持续已久的城市保险市场的争夺战现有些疲软，于是，决策者又纷纷调整工作思路，积极给员工“加油”、“充电”，想法把保险经营的目标锁定农村大市场。据了解，尽管如此，农村保险渗透率仍未取得理想的效果。究其原因，还是没有摸清农村保户的脉搏，正确挖掘，为此，笔者先后对山东菏泽市寿险顶尖人才进入了深入的走访调查，围绕投保在农村所产生的创新业务，找出了打开农村保险市场的六把“金钥匙”。

　　打开农民投资理念上的“锈锁”。据调查了解，目前，农村有财气的农民，除生产、生活投资外，９０．６％的农民把钱存银行、信用社，只有２．５％的农民把闲散资金用于投资保险，购买国债，就这项投资资金也只有家庭投资的６．１％。有相当一部分人只知钱存银行比较保险，不知投保也是保险，更多的人不知目前有啥险种，出险后如何索赔。因此，要提高农村保险渗透率，首先要提高对农民保险知识的渗透率。要针对农民的特点，制作喜闻乐见、易于接受的宣传方式，在农村“树立诚信形象，打出国寿品牌”，让投资理念撬开农民保险的“锈锁”。

　　建好农民经济收入“密码箱”。农村保险的营销对象，主要是经济能人。现在这些人约占家庭总户数的２５％，应对这部分人建起家庭“经济档案”。否则，那只能是盲人骑瞎马———营销碰运气。很难达到事半功倍的效果。山东菏泽市成功营销人员的营销策略是，先把功夫用在营销外，在对某个乡镇行政村进攻之前，结合乡镇经委、行政村干部、当地工商、税务部门，对那些有一技之长的经济能人，登记造册，掌握其家庭成员，科学计算出家庭经济状况，年资金积累，以便筛选出主攻目标，建立起保险“密码箱”，以便工作有的放矢。

　　因人制宜，分类施策。据走访，成功营销员推销保险都根据不同家庭经济状况人员结构比例，通过帮助生活理财，投资理财两个层面，科学计算出这一家庭符合现实的真正需要的险种，达到量体裁衣，对症下药的要求。像农村两女户，忧虑最多的是养老，可推销养老险种；一个男孩的家庭思考的是怎样培养孩子成才，可推销“少儿英才”、“鸿运少儿”等险种，而不同行业的客户也要帮助选择不同的险种和交费方式。如个体户，私营企业主，因属经济收入不稳定行业，在保费交纳上可动员由期交到趸交；建筑行业属危险性行业，可推销意外险、养老险；农村种、养殖专业户，虽收入不同，但风险不大，可选择期交小额险种。但千万不能挑佣金高、客户不适合的险种硬性推销，如果保户了解到所投险种不实际、不实惠，急于退保，又超过了撤单期，便会大呼上当，从此对保险的认识一落千丈，造成诱保一人，影响一片，也等于给自己设置了一道屏障。

　　科学运用营销技巧。农村客户的拓展，多数靠陌生拜访而来，要注重正确运用推销技巧和公关能力，使销定的营销目标尽快投保。一般巧施三招，一是缓解法。初次与客户见面，不要急于推销保险，那样容易使客户产生误会，造成欲速则不达的效果。可先亮明身份，让客户有个简单的了解，对客户目标所关心的问题进行共同探讨，形成见面熟，为下次约见创造条件。二是深入法。再见面时要多了解这位客户的爱好，社会关系，目前急于解决哪些问题，投其所好，寻求共同语言，对于保户急于解决的问题，提供力所能及的帮助，建立友谊后，寻找适当时机，提出让其购买保险之事，若保户不再硬性拒绝，可约定下次见面时间、地点。三是水到渠成法。在第三次见面时，营销员可带一小小纪念品到客户家中，以显示对客户的关爱，客户在心甘情愿的情况下，顺利签单。

　　用好保户这一“酵母”。聪明的营销员认为客户签单后，只是点燃了一个亮点，以后要更加密切客户的关系。平时带致富信息走访串门，节日送纪念品，加深友谊、信任，从中带来大量的客户信息，而客户这一点“酵母”逐渐发起了“大盆面”。他们逐渐将自己的亲戚、朋友、同学、同事转介绍给营销员，使保险营销业务在人文和地理环境上形成强势。

　　建好前沿“阵地”。从走访调查中发现，县城营销员进攻农村，由于情况不熟，工作起来有较大的盲目性。今天东走，明天西行，听说哪里有单子好签都往哪里栽。有时一天几个营销员在一村活动，工作难度大，效率低。而偏远乡镇、自然村，几个月不见营销员光顾，形成“旱”、“涝”不均。因此，在有条件的乡镇、行政村安营扎寨，增员扩军，建好前沿“阵地”显得尤为重要。笔者建议，根据当地的经济发展状况，行政村(自然村)每5000人可挑选一位具有高中文化，热爱保险事业，有群众基础和公关能力，熟悉当地情况的保险代理员，乡镇50000人左右的可增设代办站，实行职绩考核，报账制管理，这样可以形成县、乡、村三级服务网络，为深挖农村保险金矿“充电”、“加油”。