共只有121家，市场竞争主要体现在代理机构与保险公司之间的竞争，保险代理机构之间的直接竞争较少，市场退出机制也没有建立，一些已经获得牌照的机构把牌照当作稀缺资源待价而沽，并不经营业务，造成公共资源的浪费。从2004年4月起，开始有些机构退出市场，截至2005年5月底，共有6家机构退出，除8家改制为经纪公司外，共有解散、注销和吊销三种退出形式。持续时间最短的公司仅仅批设5个月就被吊销。

    公司规模实力相对较小，全国性的行业龙头没有形成。

    在中国保险市场引入专业保险代理之初，批设的公司大部分都是由兼业保险代理机构转变而来，具备一定的实力与经验；但新进入市场的机构多为外部资本或者部分保险从业人员合作成立的公司，势力相对较弱，多为注册资本在50万元到100万元的小公司，很难形成具有一定影响力的市场力量。而前期成立的一些稍具规模的公司，也在惨烈的市场竞争中苦苦挣扎，不具备市场扩张的能力，因而行业总体规模较小，还没有形成全国性的行业龙头。

    另外，行业的发展速度与和规模与保险市场的整体发展状况相比差距较大，2004年专业保险代理机构实现的保费仅占全国总保费的1.27%。由于新进入市场的一些机构还不具备市场竞争的能力，成立之初仅仅依靠股东资源获得某些业务，现在依靠市场竞争获得的业务很少，许多公司自2005 年以来还没有业务，2005 年第一季度行业保费收入占全国总保费收入的比例反而有所下降。

    与保险公司的竞合关系有所改观，但和谐发展仍需一定的耐心。

    专业保险代理公司的发展除了自身实力等因素外，与保险公司的合作关系融洽程度则是一个最重要的直接影响因素。但从市场的实际现状来看，很多保险公司，特别是行业龙头的公司对于专业保险代理机构看得更多的仍是竞争，合作的因素依然处于劣势，因此，专业保险代理机构与保险公司乃至保险市场的和谐发展仍有很长的道路要走。

    新竞争态势下专业保险代理机构的竞争策略选择

    充分认识行业竞争的残酷性，坚定行业发展的信心。

    新进入市场的公司往往对保险市场竞争的残酷性准备不足，面对残酷的市场现实很难适应，一些资本在短期内无法获得预期效果后匆匆退出。其实，作为最具潜力的中国保险市场，其有效竞争与持续发展必然离不开专业化的保险中介的有效发展，作为中国保险行业重要力量的专业保险代理行业发展前景十分广阔。因此，我们必须充分认识到行业竞争的残酷性和长期性；同时也要对行业的发展坚定信心，为中国专业保险代理行业的发展做出贡献。

    加强自身建设，提高市场竞争能力。

    面对目前非常残酷的市场现实，专业保险代理公司提得最多的就是要求监管机构给予扶植政策，抱怨市场的不规范。其实，无论市场的竞争状况如何，真正的最终决定力量还是市场主体的自身竞争能力，因此，想在残酷的市场竞争中立足扎根，我们最需要做的不是怨天尤人、不是要政策，而是要苦练内功，加强自身建设，提高市场竞争能力。只有自身的强大，才能保证在一个完全充分竞争的市场上立于不败之地。

    充分调动多方力量，做大做强。

    在目前的市场状况下，生存下来是我们所面临的最重要、最艰巨的任务。首先，我们要充分尊重市场选择，在创新服务的同时及时跟进市场竞争手段，积蓄力量；其次，充分利用股东资源，坚定股东的信心，争取进一步的资金支持；第三，借助市场力量，实现规模扩张，一方面，我们要争取引入实力股东，保证发展的资金需求；另一方面，选准时机，对市场主体进行整合，经过收购、重组等市场行为，实现规模的扩张。

    加强诚信建设与行业自律。

    诚信是保险行业的发展之本，作为中国保险市场的重要力量，沟通保险人和被保险人关系的桥梁，自身的诚信建设则尤为重要。因此，我们必须从我做起，加强诚信建设，加强行业自律，共同维护行业秩序，维护行业的社会形象。

    加大人才资本投资，提升职业化、专业化的发展能力。

    保险除了作为基本风险管理工具外，也成为现代企业与家庭综合理财的重要渠道，这种综合性的理财需求必然对从业者的综合素质提出更高的选择。因此，我们必须未雨绸缪，加大人才资本投资，使保险理财成为值得尊重的职业，为现代企业提供专业顾问式的综合理财服务，保证社会和谐发展。

    加强与保险公司的沟通，创建和谐多赢的新局面。

    与保险公司合作关系的建立，一直是困扰业界的一个问题。面对目前保险公司理念上的可喜转变，专业保险代理机构必须抓住时机，展示自己的优势，与保险公司加强沟通，创建和谐多赢的新局面。