社会经济生活多元拓展个人保险消费领域。随着以公有制为主体多种经济形式并存的社会主义市场经济体制的建立，个体及私营经济得以迅速发展。从全社会投资构成和经济结构看，2002年民间投资占全社会投资比重已由五年前的35.9%上升到44%，目前包括个体及私营经济在内的非国有经济已占工业总产值的70%；2001年，国有经济在国内生产总值中的比重已降至40%，集体经济占36%，个体及私营经济占24%；前不久，国家统计局发布的一项报告中指出，十五期间国有企业要从146个竞争性行业中退出，这些政策的制定将为个体及私营经济注入新的活力。个体及私营经济的发展，也将为保险个人消费提供了广阔的发展空间。从天津的情况看，至2001年底，天津市私营及个体工商企业户数近17万户；其中仅私营企业41031户，私营企业总资产为2070亿元，私营企业注册资金为443亿元。而且涉足食品制造、轻纺、化工等多个行业和部门。这表明，保险个人消费的保险要求不单纯是家财险、房屋保险等生活领域的保险消费，而且已经涉及生产和流通领域；这不仅有保险公司利于扩大个人保险消费群体，拓展个人保险消费的市场规模，同时也将成为进一步延伸保险服务领域的重要切入点。

　　居民生活水平不断提高，个人保险消费能力和保险需求不断增强。一是人们的支付能力及潜在消费能力增加。最新统计数据显示，至2003年3月年底，全国城乡居民储蓄存款余额已突破10万亿元。从对居民存款抽样调查问卷情况分析，居民存款中定向存款占比较大。其中教育储蓄占19.8%，养老储蓄占13.6%，购房装修占11.9%，防病、失业占11.1%，购买大件商品占10%。在定向储蓄中教育、养老、购房、防大病或意外等刚性较强的消费占储蓄总额的56.4%；虽然定向储蓄占有一定比重，但其余的货币储蓄则构成潜在的消费能力，成为个人保险消费提供经济基础。二是个人保险消费需求增加。全国的私人轿车占整个汽车市场的比重为60%，北京已高达90%左右；高档信息通讯产品已成为家庭消费的热点；个人购房热带动了家庭财产的增加和更新换代。据统计，2002年我国城市居民家庭户均财产已达22.8万元。三是体制转轨等不确定因素也促进了人们对商业保险的需求。近年来，我国陆续出台了如住房、医疗等一些改革措施，使人们防范风险的意识得到明显增强，从而刺激了人们的投保需求。四是社会阶层的变化，蕴藏着多层次的保险需求。目前，我国的社会阶层发生了新的变化，其中在以下六个层面上将形成多方面的保险需求。民营科技企业的创业人员和技术人员；受聘于外资企业的管理技术人员；个体工商户及私营企业主；行业性、公证性、服务性中介组织的从业人员；以文化、艺术工作为主体的自由职业者等社会消费群体，这些个人消费群体，收入水平高，生活观念更新较快，是一个具有保险消费潜力的群体。

　　生活的变化孕育着新的个人保险消费需求。现阶段人们的生活节奏加快，生活丰富多彩，家务劳动的社会化已成为不争的事实。随之而来的各种形式的家政服务、社会公益性服务、家居旅游等一系列全新的消费需求日渐扩大。新的消费格局的形成，也相应地出现了新的潜在风险，仅就家庭保姆一项就可以派生一系列保险需求。如保姆意外伤害险、因雇佣保姆而形成的保姆过失责任险(保姆将从事劳动不慎损伤室内的家具、茶，几古玩等暂称保姆过失责任除）及其他有损于顾主行为风险等，均可列为个人保险消费范畴。

　　制约个人保险消费的主要因素

　　保险企业缺乏对个人保险消费的认识。一个时期以来，由于计划经济体制的影响，保险企业的经营大多体现“大一统”管理模式，企业的客户群始终定位在机关、国有企业、事业等一些较大的单位及团体。其经营方式、险种类别等也缺乏差异化、个性化，加上任务压力较大，展业中只重视规模较大的业务，忽视规模小且零星分散业务，对已逐渐形成的个人保险消费市场及与之相关的一系列问题缺乏理性认识和对策研究，致使个人保险消费业务发展缓慢。

　　险种开发力度不大，适销对路的产品不多。近年来我们只注重大客户险种的组合和拆分，对个人保险消费的险种开发研制少。然而个人保险消费市场是一个更具个性化的市场，因为个人购买的任何一个险种，相对于其他保险消费群体讲，其选择性更强。但从保险企业提供的产品看，除了2003年新版的机动车属于个性条款和近期按照新的《保险法》规定，刚刚推出的短期人身意外伤害险条款外，其余条款大多适用于原有的客户群。特别是在适应个体及私营企业多种保险需求方面，所提供的保险产品选择余地不大。如已有的《个体工商户保险条款》费率偏高，责任范围小，且承保条件苛刻，对客户缺乏吸引力；再如，个体及私营运输户一般运送的货物多为鲜活食品，但现行的货运险条款却将此类货物列为不可保范畴。由于保险商品不适销对路，很大程度上制约个人保险消费市场的发展。

　　公关及营销手段不适，销售渠道不畅。与集体投保、集团及大企业投保的险种相配套的营销手段和销售渠道则体现为规范化、程序化、同一化，个人保险消费是一家一户的、分散的、零星的、个性化较强的保险群体，但我们在营销方式、营销机制、营销队伍等方面更多的是沿用大客户的展业方法和营销手段，以此来应对个人保险消费的市场就显然不适，这在一定程度上也抑制了个人保险消费市场的整体推进。

　　人们的保险认知度低，保险意识不强。仅从2万户居民家庭调查中了解，在人们生活消费需求中，保险被列在教育、养老、意外伤害和大病之后，位居第五位，而且真正购买商业保险的比例极小。一部分有购买意向的居民又由于保险条款复杂，购买手续繁杂而放弃购买，也制约着个人保险消费业务的发展。

　　个体及私营企业的发展虽初具规模，但由于生产和销售不稳定，内部管理不太规范，风险意识和保险意识较差，舍不得用自

己的钱支付保险费：另一方面，对于习惯做大客户业务的保险公司展业人员来讲，个体及私营企业保险收费少，风险评估较难把握，实物操作费工费时，收效不大，也缺乏展业积极性，由此形成了保险双方的“两难”选择，在一定程度上制约了个体及私营企业保险的发展。

　　努力开拓个人保险消费市场

　　建立和完善适应个人保险消费特点的业务运行机制。个人保险消费既有生活中的保险消费，又有各类生产企业的生产性个人保险消费还有交通运输业的个人保险消费，保险公司应建立和完善适应个人保险消费特点的业务运行机制。既在宣传，展业公关、承保，销售、理赔及相应的售后服务等一系列环节上实行配套服务。一方面要加强个人保险消费市场的前期调研和细分客户群：正作，按照客户群的保险需求，将客户群的细化与险种的细化有机地结合起来，为后期的展业公关提供信息支持。另一方面要在宣传、展业公关、承保、销售、理赔等具体的实务操作中，强化服务技能训练，特别是在展业技巧、风险评估、客户心理分析上要探索出一套行之有效的方法。

　　创新个人保险消费业务的发展模式。要按照差异化管理和精细化经营的原则，实现个人保险消费业务发展模式的创新。一是加快开发适应个人保险消费市场需求的一系列保险产品，在主险及附加险上实行组合和拆分等多层次的险种系列。作为面向个人这一庞大复杂的群体，保险商品要有较宽泛的选择性和险种的多样化，既有面向个体生产和经营群体的工商交通运输企业财产保险，又有面向生活消费的家财险、购房险、私人汽车保险、家政服务系列保险、家居旅游责任系列保险。既要满足组合型系列保险的客户要求，又要研究人们在生产、交通、货运、等其他领域个性化的保险需求。二是强化保险的个性化服务。在细分个人保险消费客户群的基础上，将险别、风险范围、保险标的进行整合和包装，以一单一险一户为起点，按照常规的损失概率和费率，在一定的费率浮动区间内进行科学的计算，以合理地确定保险商品的价格，使消费者一目了然，方便消费者购买保险商品。三是做好个人保险消费客户群的售后服务。对已购买保险商品的个人群体，应通过延伸保险的售后服务，不断提高保险的售后服务质量，建立新增的个人保险消费客户群档案，扩大个人保险消费的业务规模。

　　建立多层次的营销网络机制，拓宽销售渠道。应当说，现阶段的险种涉及的领域较多，主险，附加险组合的空间较大，特别是随着机动车、短期意外险等一些个性化新条款的上市，将给个人保险消费提供更多的选择性。能否将千差万别的保险商品送到个人保险消费者手中，这是促进个人交费型保险的重要环节。一是拓宽代办渠道。在网络建设方面，一方面巩固原有的专兼职代办点，另一方面加强与银行、通讯、邮政、区街服务区、工商管理等方面的联系，疏通代办渠道，特别是要利用新建立物业管理部门、区街服务站等力量，为个人保险消费提供销售服务。二是建立和完善多层次的代理机构和营销队伍。特别是在网上销售保险，电话销售保险还不普及，条件尚未成熟的情况下，要充分利用现有的营销人员和代办队伍，借助专兼业代理机构和阵地，开发个人保险消费市场，使个人保险消费市场做到零距离销售。

　　要制定相关政策，加大对个人保险消费业务的支持力度。让老百姓从个人手中拿钱购买保险商品不仅是消费领域、消费习惯的突破，而且也是保险企业在实施个性化经营上的突破。要拓展个人保险消费市场，一是作好积极的计划引导，因地制宜地下达个人保险消费业务的指导性指标，提高该类保险的业务比重二是在经营中给予一定的政策倾斜，在费用和奖励政策上给予适当的优惠，调动各方面的展业积极性，促进个人保险消费保险业务的发展；三是实行灵活的促销政策，促进个人保险消费。保险商品作为一种特殊商品，一但进入老百姓的消费晶范畴，就应当享受特殊商品的使用价值。对保险期内不出险的客户，仍可通过实行无赔款优待等措施，给以适当奖励和鼓励，还可以赠送其他与之相关的保险服务，调动人们购买保险的积极性，提高人们购买保险的兴趣和购买欲望，推进个人保险消费业务的发展。