持续、高速发展的我国寿险业自进入1998年以来，明显地呈现出速度减缓的调整态势。事实表明，我国寿险市场按照它自身的发展规律，不可避免地进入了自开展个人寿险业务以来的一个重要的调整期。　　

一、保险调整期的表征

之所以称其为调整期，是因为在这一阶段保险市场呈现出业务总量下降、经营业绩不佳和经营政策调整等特点。

（一）寿险业务总量明显回落。截止至1998年第三季度，在我国寿险保费总量中占到95%以上的三大保险公司，其保费总收入为534亿元（人民币，下同），比1997年同期增长了33%，虽然高于第二季度18.2%的增长速度，但对比1997年86.5%的年增长率来说，回落幅度明显。

（二）各大保险公司改变市场策略，保费收入相应缩水。较为明显的是中国平安保险公司和中国太平洋保险公司，针对1997年保费收入大幅增加而利润收入停滞不前甚至倒挂的矛盾，1998年不约而同地把寿险业务发展的重点转移到提高效益上来，大幅度地压缩了资金性业务，调整了营销业务的发展步伐。因而前三个季度，平保公司寿险保费比1997年同期下降了50%，太保公司也仅增加了一个百分点。

（三）决定个人寿险业务的两大因素，即人均业绩指标和人力指标较1997年均呈负增长。以平保为例：个人寿险业务员数在1997年最高时超过了10万人，到1998年最低时减少到8万多人；而代表个人寿险业务业绩水平的关键性指标——人均保费则是从1995年开始逐年下降。

很显然，调整期诸多特点中的关键特征是寿险经营效益下滑，表现为人均业绩下滑和利润额降低甚至倒挂。正是经营效益不佳促使必须自负盈亏的保险公司调整经营策略，通过减少效益差的规模业务、重组业务单位等手段降低经营成本，因此，减缓了整个寿险市场的发展速度。　　

二、保险调整期的成因

影响寿险业经营效益的成因有以下几点：

（一）从利源分析的角度看寿险经营效益下滑寿险的利润或亏损来自于死差、利差和费差，即因预定的死亡率、利率和费用率与实际发生数的差额所产生的盈亏。　　

我国寿险业从1997年4月开始，使用自己新编制的经验生命表。从死差的理论分析和各公司的实际情况来看，采用这种生命表均为死差益，而且整体上的区别也不大；而我国寿险业在设计保险商品时所预留的费用率一般都比较充足，因此正常经营均反映费差益。尽管保险公司核保核赔掌握的尺度和控制的水平能一定程度地影响死差益，但从固定费用和变动费用的影响因素来看，费差益的高低也与保险公司对业务的投入和经营管理水平的高低有关，但此二差的变动并不是目前寿险业经营效益下滑的直接原因。

伴随近两年银行利率的几次下调，各保险公司也相继调整了商品定价利率，由以前9%左右经过几次下调到现在的5%。根据目前各险种的业务量估算，保费平均成本在7.5%左右，尽管新业务量会不断增长，由于高成本业务的续期保费量很大，在很长一段时间内平均成本也不会低于6.5%，也就是说，在不考虑死差和费差的前提下，保险公司现有保费的投资回报率必须高出这一比率才能盈利。按《保险法》规定，保费运用仅限于政府债券、金融债券和银行存款，因此银行存款、债券的利率以及国债的发行量变化决定着保险公司的投资回报率。但从目前银行利率和国债收益率状况来看，保费运用于这两个渠道都将出现利差损。近几年，随着监管力度的加强，国内保险业的投资基本上都依法转入存款和国债，由此带来的利差损也越来越明显地体现出来。因此，投资渠道狭窄、投资回报率低于资金成本无疑是导致保险业经营效益下滑的重要原因。

（二）从寿险公司经营规律看寿险经营效益下滑

由于寿险业务的长期性和长期费用集中在首期支付的特点，形成了寿险公司需要经过若干年亏损之后才能达到盈亏平衡点走向盈利的经营规律，尽管不同的国家和地区因寿险经营成本不同而使持续亏损的时间长短不一。以我国台湾为例，其寿险公司的持续亏损期一般在7－8年。而国内寿险业由于开展寿险业务的时间很短，市场广阔，竞争程度相对较弱，经营也十分粗放，投入较少，因而经营成本相对较低；加之在责任准备金提取标准上低估负债水平，因而在寿险经营的开始几年中均未体现真实的亏损，有的公司甚至第一年即体现盈利。随着国内寿险市场竞争的加剧，佣金、职场和激励等方面的变动费用成本大幅度提高，加上1997年底规定的责任准备金提取标准提高，寿险公司的亏损便体现出来。应该说这是我国寿险业发展过程中的价值回归阶段，因此而引起的经营效益下滑正是寿险经营规律的体现。

（三）从市场分析的角度看寿险经营效益下滑

１．宏观经济环境对寿险业经营效益的影响。众所周知，1998年上半年以来，受波及全球的东南亚金融风暴的影响，我国国民经济增长速度较预期放慢，需求不足明显，企业效益低下。从时间上看，寿险业的调整期似乎与这种影响有密切关系。但由于寿险商品具有需求刚性的特点，经济波动使中低收入阶层支付能力降低而产生的需求减少，往往被人们因经济波动寿险产生认同而形成的需求增长所抵消；而且大量下岗人员愿意加入寿险营销行列，使寿险业增员的难度大大降低，营销队伍的素质也随之提高，因此寿险对宏观经济波动的敏感度并不高。从台湾和香港寿险业的发展历程来看，两地寿险业均以10%－20%的高速度持续发展了二、三十年，即使是在受东南亚金融风暴影响的1997年，香港寿险业仍保持12.6%的增长幅度。可见宏观经济环境即使对我国寿险业的效益和速度有一定的影响，也不会象其他行业那样明显。

2．寿险市场环境对寿险业经营效益的影响。无论是广度、深度和监管的力度，目前国内的寿险市场还只是相当不完善的初级市场，还不具有健全的寿险市场所应具备的市场组织结构完整、市场主体具有独立权益、利用市场规律进行自由交易和市场规则健全等条件。由于市场广阔、保险主体不多，初级阶段的低成本运作，尽管是粗放经营同样能体现好的经营效益。但这一局面很快就被日趋激烈的市场争夺打破，没有健全的市场经济体制，没有寿险业者对寿险经营规律透彻的普遍认识，没有高水平的行业监管和自律，寿险市场的无序竞争在发展的初级阶段在所难免。而低水平下的恶性竞争必然导致普通的经营效益的降低。要突破寿险市场发展的瓶颈阶段，调整是必然的。

3．寿险市场经营主体对自身经营效益的影响。尽管宏观经济环境和寿险市场环境对寿险业经营效益产生一定影响，但致使经营效益下滑的主要原因仍然是寿险业自身发展中存在的问题，进入调整期也是寿险业根据自身发展规律自发的本能反映。目前，我国寿险业主要存在以下几方面影响经营效益的因素：

（１）传统经营理念。体现为以传统企业经营理念或以产险、传统中短期寿险的经营思路来经营寿险，忽视寿险经营的长期性，片面强调短期经营的回报，从而影响寿险公司长期、稳定地发展。

（2）粗放型经营方式。体现为粗线条的经营管理模式，缺乏完整、细致、合理的经营管理制度、办法和手段，如核保核赔制度、营销制度、市场企划、预算等，容易产生管理漏洞和缺口，也容易形成不合理的投入产出关系，从而影响寿险公司的经营效益。

（3）高风险商品体系。传统的寿险商品体系的特点之一是固定定价利率，无论市场环境如何变化、经营状况好坏，寿险公司必须向保户支付预定利率水平的回报、独立承担投资风险。所以遇到这两年的银行利率频频下调，寿险业利差损严重，寿险商品定价利率不得不随之改变。这种商品体系不利于寿险公司长期、稳定地开展业务，不利于寿险市场的良性发展。

（4）不完善的代理人体制。代理人行销方式这种作为国际寿险业采用得最为广泛和成熟的营销体制，尽管已为国内寿险业所普遍接受，但形成完善的、适应我国社会主义市场经济体制的代理人体制仍然是一个需要在实践中探索的课题。目前，由于代理人管理的不科学、不规范，一定程度上造成了代理人的短期行为、公众对代理人的抵制情绪等不利于寿险业务发展的现象，也直接影响寿险公司的经营效益。

（5）举步艰难的团体业务。在目前企业经济效益滑坡和短期行为严重的市场环境下，团体业务市场相对饱和和竞争激烈，使以短期保障和利率型为主的传统团体寿险业务发展缓慢、普遍出现负增长，业务成本提高，经营效益不佳。

通过以上分析，可以得到这样的结论：寿险市场在外部环境和内部因素相互作用下，按照寿险发展的规律，由初级阶段步入了新的调整期。　　

三、保险调整期的对策

（一）发挥寿险业的行业优势，合理开放投资渠道，确保寿险公司长期稳定发展应该成为当务之急

保险的目的就是要满足被保险人的保险需求，因而维护被保险人的保险利益成为保险业公认的准则。但是，不能解决保险公司特别是寿险公司长期发展的问题，被保险人的利益也就无法得到保障。目前，由于银行利率下调而使寿险业承担的利率风险十分惊人，已明显影响到寿险业的长期、稳定发展。合理开放寿险资金的投资渠道是解决问题的根本途径。

寿险业具有资金的大量性和长期性的优势，只要有合理的投资渠道，就能得到长期、稳定的投资利润。在当前投资环境和寿险公司投资能力不强的状况下，盲目开放投资渠道可能带来很大风险，又会走以前的老路。因此发挥寿险业的优势，寻找长期、稳定和有盈利空间的投资渠道并逐步开放较为合理。以下投资渠道应该是较为合理的选择：（１）对寿险发行长期专项国债，期限最好能达到20年，利率能达到年息7%，以符合寿险的特点，确保长期、稳定的回报；目前，财政部发行的保险专项债券，仍存在着时间短、利率低等因素，对寿险业经营不利。（2）允许寿险资金投向有长期稳定回报的国家重点建设项目。（3）允许寿险资金参与国家安居工程的投资及长期按揭贷款。（４）建立寿险投资基金，结合寿险资金特点提出基金的投资组合，可能获得较高的投资利润。

（二）改善内部机能，提高自身的市场竞争能力，应该成为寿险公司的工作中心

１．寿险公司首先应该摆脱传统经营观念的约束，按照寿险业自身的发展规律，实行专业化经营。寿险行业具有经营的长期性和复杂性特点，在经营决策的每一过程都能体现精算理论的运用，核保核赔、营销、培训、电脑等方面都是专业化运作，专业化经营的理论为国际寿险界所公认。我国寿险业的精算力量普遍薄弱，精算人才缺乏，其它各类专业化体系也很不完善。为此，要加强精算基础理论在寿险从业人员中的普及，加快精算人才的培养，在经营决策中重视精算人员的作用，减少经营决策中的短期行为；加速建立各类专业化队伍，形成完善的专业化经营体系，提高经营管理效率。另外，专业化经营适合直线型垂直管理，如何处理好国内寿险业长期形成的分块管理和专业化经营的关系成为推行专业化经营的关键。

2．加快由粗放经营向集约经营的转型。集约化经营的特点是制度化、标准化、规范化、电脑化和精细化，通过经营的转型，可以大幅度地节约固定费用，形成良性的投入产出关系，提高寿险经营效益，实现寿险经营的长期、稳定发展。集约化经营应该成为寿险业发展的长期目标。

3．逐步开发推广非传统型商品。最近，平保公司在传统商品体系基础上推出了利差分红保单，虽然一定程度地保障了保户的投资利益，但５％的保证利率和利差分红使得寿险公司独自承担了利差损的风险，而保户却分享利差益的好处，没有改变传统投资保险风险集中的弊端。开发并推广无利率保证或低利率保证、以保障型为主体的非传统型商品将是国内寿险业发展的趋势。

4．完善代理人体系，扩大营销渠道。目前，如何加强代理人职业化培训、加强代理人管理、稳定代理人队伍和完善代理人营销制度是代理人体系中急需解决的问题。同时，寿险业还要注重银行保险、电话保险、网上保险等其它寿险营销渠道的尝试，逐步形成一整套相互补充的寿险营销网络。

5．配合养老、医疗保险制度改革，重整团体保险半壁江山。传统的团体业务在寿险中的比例虽然在不断地下降，但其固有的市场仍然存在，而且企业养老、医疗保险制度的改革为团体业务的再次发展提供了市场和契机。寿险业应突破传统的团体业务思路，以基金养老保险和医疗保险为突破口，实现精细化运作，改变传统团体业务成本高、效益差的现状，重塑团体业务的新形象。

寿险市场的调整期为寿险业提供了一个良好的发展契机，通过调整，寿险市场的投资环境和体制都将会得到好的改善；寿险企业谁能把握机会，调整内部机能、提高竞争能力，谁就将占有发展先机；寿险业适应市场环境的能力、行业间的竞争性能力和在国民经济中的地位也将随之提高。