[摘 要" target=_blank> 自2001年以来，随着中国保监会《保险代理机构管理规定》的颁布，保险代
理公司大批准入市场，虽然发展速度很快，但存在许多缺陷。如资源型公司多，专业型公司
少；交际经验多，服务经验少；立足眼前利益多，放眼长远发展少。应克服这些缺陷，确定
保险代理公司的发展方向，即高起点，立足长远发展；特色服务形成稳定的客户群；以人为
本，合理配置人力资源；控制成本，确立适度的服务价格；规范运作，确保健康发展；壮大
规模，树立行业品牌。

　一、目前我国保险代理公司的缺陷

　1．资源型公司多，专业型公司少

　从目前已经准入的和正在申报的代理公司看，多数公司组建的动因是他们手中拥有相当
多的保费资源或者是与某些大客户有着某种联系，有的代理公司的投资者本身有着深厚的影
响力，有的代理公司本身就是由过去保险营销部门演变过来的。因此，组成代理公司后，他
们具有相对稳定和充实的业务来源作为生存发展的基础。但这些代理公司中保险的专门人才
比较缺乏。许多公司的管理层半数以上人员从未从事过保险经营，加之社会上对代理公司的
认可度还十分有限，保险行业的优秀人才，特别是优秀的营销人才还不太接受这些代理公
司，不愿意轻易放弃在保险公司谋求发展的机会。所以代理公司中的专业人员凤毛麟角。

　2．交际经验多，服务经验少

　由于我国保险业的发展历史比较短，保险营销技巧的运用仅有几年的时间，加之我国经
济成份构成中，国有经济占有相当的比重，所以以往保险业的展业手段十分简单、粗糙，保
险营销人员常用的手法是“关系+金钱”。交际型人才是保险展业的骨干力量，保险公司积
累的主要营销经验是应付不同类型公关对象的经验。但是随着我国保险市场秩序的好转和经
济成份中非公有成份的增加，人们选择保险消费的主要决定因素不再是简单的人际关系和蝇
头小利，而转向产品的保障程度、价格优势和服务的质量等深层领域，人们更加关注保险公
司可否提供高质低价的产品，获得稳定的经济保障。

　保险代理公司的展业手段如果继续沿用保险公司传统的展业手段，将面临以下困难：一
是成本支出较大，难以维持正常经营；二是丧失经营特色，失去对客户的吸引力；三是内部
管理难度增大，营销人员容易相互攀比。代理公司是通过收取代理费而维持生存的机构，客
户选择代理购买保险的主要目的是要接受比直接业务更为优惠的价格，得到从保险公司得不
到的服务。目前市场上的代理公司，要真正实现从“公关型”到“服务型”，以其特色服务
赢得客户的营销方式转变将有相当长的一段路要走。

　3．立足眼前利益多，放眼长远发展少

　《保险代理机构管理规定》的施行，意味着保险代理机构准入门槛的降低。如果没有市
场容量的限制，满足保险代理机构设立条件的将是一个庞大的队伍。从现已设立的公司和正
在筹建公司的情况看，无论是从机构的定位、高级管理人员的选择、还是内部组织架构、未
来三年的规划安排等方面看，代理机构的起步普遍不高。市场调研、客户分析、内部制度建
设、人员选聘培训等基础性工作存在明显的短期行为。许多公司内部管理还未完全到位，展
业人员在对目前市场状况还不完全了解的情况下，便着手就佣金比例等事项，与各保险公司
讨价还价，并对大客户展开“公关”活动。

　保险代理公司组建后需要尽快增加收入，取得效益，奠定发展基础。但是要想保证一个
公司的长远健康发展，仅凭一股热情和几家老客户是不行的。代理市场的竞争随着市场主体
的增加也会日趋激烈，保险人面对各种代理人会在比较中有所取舍，老客户也会产生新要
求。不研究市场、不分析保险人和被保险人的心理变化，只把眼睛盯在保费和佣金上，即使
能维持短时间的繁荣，也会因缺乏比较优势而昙花一现。

　二、保险代理公司的发展方向

　1．高起点，立足长远发展

　保险代理公司是推销保险产品，向被保险人提供保险专业服务的中介机构。由于保险代
理公司没有自己的产品，它向客户推销的是某一家或某几家公司的产品，所以保险代理公司
应熟悉市场上各家保险产品的特点，说出它们的差异和各公司在服务上的区别。为了形成较
为稳固的代理关系，便于管理上的统一，代理公司应选择某一家保险公司作为主要的服务对
象，全面了解该公司的产品特点和服务品质，向客户提供一致的、连续的服务。高起点还表
现在服务内容的完整，不仅在产品销售上当好参谋助手，而且在保单续期、风险防范建议提
示、意外事故现场查勘、索赔手续办理等方面提供全方位服务。

　保险代理公司一要做到对代理公司的情况熟，对代理产品熟悉；二要做到对投保企业
(个人)情况熟，对客户选择保险产品的需求熟；三要做到销售技巧熟，对业务处理程序熟。
“专业+技巧+服务”这种代理模式是立足长远发展的代理公司应选择的发展模式。也只有通
过这种构成才能在未来市场主体不断增加，人们需求不断提高的市场上立于不败之地。

　2．特色服务，形成稳定的客户群

　代理公司能否生存取决于是否有大量的客户群，而博得广大客户信赖的直接原因是公司
服务的特色。保险代理服务不同于有形产品的服务，它是一种无形的，服务结果不确定的服
务。即当约定事故末发生时不能直接体现服务的价值。所以代理公司的服务特色一是承保前
能够提供给客户专业的分析，使客户以最少的保费将其风险转嫁出去；二是保险期间能够定
期或不定期地提供给客户避免损失发生或降低损失程度的防灾建议；三是当约定事故发生
时，能够立即协助客户做好损失鉴定和索赔工作，以尽早恢复经营和安定生活；四是在保险
合作中提供一些有助于客户改善经营或生活质量的非保险专业的其它服务内容。服务的标准
随着市场客观变化不断调整，特色服务也是在相比较中形成的。保险代理公司要想形成稳定
的客户群，应在服务上狠下功夫，不断充实服务内容、提高服务水平。

　3．以人为本，合理配置人力资源

　代理公司的业务涉及产、寿险的众多产品，业务内容包括产品推销、收费、代为查勘、
理赔等多个环节。仅有某一方面的人才满足不了公司多样化服务的需要。目前代理公司选人
往往侧重有业务资源的人或公关型人才。虽然这种人才现阶段是非常重要的，但代理公司还
应根据公司业务构成、岗位设置和管理的需要选择不同专业背景、从业经历和能力特点的各
类人才，以实现人力资源的合理配置，扬长避短，协调发展。

　目前我国保险市场上熟悉保险市场和产品，并有较丰富营销经验的人员很匮乏，许多从
保险公司脱离出来的老业务员知识结构、服务意识都与代理市场的要求相差很远。所以整合
来自各方面的人力，形成符合代理工作职业需要的队伍是代理公司组建后要面临的一项重要
工作。

　4．控制成本，确立适度的服务价格

　代理费是代理公司的主要收入来源。代理费的比例是决定收入水平高低的尺度。代理公
司希望把代理费比例订得高些这是可以理解的，但这有个限度和环境问题。当这一限度在保
险公司心理价位以内时，或当保险公司没有什么选择余地时，保险公司可能接受这个比例。
如果一旦超过限度或保险公司有较大选择余地时，代理公司在炒作保险公司的同时，自己在
市场生存的基础也被动摇了，保险公司会携手“封杀”它，并使它寸步难行。

　市场是以共赢为生存条件的，过高的价格不仅保险公司承受不了，市场本身也不允许。
所以适度价格是保险代理公司确立代理关系的基础。根据保费规模、风险程度、劳务量投入
等因素，确立一个有限制、差异性的价格，让保险公司感到本身有利可图，而且手续费支出
满足客观价位，这样合作关系就会保持长久，代理公司可以通过源源不断的代理收入来保证
公司的效益。

　5．规范运作，确保健康发展

　保险代理是我国保险业发展过程中的一件新生事物，它的发展有待于实践的检验和完
善。作为保险代理公司是中介业务的实践者，除了要努力探索适应我国保险代理业务发展的
道路外，保证代理活动的依法合规是至关重要的。现在新准入的代理公司对代理活动的理解
存在很大的误区，认为代理行为是保险利润的重新划分形式，是对外开放的舶来品。代理公
司可以凭借其手中的业务资源换取巨大的利润，甚至可以左右保险公司。所以有的代理公司
经营行为不够规范，没有把主要精力放在服务技能和专业水平的提高上，而是放在不正当的
经营手段上，如利用一些行政权力招揽业务，通过投保人恶意欺诈保险公司等。

　代理公司是以诚信作为经营主体服务于客户和保险公司之间的中介机构，虽然有时通过
不规范经营可以获得某时或某些利益，但终究它不会维持永久的繁荣。

　6．壮大规模，树立行业品牌

　竞争的过程是市场以参与者选择的过程，是优胜劣汰的过程。所以在竞争过程中不断扩
大自身经营规模，既是增强竞争能力，压缩成本的有效手段，也是树立行业品牌，实现规模
经营的重要途径。首先，代理公司应有长远的发展目标，创造有别于其他公司的服务特色，
逐渐在市场上树立独特的经营风格，确立行业对它的认知度；其次，代理公司应把握扩张时
机，注意寻找市场上与自身企业文化相互兼容的代理公司，实现强强联合，共同打造行业品
牌；第三，建立相关服务体系，走多元化经营之路，保险经纪人、代理人、公估人、评级人
等相关的中介机构是保险活动中各个阶段的参与者，有着不同的专业，发挥着不同的作用。
但是他们的服务对象基本相同，服务的基本职能相近。组建相关的其它中介机构，使对客户
的服务更加全面和统一，可以形成更大规模的服务体系，一个容易被社会普遍接受的行业品
牌。