加快发展是保险业现阶段乃至今后相当长一个时期的工作重点。中国保监会主席吴定富在年中的全国保险工作座谈会上强调，保险业应以“三个代表”重要思想为指针，抓住全面建设小康社会的历史机遇，树立正确的发展观，尽快把保险业做大做强，为全面建设小康社会的总体目标服务。

如何用“三个代表”重要思想统领保险工作，并真正落实到保险业改革发展的实践中；如何解决保险发展滞后于国民经济发展的需求的突出矛盾，加快保险业的发展；如何处理做大和做强的辨证关系，实现保险业发展速度与质量、规模与效益的协调统一；如何加强和推进保险理论的创新，为加快保险业发展提供不竭的动力，等等，既是当前加快保险业发展面临的深层次问题，也是业内需要深入探讨的问题。为此，本报从今天起开设《把保险业做大做强——实践“三个代表”笔谈》专栏，邀请业内专家和学者就此发表观点，也希望引起广大读者的关注和参与。
　在今年年初全国保险工作会议上，中国保监会主席吴定富提出要“牢牢把握发展这个主题，以改革促发展，以开放求发展，以结构调整实现可持续发展”，明确了发展是中国保险业的主旋律。在年中全国保险工作座谈会上，吴定富又提出以“三个代表”重要思想为指针，促进保险业持续、快速、健康发展，并指出发展要实现速度、结构、质量和效益的统一。我认为，学习和实践“三个代表”重要思想，正确认识和理解保险业发展的全面含义，必须树立完整的“发展观”，这就是增长速度要适当，险种结构要合理，产品和服务要创新。
　增长速度要适当
　纵观今年上半年中国产险市场的发展，总体保费收入增长11.8％，其中各家保险公司呈现不同的发展速度。一些公司保持中速或低速增长，而部分中小公司由于分支机构发展迅速，实现了100％甚至超过200％的增长速度。华泰在进行经营战略的转型，去年虽然新建了17家分支机构，但保费仅比上年同期增长8.18％。为什么在同一市场环境下，发展速度会呈现如此大的差别，关键取决于对市场的判断和自身能力的判断，这是决定一家保险公司发展战略和市场策略的出发点。
　中国的产险市场由于发育不成熟，既蕴含了巨大的增长潜力，局部也出现了过度竞争的态势。所谓过度竞争是指保险的边际利润趋向为零甚至负数。从统计数字看，今年上半年产险市场持续出现两个“超越”，一是保额增长超过保费增长，例如今年一季度全国车险保费增长9.6％，保额增长30.6％，表明费率在下降，保险公司的风险在增大；二是保费增长超过利润增长，有些公司甚至没有利润。在车险等一些传统经营领域内，已经引起过度竞争。造成过度竞争的原因有两个“惯性”，一是体制的惯性，即一些老公司还没有完成体制转轨，没有建立起科学的公司治理结构，公司的逐利动机不强；二是增长方式的惯性，一些公司仍然保持旧的、传统的扩大外延的增长方式，低质量，高速度，重规模，不重效益，甚至为了现金流而牺牲利润。我国产险市场大公司价格主导、中小公司拼抢的局面没有得到根本改变，甚至愈演愈烈。如此下去，不仅影响保险公司的赢利能力，甚至危及其偿付能力。
　我国保险业的市场化改革起步时间不长，价格竞争即快到顶点，其中并不完全是由于真正的市场因素引起的，而是一些保险企业自身的非理性化经营导致的。价格竞争波动过大，陡起陡落，可能会牺牲掉一些小的保险公司，带来中国保险市场的不稳定。

　　在竞争日趋激烈的市场面前，保险公司要取得适度的发展，必须判断好自身的能力。对一家产险公司来说，一是总公司对分公司的管控能力，尤其是在分支机构快速扩张的时期，总公司对分支机构的管控是否到位，信息系统能否跟上，一旦失控，将十分危险。二是公司的承保能力，尤其是偿付能力，必须给予足够的支持和保障。

　　因此，采取什么样的发展速度，取决于对市场的判断和自身能力判断这两个要素。好比运动员登山，在前不久中国登山队攀登珠峰的行动中，运动员已经登上了7028米的高度，又退回到6500米的营地修整，原因是山上气候太恶劣，运动员体力不支，即使登上去有可能会下不来。在没有能力取胜的时候，硬拼的结果只能以失败告终。企业也是这样，要充分地分析和判断市场，确定合理目标，同时判断自身的能力，干力所能及的事。中国保险市场的气候是由大公司决定的，几家大保险公司占产险市场份额的95％，决定着中国保险市场的风云变幻。大公司重市场份额，小公司应当重盈利，根据市场的变化采取适当的发展速度。
　险种结构要合理
　首先是险种结构。中国产险公司中，通常车险都占有较高比重，非车险比重较低，中小公司更为突出。目前，我国非车险的盈利能力高于车险。车险由于过度竞争，费率持续走低，导致经营亏损，车险比重过高的结构应当逐步改变。其实，发展中国家的保险市场化初期，车险比重过高是一种正常现象，因为车险比较简单，并构成普遍需求，而比较复杂的企财险、责任险、信用险会随着一个国家市场化程度的提高和法制的完善，比重逐步增加。保险公司调整险种结构首先应当增加非车险的比重，华泰计划通过2－3年的时间，将车险与非车险的保费比重调整为50：50。今年上半年，华泰车险与非车险的保费比例已由上年末的65：35下降到60：40。

　　即使是车险还要根据细分市场的原则，通过产品精算，制定不同的费率标准。我国车险费率的市场化改革年初已经全面启动，各家保险公司可以根据自身的服务能力和特点，制定不同的费率标准，进一步满足了客户的不同需求。根据去年我们的经验数据，车险中的私人用车和新车赔付率较高，团体用车和旧车赔付率较低。今年华泰通过费率调整，提高了后者的承保比重，车险满期赔付率比去年同期下降近10个百分点。

　　非车险的险种结构也要根据需要进行适当调整。非车险包括企财险、家财险、建工险、货运险、船舶险等等，哪个险种的社会需求大，收益率好，投入产出比高，就应当加快发展，提高比重。华泰根据既往船舶险的赔付记录和国际再保市场价格大幅上扬的形势，主动放弃大部分船舶险业务。同时企财险比上年增长72％，货运险增长113％，今年上半年华泰的非车险业务满期赔付率为14.4％。

　　其次是客户结构，华泰在战略转型中追求的是目标客户比重的增大。所谓目标客户，是给公司带来持续、稳定收益的客户，是公司经过努力可以获得的客户。简单说来，相对车险来说，非车险就是目标客户；车险中相对私车和新车来说，团车和旧车就是目标客户；非车险中，企财险和货运险就是目标客户。由此带来公司保费的增长是有质量和效益的增长。同时，公司的员工结构也要发生相应的变化，通过调整和培训，使能够获取和维护高端客户的员工比重增大。

　　产品和服务要创新

　　中国保险业还处在成长期阶段，今年1－6月，全国保费收入2154.3亿元，同比增长34％，保险业资产达7780亿元。这样的发展速度并不慢，但保险业要做大做强，不仅需要规模的扩张，更需要产品和服务的创新。

　　目前我国产险市场品种单一，条款老化，各保险企业在为数不多的传统产品上打价格战，路子不是越走越宽，而是越走越窄。近几年，社会对保险产品有效需求不断增大，总体上是有效供给不足，原因就是缺少产品和服务的创新。相比产险来说，寿险产品创新不断，保费大幅增长。解决产险市场的主要矛盾，除了规范经营、消除恶性竞争之外，最重要的是下大力气实现产品和服务的创新。一方面根据客户的不同需要，开发新产品，量体裁衣，针对不同的客户提供个性化的解决方案；另一方面，在服务上下功夫，成熟的企业不应只在价格上争高下，而要通过专业化和周到的服务赢得市场和客户。

　　市场经济的发展必然带来市场的细分，企业不可能都做成微软或沃尔玛，不是500强的公司也有自己的发展空间，关键是要找准自己的位置。大公司可以做大而全，小公司绝不能做小而全。根据自身的特点，推出有特色的产品和服务，就能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。华泰要在中国保险价值链上寻找自己的定位，体会之一就是不做保险超市，而做保险专卖店。根据目标客户的需要，开发新产品，提供新型服务，培养新的营销和管理团队。

　　唯有创新，企业才能实现跳跃性发展。新产品的开发与推广，往往可以给一家公司带来先期垄断利润。谁在新产品的开发和服务创新上走在前面，谁就在中国保险市场上处于领先地位。华泰在保险业大发展的形势下明确提出要走专业化经营，质量效益型发展的道路，首先追求的是健康的发展。同时，也期待着通过创新实现跳跃性发展。公司经过转型和调整，股权结构更加优化，管理架构更加贴近市场，在外资战略合作伙伴的支持和帮助下，公司承保能力和技术水平也在不断提高，同时努力推出新产品和专业化服务，改善产品结构和质量，增大目标客户比重，实现承保赢利的目标。为此，华泰现阶段的目标价值观是“培养职业化员工，提供专业化服务”，就是培养高素质、专业化的人才和团队，为实现公司的发展战略服务。