在全球保险混业经营的大趋势下，我国财产险公司得以经营意外险和短期健康险，对所有财产险公司都不啻一个福音，对象人保公司这样曾经有过经营寿险业务经历、并有相当经验的老牌公司来说，更是扩展经营领域、丰富经营成果、完善经营战略的重要契机，因此，一定要采取有力措施，争取先机。这里笔者对财产险公司经营两险业务谈几点个人看法。

　　一、产品开发应瞄准潜在目标

　　意外伤害不同于其他或然率或必然率较高的风险，由于是一种人身伤害，所以被人们防范的几率比其他风险要大得多，所谓“祸，人所共畏也”。正因此，一般性行业或职业投保意识并不积极主动。只有一些高风险行业职业、或然率较大的行业职业、被强制的行业职业以及高危群体才是意外险的真正需求者。再加上常规意外险和健康险领域多年来已被寿险公司作为养家吃饭的险种抢占，财产险公司的新险种又没有真正高人一等的优势，所以财产险公司强抢一杯羹的难度较大，斩获也不会丰厚，除非搞责任险变脸之类的“保费搬家”式营销，否则，估计在常规领域短期内难有实质性作为。所以，从长效计议，财产险公司在开发产品时，应重点关注高风险、高出险或然率行业、职业和客户群，以期独辟蹊径，推陈出新。同时必须从条款和实务上控制好风险。具体讲，除传统的旅游、建筑(装潢)、航空、运输、能源、饭店、旅馆家庭以及保安、公安、驾驶员、司乘人员、财务人员、银行职员、建安企业施工人员、中小学生幼儿园儿童等等意外险保险对象外，像北京、上海这样的特大城市，还应重点关注演艺、会展、敬老院、收容所、房屋汽车租赁、游乐设施、娱乐业以及各级领导干部、企业家 (特别是私营企业家、农民企业家)、各界名人、豪华住宅区居、“海归族”和出国族、娱乐业从业人员、道路维护工(特别是高速公路、地铁、隧道、高架维护工)、老年人(特别是敬老院的老人)、收容所收容对象等等近年来风险日增的潜在保险对象。奥运会、磁浮列车、世博会、环球影城、嘉年华游乐场馆等特大型项目可以提供大量的意外险商机，关键是要提前准备，抢抓机遇，争取先机。人保总公司提前成立奥运保险领导小组，不失为明知之举。

　　此外，还应在传统险种基础上扩展责任，以加大险种吸引力。如，旅游意外伤害保险除意外伤害及医疗费用外，还可考虑增加或附加突发疾病紧急抢救费用、返回居住地费用、行李证件遗失和补办费用、第三者责任等责任。还可将保险期间设定为短期、半年和全年几种，短期适用于一次旅游，半年、全年适用于半年和一年之内的任何一次旅游，这样既可满足现时需要，还方便业务员提前预约业务。

　　二、包装设计要先声夺人

　　现在全国市场上的意外险产品同质多、差异小，客户选择余地小，这已是不急的事实。在这种情况下，除了要积极创新险种内容外，目前还应在包装设计上多下功夫、动脑筋，达到吸引潜在客户的目的。建议在分散营销上，多采取定额、卡式保单，可以根据面额大小做成适合抽奖、赠送、奖励或发放福利的软硬卡。但由于意外险的特殊含义，不宜做成贺岁卡、生日卡、婚礼卡等喜庆贺卡。同时要根据各种卡的性质，请专家专门进行精美设计，直到达到令人爱不释手、易于收藏的地步。

　　对团险可根据团体特点，设计适合团体的面额较大的卡式保单，便于团体购买。对航空意外险则应抓住人保公司统保的有利契机，采取上述半年或全年卡折方式，做成类似银行卡之类便于随身携带的保险卡，联手众航空公司大力推介，使客户早日产生认同感和接受欲。

　　三、营销渠道应广开门路

　　财产险公司虽然进入意外险市场较晚，但在产品开发、市场营销、业务管理、会计核算、客户服务方面可以通过资源整合和共享，相对节约经营成本，只要开拓思路，整合资源，扬长避短，也有比较明显的相对优势。

　　1．充分利用既有的财产险销售渠道。现有的财产险客户网络客观上已经为我们便利地提供了意外险销售网络，财产保险客户随时都有可能再成为意外险客户或中介。只要开发、运用好客户资源，搞好市场预研和分析，制定好销售政策(如根据市场竞争的具体情况，对同时购买产险和意外险的客户，采取较为灵活的定价策略或优惠方法，避免客户在责任险和意外险这样容易混淆的险种上采取非此即彼的单一取舍)。进入市场后就可能立即拥有一个比较广泛的销售网络。此外，还应充分利用意外险和许多产险的相关性，实行“搭车”销售或捆绑、组合销售。如医院财产险、医疗责任险可以与医护人员行医意外险、伤病人就医意外险捆绑销售；旅行社责任险、酒店财产险可以与游(旅)客意外险捆绑销售；车险可以与驾驶员及旅客意外险捆绑销售；建安险可以与施工人员意外险捆绑销售；企财险、雇主责任险可以与员工意外险、企业特殊岗位人员意外险捆绑销售等等。总之，应研究产险与意外险的组合或融合，针对某些特定客户，量体裁衣，设计财产险、责任险和意外险的一揽子保险方案。

　　2．联手某些特殊行业作为其促销手段进行销售。如联手银行作为一种附加优惠促销手段为其银行卡用户提供定额意外险保障，煤气公司、电力公司、家庭体育用品公司为其用户投保意外险以防客户用气、用电和使用体育器材不当造成意外伤害，户外冒险拓展组织为其组织的团队投保意外险，以防意外等等。

　　3．加强对主管部门和要害部门的公关力度，争取列入政府采购项目或强制项目。如加强对市政部门的公关，推广或统一为市政建设人员办理团体意外险；加强对交通管理部门的公关，将道路维护人员意外伤害保险列入集中采购项目；加强对公安消防部门、城管部门、工商税务管理部门的公关，统保或推广执法人员意外伤害保险等。此外，还可借助村委会推广外出打工人员意外险；借助教育部门向学校、幼儿园推广学生幼儿意外伤害保险；借助建设行政主管部门向建筑企业推广团体人身意外伤害保险；借助各种协会(如律师协会、注册会计师协会、房地产评估师协会、工程监理协会)的力量向其会员推广人身意外伤害保险、航空旅客意外伤害年度保险或交通意外伤害保险等。

　　4．大力拓展代理渠道。除传统的银行、邮局、居委会、连锁超市、物业公司、航空汽车站或客运码头、旅游观光景点、旅馆饭店等代理销售意外伤害险定额保单、年度保单外，汽车销售公司、汽车(游轮)租赁公司、劳务介绍所等也是可资利用的有效渠道，只要利益共享，相信会实现双赢。

　　要在加强与中介机构合作的同时，积极试办个人代理营销，在试点成功的基础上迅速推开，争取早日建成我们自己的个人代理营销队伍。

　　此外，开通网上或电话投保，丰富销售渠道。

　　四、险种宣传应引人注目

　　相对于寿险公司，产险公司在宣传上始终是个弱势，这固然与营销体制有关，但关键还是个意识问题。在意外险宣传上建议从以下几个方面努力。

　　一是集中财力，营造集中统一的视觉、听觉效应。最好能总分两级公司轮番造势，形成强烈的冲击波，反复刺激客户的视觉和听觉，以达到印象深刻的功效。

　　二是选准媒体。不在高级，而在实用，重点应放在本地媒体。如，可以选择当地电视周报、周刊，黄页，电话号码薄等发行量较大、周期较长、阅读或使用频率较高的媒体。

　　三是提炼好内容。除简明扼要介绍险种外，还应突出优势和特点，还要重点介绍公司的文化和优势。像意外险这样的人身险种，尤其要注意人性化关怀，不能过分张扬和刺激，所以，在内容上一定要体现好这一点，不能引起反感。

　　四是设计好样式。意外险这样的险种由于其特殊的意义，在样式上也有特别的要求，要显得庄重、朴素，力避俗气、商气、铜臭气。

　　五是把握好时机。寒暑假期、“五一、十一黄金周”是旅(游)客意外险业务的高峰期，要对旅游系列的意外险大作宣传。外出务工人员投保、高危企业和企业对特殊岗位人员的意外险安排则一般在岁末年初，这就需要提前进行策划，以免时过境迁，机遇不再。

　　五、服务优势应发挥后发效应

　　虽然财产险公司比寿险公司晚涉足人身险市场，但财产险公司长期以来形成的服务优势也是寿险公司所无法比拟和超越的。只要充分发挥这些优势，配套联动，象意外险这样的“新险种”是完全能够形成后发效应的。

　　1．以热线服务电话为依托，在全国范围内为客户提供紧急救援服务。目前产险公司大都设立了全国性的热线服务电话，如人保的95518，这是难得的可开发利用资源。以人保95518为例，完全可以扩展以下功能：当客户遭受意外伤害，只要拨打当地热线服务电话请求救助，人保各地公司的查勘定损人员就会迅速赶到事故现场，在调查事故原因的同时迅速将客户送到医院(严重时需要求助医院的救护车)，协助客户办理好人院治疗的有关手续，如需要住院治疗，应帮助客户与家人取得联系，在家人没有赶来之前，应有保险公司的员工陪护。如果客户购买的人身意外险含有意外伤害医疗费，而客户身上又没有足够的现金，那么客户入院治疗需要交纳的保证金，可由当地保险公司在医疗费保险金额之内垫付，以保证客户能够得到及时医治。

　　2．以车险互碰卡为依托，为车辆意外事故的受伤者提供快速给付服务。产险公司的机动车辆保险互碰卡发行量大，影响较广，且寿险公司难以模仿，这是产险公司推销意外险的绝佳渠道，可以以持卡人为中心建立车险、意外险俱乐部，赋予俱乐部诸如出险后免费拖车、加油、换胎、送伤员、传递信息、先行垫付医疗费等等附加服务和超值服务，并大作宣传，扩大影响，以此吸引更多客户，扩大俱乐部规模。

　　3．利用客户关系管理系统，储备潜在的客户资源。目前，中国人保正在推行客户关系管理系统第一期，能够纳入客户关系管理系统的客户都是黄金客户，而黄金客户是尝试购买新险种的最佳目标对象，也是影响其他潜在客户的重要渠道，只要按照客户关系管理的真正含义搞好对这些黄金客户特殊服务，建立起战略伙伴或至少是优先供应关系，相信这些客户同样会成为意外险的主要购买力量，并带动社会投保力量。

　　4．利用机构网点多、代理关系多的优势，建立拉链式人际关系网。像中国人保公司这样总、分、支、办事处四级机构如此健全的公司目前市场上还不多，这个优势也是别人所无法比拟的。人保可以通过各种关系与各级医疗部门和其他相关部门共同建立多级“绿色通道”，为投保人保的两险客户提供快捷、便利的服务，使其他公司望尘莫及，以此扩大市场影响，增强人保的吸引力。