摘要： 实践“三个代表”，加快保险业的发展，是我国最广大人民利益的要求。要充分认识现代保险业同过去保险业的差异，认识我国保险业务发展的利弊因素，主要的有利因素是我国经济持续快速发展，人民生活总体上达到小康水平；主要的不利因素是公民的保险意识淡薄，保险从业人员素质相对不高。克服现存的制约因素，要加强保险知识的宣传，培育广大人民群众的保险意识，不断培养保险消费者，为客户提供周密的服务，确保客户的稳定，减少退保和脱保现象的发生，为此，必须建立相应的客户服务机制，建立科学完善的投资体制，提高资金运用的能力，使客户得到保障的同时，获得满意的收益，促进保险业的快速健康发展。
现代意义上的保险业同过去的保险业有很大的不同，无论是从形式上还是从内容上看，都发生了很大的变化。从全世界来看，20世纪80年代以前，保险业主要体现的是保障功能。人们为了寻求“保障”而参加保险。保险公司虽然进行保险资金运用，主要是为了提高公司的偿付能力，为了公司自身追求利润最大化。而近20多年来，人们参加保险除了寻求“保障”之外，还追求“投资”的功能，如发达国家的财产保险已无承保利润，依靠资金运用求生存、求发展，而人寿保险中的分红保险、投资连结产品、万能寿险等投资理财型险种，就是人寿保险公司为了满足人们的投资需求而开发的新产品。这一变化使保险公司变为展业、服务、投资三位一体化，三者之间的关系是：展业是内容，服务是形式，资金运用是保障，三者之间相互依存，相互促进，共同发展，三者之间的不协调，会给保险业带来风险，影响其稳步发展的战略。因此，我们要认真实践“三个代表”的重要思想，解放思想，实事求是地研究我国保险业三位一体的利弊条件，克服弊端，使有利条件得以弘扬，才能把我国保险业做大做强。
一、持续快速健康地发展保险业是第一要务
我国已经进入全面建设小康社会时期，需要保险保驾护航，在这方面的分析已很多，不再赘述。这里以现有保险业务量与保源的差距、与保险业发展的差距，足以说明这个问题。
(一)我国保险业发展驶入快车道，但距社会发展的需求还有很大差距
二、加强保险服务是把保险业做大做强的捷径
广义上的保险服务是指保险业所有的工作，它包括保险知识的普及、保险宣传、保险公司的展业、赔付、资金运用以及监管等内容，而狭义上的保险服务是指保险公司展业、赔付、资金运用等工作过程中向客户提供信息的工作。把我国保险业做大做强，针对我国保险业发展的实际环境，必须从保险服务的广义上下功夫。当然狭义上的保险服务是广义上的重要组成部分，做好客户服务工作是保险公司的责任。由于现代保险业为了充分发挥经济保障的基础职能，而衍生出了融资功能和社会管理功能，所以保险业比证券、银行的业务要复杂，这就决定了把保险业做大做强，必须加强保险服务。认真研究保险服务的内容和形式，才能把保险服务工作落实。
　(一)保险服务对象的分类与作用
保险服务的对象根据不同的划分标准可以分为不同的种类。按服务对象的范围划分，可分为：一般对象和个别对象。其中，一般对象包括潜在客户群体、准客户群体和客户群体；个别对象包括单个的潜在客户、准客户和客户。按服务对象的性质划分，可分为：单位保户和个人保户。其中，单位保户又可分为国资企业、外资企业、合资企业、民资企业、私人企业保户；个人保户又可分为高收入、中收入和低收入保户。按服务对象的年龄划分，可分为：老年、中年、青年、少年四类不同的群体保户等等。
以不同的标准划分不同的保险服务对象，主要是为了研究分析不同对象的需求，增强保险服务的针对性、及时性、有效性，从而使服务到位，满足人们的需求，尽快将我国保险业做大做强。
(二)保险服务形式的分类与服务内容的适用
保险服务的形式可根据不同的划分标准分为不同的种类。按服务形式的范围来划分，可分为一般性服务和特殊性服务；按服务形式的程度来划分，可分为全方位服务和单项服务；按服务形式的过程来划分，可分为投保前的服务和投保后的服务等等。
保险服务的主要内容包括：普及保险知识、保险宣传、保险咨询、风险评估、保险方案的设计、风险防范和管理、保险利益的保护等等，这些内容是针对不同类型的人群，适用不同的服务形式。
1.保险宣传是主要针对潜在的客户和准客户而言的。我国保险业的发展处于初级阶段，绝大多数人对保险的功能不太了解，加快保险业发展的步伐，把保险业做大做强，不开拓市场没有新客户加入是不可能的。因此，保险宣传的主要任务是普及保险知识和宣传保险法规。普及保险知识是为了让人们懂得什么是保险，保险的作用是什么，培养人们参加保险的意识；宣传保险法规是为了让人们认识到参加保险是有法律保障的，保险公司的承诺是能够兑现的，启发人们依靠保险的心理。人们有了保险意识，有了依靠保险的心理，就会变成准客户，进而成为客户。但是，现行的保险宣传工作中，对公众普及保险知识，宣传保险法规的一般性读物较少、资料少，对此应该引起足够的重视。一是充分认识我国保险业发展的客观环境，加强保险知识的普及工作。在发达国家，保险是伴随商品经济发展起来的，已经有几百年的历史，是人们生活和工作的靠山；而在我国，1980年恢复国内保险业务时，还限制在集体企业和社队，1984年以后才开始向国资企业发展，现在，相当一部分国有大中型企业虽然向市场化迈出了一大步，但还存在着计划经济体制的思想和保障方式，因此，普及保险知识的工作路还很长，需要经常做、反复做。二是要将保险宣传费合理使用。由于保险业是为市场经济服务的。为此，国家制定政策时，允许将保险业务收入的0.5％作为宣传费，应该认为是专项用于普及保险知识的费用，而保险公司的广告、业绩宣传应该与其它企业一样作为经营成本，只有这样，保险知识的普及才能有保证经费，才能形成宣传的热潮。如果保险知识宣传到位，新的保险消费者不断涌现，把保险业做大做强的进程就会缩短。
2.保险咨询、风险评估、保险方案设计主要是针对准客户而言的。人们从对保险的一般认识，到准备参加保险有一个过程，人们开始保险咨询，说明已经关注保险，具有了参加保险的动机，能不能将其动机变为现实，就要看保险服务是否到位。风险评估和保险方案的设计是投保的具体步骤，在这个环节上，保险服务恰当而周密，准客户就会变为现实的客户。当然，对已投保的客户，对保险责任和除外责任，或其它需要咨询，需要增加的保险险种，也需要风险评估和保险方案设计，要全力做好服务，巩固老客户。
3.风险防范和管理，保险利益的保护主要是针对已投保的客户。这个问题主要针对人寿保险。人寿保险业务的长期性，决定了它随着社会经济发展的波动性，已投保的客户对其利益十分关注，这就需要寿险公司要指导客户进行风险防范，并将公司进行风险管理的情况及时通报他们，使他们感到保险利益确实得到保障，特别是购买分红保险、万能保险、投资连结产品的保户，对寿险公司的收益情况十分关心，寿险公司应将投资收益情况定期公告或及时告知客户，以减少退保和脱保的发生。
(三)保险服务的形式与服务机制的建立
保险服务同企业产品客户服务的内容不同，形式也不同。企业产品服务主要是产品的售后服务，保证自己的产品在一定时期内使客户正常使用，因此，企业产品客户服务主要是产品零部件的更换或维修，这样，需要根据产品的销售范围设立相应的服务机构。而保险的服务，基本上是以信息服务为主，虽然不需要设立专门网点服务机构，但在分支公司以上的机构中应占一席之地，这是保险服务的形式所决定的。
1.共性服务。保险宣传、保险调研是为潜在客户和现实客户共同服务的，保险公司对这一点有共识。因此，各个保险公司都有自己的宣传调研机构，所不同的是机构规格各异，力量多少不一，宣传力度也不同。根据我国的现实情况，保险宣传机构的规格也该高一些。保险是宣传出去的，我国还需从宣传保险知识做起，任务更重，不同于发达国家保险公司只进行公司产品的宣传。我国有的保险公司已将套用外国的模式作了调整，将宣传机构单列并提升规格，说明已经认识到它的重要性。
2.个性服务。个性服务是共性服务的具体实践，做好个性服务就是共性服务的现身说法，它的影响是很大的。个性服务是一种差异性服务，需要根据客户的经济实力，保险保障要求进行个性服务。对这个问题，保险公司都认识到他的重要性，但在机构设置上有较大的差别，有的设专门的服务机构，有的则是业务部门代办，这两种机制的效果必然不同。个性服务的形式主要有以下几种：
(1)电话服务。电话服务的内容比较繁杂，既可以是来访，也可以是回访。来访的服务可能是投保咨询，也可能是理赔给付的咨询，还可能是证实事情的真伪，凡是客户关心的事都可以通过电话咨询；回访服务主要是对准客户和客户而言的，在投保过程中或投保后，有什么需要补充告知的，或有什么变更事项等内容的主动服务。
(2)信访服务。由于客户要求服务的内容不同，电话服务不能代替信访服务。信访服务的内容是多种多样的，包括来访与回访两个方面。来访可能是一般的咨询，也可能是给付纠纷，还可能是投诉；回访服务主要是针对客户和准客户的，例如，利用通信的方式通知客户续保，或半年、或一年向客户通报其投保范围，保额多少，并根据其经济收入变化，为其设计新的投保方案等。
(3)网上服务。目前，虽然中国的网民占整个社会成员的比重不大，但这是一个发展趋势。网民一般为中等经济收入以上和有一定文化素质的家庭、个人，他们对保险要求比较迫切，为他们服务好，可以促进保险业务的发展。网上服务也是双向的，保险公司将公司实力、合同条款、承保条件等在网上发布，供客户选择。客户在选择过程中，可能对专业术语不懂，需要咨询，可能对合同条款的权利与义务有疑问，需要明确的答复，等等，这些都需要认真服务好。
(4)其它服务。它是指保险的延伸服务。随着社会的发展，保险公司必须开办与人们生活密切相关的险种，除经济保障之外，还要有生活上或事业上的关照。例如，日本开办的护理保险，就是帮助年老的人安排住院治疗，出院时送回家，有的还要帮助老人料理生活。在我国的实践中，展业人员帮助客户推销新产品，解决其家中遇到的问题等等，都是保险延伸服务的范围。专门机构不可能全部将这些工作承揽，但可以转告相关的部门或人员。
3.客户服务机制的建立。不可否认，过去，我们所做的客户服务工作大部分都是广义的服务，这是因为保险业务是以保单保证利率为核心，基本上和银行存单差不多，客户投保后得不到什么服务，只是发生保单约定责任或期满后，保险人按合同承诺赔付罢了，而从保险的发展趋势看，这种保证利率的业务将相对缩小。例如，人寿保险中分红保险、万能寿险、投资连结产品等业务将逐步扩大，由于这些险种变数多，客户关心的也多，那种广义上的服务已经不能满足客户的要求，必须建立相应的机构。有了机构，有了人才，客户服务的内容才能被落实。
三、加强资产管理是把保险业做大做强的保障
我国保险业恢复发展的历史虽然不长，但它不是按照发达国家保险发展的模式，先水险，后火险，再到人险和责任险的顺序发展，而是采取跨越式的发展方式，引入市场竞争的机制，使承保利润趋于国际水平，保险公司的生存发展要靠资金运用。这样，保险公司资产管理成为把保险业做大做强的保障。我国已加入WTO，全球经济一体化将给我国保险业带来多方面的影响。我国保险业由于资金运用能力和资金运用环境的限制，直接影响国内保险公司参与国际竞争的能力。从财产保险市场看，由于竞争，保费己很低。例如在深圳保险市场，非车险业务费率已经严重背离国际市场的价格走势。如对火力发电厂，企财险费率有的已经低于0.5‰，而国际市场费率最低在2‰；机损险费率已经低于1‰，免赔额每次事故在1万元人民币左右，而在国际市场上，费率最低在4‰左右，免赔额最低则为25万美元；利润损失险的免赔额一般为5—7天，而国际市场上通常为45天。这种趋势，保险公司哪里还有利润可言。从寿险市场的发展看，这几年寿险保费集中在养老储蓄和分红型险种上，这些险种本身就要求保险公司做资金运用工作。因此，我们必须解放思想，开拓进取，建立科学的资金管理体系，把我国保险业做大做强，增强中资保险公司的竞争实力。
(一)我国保险资金运用的有利条件
1.我国经济的快速发展，为保险资金运用提供了广阔的前景。改革开放20多年来，国内生产总值平均每年增长 8％以上，国家每年需要大量的资金投入，加强基础设施的建设，推动经济发展，为此，国家每年都发放一定数量的国债以解决燃眉之急，这说明国家建设需要大量的资金。从发展的眼光看，我国是发展中国家，要想在2050年把我国建设成中等发达国家，需要大量的资金投入，这为保险资金运用提供了广阔的前景。
2.我国实施西部大开发的战略，为保险资金运用提供了机遇。我国西部大开发战略的实施必将拉动东部地区进一步发展，已为保险资金运用提供了三方面的投资机会。一是西部地区基础设施相当薄弱，为改变这种局面，营造一个好的投资环境，国家在该地区有以西气东输、西电东送、青藏铁路等“十大工程”为代表的巨额基础设施投资立项。这些项目投资的主体是国家，将出现大量的政府采购，将形成引致性投资，这将是保险资金运用的好机会。二是东西双赢下的东部企业西进的投资机会。东部的企业是西部大开发的生力军，西部大开发为东部地区的企业提供了投资机会。东部企业已经形成的资金、技术、管理、销售网络、品牌等优势与西部廉价的劳动力、廉价资源的结合，将是双赢的结果，但东部企业进军西部，需要大量的资金，这为寿险资金运用提供了契机。三是西部大开发将形成与西部区域经济特征相联系的几个行业性的投资热点，例如旅游产业，该地区具有丰富的自然和人文旅游资源，开发程度还相当有限，开发这些旅游资源和相关服务设施，需要大量资金，这也为保险资金运用提供了机遇。
3.振兴东北经济，也是保险资金运用的亮点。东北是我国的老工业基地，重工业基地，由于设备陈旧，技术落后，需要投巨资改造，一但改造成功，将焕发青春，获得巨额回报，保险资金运用在振兴东北经济中，既支持了经济发展，也能获得丰厚的回报。
4.证券、股票市场的发展，是保险资金运用的好方式。从国际发展的趋势看，20世纪80年代后期，保险资金运用的资产证券化不断加强，美国保险公司证券化资产已超过 80％；单就股票市场投资看，发达国家的保险公司投资比例占市场的份额相当可观，美国占20％，日本占34％，英国占 60％。从投资回报水平看，仅美国过去20年货币市场的收益率为3.7％，债券市场为5％，股票市场为10.2％，这表明债券和股票市场为投资者带来了较高的回报。而我国证券、股票市场尚处于启步阶段，无论市场收益率，还是发展潜力都要比发达国家前景广阔，保险资金运用于证券、股票市场，将促进保险业的稳步发展。
　5.新《保险法》的实施，为保险资金运用提供了法律保障。2003年新实施的《保险法》第105条规定：“保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则，并保证资产的保值增值。保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。保险公司的资金不得用于设立证券经营机构，不得用于设立保险业以外的企业。保险公司运用的资金和具体项目的资金占其资金总额的具体比例，由保险监督管理机构规定。”这一规定，表明保险资金运用已经没有法律障碍，保监会可以根据实际情况的需要及时规定各项投资的比例。例如，最近保监会推出：“所有AA级企业债券和中央银行票据成为保险公司资产项目”。
(二)我国保险资金运用的制约因素
1.现行的经济环境对保险资金运用的制约。市场经济是法制经济，它依靠人们的法制意识，严格遵守法规，维护正常的经济秩序。我国在建立市场经济体制的过程中，虽然立法不少，但人们的法制意识还比较淡薄，缺乏遵守法律的自觉性，加之执法力度不足，保险资金运用风险很大。主要表现为两个方面：一方面是保险资金的借款人到期未履行偿还义务。这种现象的出现，主要是市场机制不健全，法律不完善，借款人信用体系未建立，没有可靠的担保人和相应的财产抵押措施。另一方面是保险公司投资资产的市场价值下降。这主要是我国资本市场还不成熟、不稳定。造成这种现象的原因，主要是我国剩余劳动力多而价廉，一旦发现供小于求、利润较高的产业，人们便蜂涌而上，造成前期资金投资利润多，而后期供大于求，出现投资贬值。例如家电产品就是实证，目前的汽车产业和房地产也难以逃避这个规律。从整体上看，2002年的证券市场，绝大部分投资资金缩水，保险公司的投资损失严重。
2.现行市场投资工具与保险资金运用的要求有差距。目前，我国保险资金运用的项目在法律上没有障碍，基本上同发达国家一样，各种项目均可投资，但由于我国市场发育还不成熟，难以保障保险资金运用的稳健性、安全性和收益性三原则，难以找到保险公司资产与负债相匹配的投资工具。例如货币市场中，银行存款，最长期限为5年(中资公司协议存款最长也是5年)，而人寿保险20年以上的资金占很大的比例，目前，银行存款5年期存款利率为2.77％，而保险公司的分红险种，保证利率都要在年复利2.5％，要想维持运转，必须有一定的费用，至少要在3％以上；资本市场中的证券市场虽然允许保险资金进入，但证券规模有限，难以满足保险资金的需要；股票市场暂时还不能直接人市，即使放开，它的安全性与稳健性又有多少保障；国债虽然安全，但数量和收益水平难以满足保险公司的要求；AA级以上企业债券刚刚开始，总之，找到与保险公司总资产7782亿元收益水平匹配、期限匹配、数额匹配的投资工具比较困难。
3.保险公司缺乏投资回收的监督手段。众所周知，银行向企业放贷，银行同时履行管理企业收支帐户的责任，对企业的收支十分清楚，可以从企业收入中逐年扣除还贷款额，相对比较平稳。而保险公司却没有代理企业管理收支帐户的功能，企业盈亏，全凭其信用，保险公司一无所知。因此，保险公司无法向企业直接放贷，只能是借款或购买 AA级以上企业债券。
4.保险公司投资人才和员工队伍的制约。我国恢复国内保险业务以来，保险业务发展虽然很快，但保险资金运用绝大多数是存入银行，这几年，各保险公司虽然都在运用保险资金，但仍然是以银行、国债为主，证券为辅，这种资金运用方式，对培养人才，锻炼队伍还是不够的，加之各公司资金运用权集中在总部，所以人才有限，员工队伍更谈不上。
(三)加强保险资产管理机构建设，为保险业的发展提供保障
保险资金的运用已成为保险公司积极参与竞争，降低费率，开发分红产品、万能寿险和投资连结产品的瓶颈，如果不能成功地运用保险资金，保险公司就无法产生效益，而形成新的包袱；如果不能成功运用保险资金，我们就无法与外国公司同场竞技，在竞争中败下阵来；如果能成功运用保险资金，使客户获得满意的收益，将加快保险业的发展，把我国保险业做大做强。因此，一定要加强保险资金投资机构的建设，完善内部风险管理及财务管理制度，确保保险资金运用的成功。
1.把保险资产管理公司建设好。2003年，中国人保已经成立了资产管理公司，中国人寿资产管理公司也在筹建之中，这标志着我国保险业的发展又上一个新台阶。资产管理公司的主要任务之一是资金运用。由于投资风险高，获益也高，因此，公司机构设置应当科学，资金运用机构的设立要细化，银行存款、国债、证券、股票、企业债券等等都要单独设立机构，当然要有资产管理部和风险管理部，各部门之间既独立运作，又相互制衡，形成资金运用与风险控制并重的运营结构。
2.建立科学的投资决策体系，实行授权管理办法。近几年，保险公司总结最初的资金运用情况，实行资金统一管理，集中运用，但随着数额增大，还得发挥各省、市级机构的作用。为此在总部要按责权划分不同的投资权限，对重大投资项目实行集体决策，层次分明，结构合理，最大限度地回避决策风险。省、市级机构要为总部寻找好的资金运用项目，并通过授权的办法进行资金运用，只有通过上下结合，把保险资金分散运用，才能运用好资金。
3.建立科学的业务运作体系，确保投资决策的落实。在业务运作体系中，实行业务操作和监控分开，投资前做好调查研究，正反论证，严格评估，投资中跟踪监控，发现问题，及时补救，投资后认真稽核。总之，投资前后都要有严格的规章制度、责任制度，管理流程具体，便于操作。
4.广招投资人才是保险投资机构组织体系、决策体系和运作体系落实的前提。投资工作是一项具有专门技术的科学，要求投资者对国家宏观经济走向具有深刻的认识，对投资风险具有足够的分析，能够熟练驾驭投资技巧、应用得当，才能实现保险资金投资的目标。因此，投资人才不是一蹴而就的事，需要在市场中广泛招募，优中选优，使保险投资机构的建设落到实处。
总之，现代意义上的保险业，必须把业务发展、行业服务和保险资金运用紧密地结合起来，实现三位一体的发展，才能把我国保险业做大做强。