根据美国贸易代表署公布的中美两国签署的双边准入协议，中国同意外资拥有保医公司的50％的所有权，并取消外资人寿公司在中国建立合资公司的限制条件。众所周知，人寿保险的保险标的最终要落实到每个自然人身上，因此人寿保险的营销主要是一种金融零售业务。外资人寿保险公司被允许以合资的形式进入中国，实际上是打开了中国金融零售业市场的大门。由此不难看出：

一、中国金融零售业大有可为

金融零售业务是以居民个人为经营对象，向个人客户提供全方位，多层次的金融品种和金融服务，以满足其融资理财的一种业务。金融零售业最大的特征在于直接面向广大个人。中国有13亿人口，是—个人口大国。随着中国国民经济的连年高速增长，即国民收入的增加，已经如小康甚至富裕的家庭越来越多，人们的消费观念、储蓄观念、投资观念发生了深刻的变化，人们对金融服务的需要也日益增长。从保险，尤其是人寿保险这一领域来看，人们在现今的宏观经济环境下，普遍有着对未来更美好生活的期望。但是，现实生活中不确定因素处处存在，这种未来结果的变化性称之为风险。当事件结果可能不同于人们预期值的时候。风造就存在了。这其中人们更为担心的是低于预期结果的可能性，带来损失的事件导致未知将来的不利结果。而人们之所以关心，是因为大多人都是风险厌恶者。支付保险费就是放弃一定财富换取承保人关于赔偿被保损失的承诺。只要人们认为明天的生活好于今天，而未来又充满不确定因素时，为了锁住获得未来生活更大收益的风险，人们就有保险的需要。在真正意义上的市场经济条件下，每个人都是有理性的“经济人”，必将寻求其个人的“利益最大化”。这样个人也成为经济生活中的一个主体，要求对其自身拥有资源的合理配置，对其自有资产的合理运用。中国的银行长期以来都侧重于对企业的业务，不重视零售业务的开拓，这也与当时的社会经济状况有关，因为当时留在个人手头的资金实在不多。而如今这种所谓“藏富于民”的转变过程，使得个人的财富急剧增长。巨额的居民个人储蓄存款便是明证。这种转变，使得银行需要把目光钉在对个人的零售业务这一块，开发出更多的金融品种，提供更好的金融服务，从满足日益增长的个人对于金融服务的需求。西方各大银行和保险公司正是看中了中国这块巨大的零售业务市场，急欲以中国加入世贸组织为契机，抢滩中国市场，从而获得丰厚的利润回报，参与中国经济高速增长的利润分配。

二、经营寿险是外资进入中国金融零售业的突破口

根据中美协议，外资银行在五年后才经营人民币零售业务，但是允许外资在中国合资建立寿险公司并可拥有50％所有权的许可，使得外资可以寿险市场为突破口，为五年后全方位进人中国金融零售市场打基础。

西方金融中介机构都是混业经营，对各类业务在战略考虑上统筹安排。虽然现在只允许合资经营寿险业务，但毕竟有了一条可以和中国广大个人直接打交道的渠道。这个口一开，其影响是巨大的，至少有四点不容忽视。

1．信息收集。

通过寿险展业，深入到中国境内千家万户去，有助于外资机构了解中国国情。通过前面这几年的摸索和适应，外资更加深入地了解中国的实际情况，包括竞争情况、法律法规、居民的收入状况、消费习惯、投资偏好和市场环境等等。金融产品有一特点值得注意，那就是它含有文化背景的因素，每一个金融市场产品的设计要考虑到与当地文化传统、风俗习惯的适应。因此外资金融机构要想开发出适合中国私人客户需求的金融产品，必先了解中国。寿险市场的开放给了他们这样一个契机。另外，寿险营销也便利了他们对于客户信息的收集。外资机构在推销业寿险产品的过程中，可逐渐建立起详细的客户信息库，对资产多业务需求大的优质客户了如指掌，今后就可按不同层次客户的需求，将零售市场进行细分，分别提供不同的服务。同时，还可建立个人资信调查评估系统。外资公司通过寿险市场的营销，可逐步掌握个人的资信情况，将资信优良的客户与“问题客户”区别对待，不但有助于寿险营销的顺利进行，而且为其他金融零售业务，如个人消费信贷业务、信用卡业务等搭建了一个很好的平台，能控制风险、锁定收益，为以后金融零售业的全面拓展提供很大的运作空间。

2．建立高质量客户群。

一般来说，金融服务领域也存在着80％规律，即80％的业务来源于20％的客户。对这20％的优质客户群的争取对于业务拓展来说至关重要。外资进人，其业务必将先在经济发达、对外开放程度高的大中城市进行重点发展，其拓展业务的重点目标将是那些富有的工商业主、投资人士、在华外国人、外企员工等高收入阶层。针对这些优质客户的需要，为其“量身订做”，提供“金融套餐”，对这些信奉“时间就是效益”的客户来说，实在具有很大吸引力。通过寿险营销可打开其客户关系网。建立长期稳定的客户关系，不但其在寿险市场上的份额可得到扩大，也将有助于其今后全面铺开金融零售产品的销售。

3．树立市场品牌。

对于一家金融机构来说，品牌是一块很大的无形资产。人们都愿意将钱放到—家信誉卓著、实力雄厚的大银行和保险公司，不愿选择那些有可能倒闭破产的机构。金融服务在很大程度上依赖于客户的信任，涉及到经济利益问题，相互之间的信任极为重要。外资公司通过寿险领域进入中国，即使业务量很小，也会抓住这个机会宣传他自己的品牌，扩大其公司的影响，让中国广大个人熟悉他们的品牌，加深对他们的了解，从而培养对他们的信任。美国友邦保险公司进入上海的几年内，“友邦”成为上海人民耳熟能详的名字，而这个名字对于国内其他省区的广大群众来说仍甚感陌生。所以进入与不进入是熟悉与不熟悉的起点。广大群众能知道中、农、工、建四大国有独资商业银行，是因为各大街小巷遍布有他们的储蓄所，大家都在那儿有存款。而对于国家开发银行这些政策性银行相对缺乏了解，是由于与他们没有更多的联系和来往，人们总是对自己熟悉的东西，每天都听到看到的东西多—份亲切感，从而更容易产生信任。外资机构相对来说有着很强的品牌意识、营销意识和企业文化构建意识，他们会利用这—契机，以其富有竞争力的品牌营销策略，树立其形象，走近中国广大个人客户，努力使其为广大客户所了解和接受，为今后展业奠定基础。

4．网上扩张。

伴随着IT技术的发展，外资机构设置的局限性和追求利润的高成长性会促使其利用国际化经营特征优势，采取虚拟手段，如手堤电话、电脑终端、互联网等高科技服务界限面来扩大对私人客户的幅射面，突破服务地域和服务时间的限制。在个人电脑普及的国际互联网时代，零售业务完全由一线网点职工来经营的传统方式将受到挑战。虚拟手段的采用拓宽了业务渠道，能提供更为个性化的产品和服务，更便于实现市场分割策略，具有成本优势，在市场上迅速扩张的能力和对客户的极大便利性。外资会利用这几年开展其零售业务电子化建设，以利于今后利用网络的便利，推行其产品的交叉销售，如个人储蓄、支票帐户、信用卡、保险、基金、私人投资及理财业务等。

以上这些外资的铺路措施，都将对中资产生极大不利影响，更将影响到金融全面开放后竞争的格局。

三、银行保险将是一种有效的进入方式

随着金融竞争的加剧和金融一体化的推决，银行与保险相互渗透的趋势日渐明显。在西方国家甚至出现了一个新的单词bancassurance，即银行保险。银行保险既包括寿险公司通过银行销售保险产品、年金及其他投资产品，还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金，银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金等，现在银行保险已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道，发展成银行与保险相互交融的双向流动。银行与保险均可拥有另一方的公司，形成银行、保险你中有我、我中有你的局面。当然，当前银行拥有保险公司的情况更为普遍。银行可以通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域，既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可与保险公司建立合资公司或收购—家保险公司来经营保险。银行业与保险业的相似性使得二者的相互界入具有内在张力。

银行保险的形成为想要进入中国金融市场的外资银行提供了便利。外资银行可将其寿险业务拓展到中国来，或与我国当地的保险公司建立合资公司，在中国收集其进一步展业所需的信息，建立客户关系网，宣传其品牌，建设其电子网络等。寿险业务在中国市场立足后，再进驻其银行业务，这样一前一后，不失为西方银行循序渐进拓展中国市场的一个战略。退一步说，这也相当于外资银行向中国市场买入了一个看涨期权。领到一张中国金融市场的“入场券”相当于占了一个“频道”，拥有五年后选择进驻其银行业务或放弃进驻的权力，而权利金只是其经营寿险可能发生的损失。这是该期权的最小损失，而该期权的收益可无限增大。

应该看到，面对金融业国际形势的不断变化，面对西方强大对手的竞争压力，我国银行与保险的合作积极开展起来了。金融三业的监管机构----中国人民银行、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会已达成共识、鼓励商业银行、证券公司和保险公司在分业经营的原则下相互合作，进行业务创新，凡是金融监管法规没有禁止的业务，金融机构均可办理，或报监管当局备案后办理。自2000年以来，四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均在相互之间建立起交叉的银保合作关系。其高层主管均看到中国加入WTO，单靠原来的传统方式去和外国同行竞争已满足不了未来的需要，国内银行和保险公司的强强联合，相互支持，共同发展，建立起—套适应市场竞争的合作机制相当重要。中国民族银行、保险业的联合，也有助于促进中国金融零售事业的进一步发展，银行保险综合竞争力的提高。

综上可知，中国寿险业的开放已不单是寿险的问题，它成为中国金融零售业开放的一个入口。这对名义上五年之后才开放的银行零售业务是一个很大的冲击。面对这种状况，—方面，虽然说金融业市场准入大框架已定，但并不意味着我们在开放的具体细节上就没有回旋的余地。我们应能合理利用《服务贸易总协定》(GATS)的保障条款、例外条款、逐步自由化等条款来制定具体的对外开放的适度保护措施，以减弱加入WTO对我国金融零售业的冲击。另一方面，从立法和监管上，我们的政策制定者可以针对外资金融机构或直接或迂回地利用寿险市场向金融零售业进行渗透的种种方式进行合理的立法或采取行政上、经济上的种种限制措施，减少政策法规的漏洞，将渗透限制在最小范围之内。而这—切落实到微观主体上，仍有待于国内的银行、保险公司自身竞争力的提高，增强金融零售业务的意识，在体制、经营管理、服务、宣传上不断调整和完善。以及国内金融零售市场的进一步发展和成熟。对此，国内金融零售业务任务重而时间紧迫。