5．人海战术，经营粗放：由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险企业都采取了跑马占地的策略，因此快速增员成为各公司主要手段，由于没有经过认真的筛选，且后期的培训支持都难以跟上，业务员的技能与素质下降。大量的个人代理人只能过陌生拜访来开拓市场，形成众多个人代理人涌向机关、企业和家庭，使相当一部分人“谈保险变色”，有些公司还贴上了“保险推销勿入”的告示，造成了社会对保险业的误会与反感。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，长此以往，对塑造保险业良好的社会形象将产生极为不利的影响。
盲目增员导致的个人代理人素质偏低还直接影响了保险企业的业务质量，突出的表现是业务员销售时的误导和隐瞒导致的客户投诉，退保的上升和续保的下降等。
6．机构网点多，费用成本上升：在抢占市场、全力增员思想的指导下，人员与机构也迅速膨胀，各企业的职场建设、培训及激励等方面的投入不断增加，经营成本不断上升。但机构与人力的成本 一 收益却较少受到关注。
(三)现有营销模式面临的挑战
1．新技术的挑战。电子信息及网络技术的运用极大地提高了信息的及时性与透明性，同时缩小了时空距离，而且客户拥有较大的自主性，因而直邮、电话和网络等直销方式近年得到了迅速发展，韩国三星生命2001年的新契约保费中有4．7%来自电话和网络销售。据美国独立保险人协会预测今后10年个人险种的37％和企业险种的31％将通过国际互联网来完成。由于直销模式的低成本优势，许多采用个人代理制的公司都转而采用直销模式，如英国保诚公司就解散了营销队伍。
2．个性化需求的挑战：随着我国经济的发展，人民生活水平也有了较大的提高，收入差异扩大，中、高收入阶层崛起，需求层次产生差异；同时，同一家庭在不同阶段的需求也不同，客户以对服务的要求也不断提高，希望个性化、人性化的销售与服务，这都对现有销售模式下的简单销售方式提出了挑战，综合性的理财销售服务将成为发展趋势。
3．金融一体化的挑战：金融业的混业经营，保险、银行、证券业的交叉成为国际潮流，金融产品呈现复合化趋势，寿险产品也从储蓄和保障型向投资型转变，在2001年全国的寿险保费中，分红与非传统等投资型产品已占32．3％，而占新单保费的比重已超过50％。产品复合化对销售人员的知识水平与技能提出了更高要求，也使现有的普遍存在的低学历、单一技能的销售队伍面临挑战。
三、寿险公司营销模式的改革
(一)多元化的改革探索
进入新世纪，各保险企业根据市场需要纷纷拓展新的销售渠道，进行营销模式改革探索。
一是开辟银行代理保险销售渠道。银行代理保险具有网络全、服务佳、成本低等优点，深受各家保险公司的欢迎。资料显示，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。西欧国家的保险公司大多通过银行网点来分销保险产品，意大利、德国、英国等欧洲国家通过银行实现的保费收入占到保费总额的15—20％；在世界第三大保险国家一一法国，大约60％的保费收入是通过银行分销来实现的。目前，由平安率先启动并领军的国内银行保险领域已取得了突破性的发展。其他寿险公司也纷纷与银行联手，争相推出各自品牌的“银行保险”，“银行保险”已成为我国保险业竞争的新“王牌”。
二是电子商务等直销模式的发展。电子商务即利用互联网交易办理保险业务。这种交易方式具有快捷性和便利性，不直接面对客户，可节省大量成本，是未来寿险销售的发展方向。目前各大保险企业均设有自己的网站，主要进行宣传和咨询，也有部分进行简单业务的销售。加入WTO后，外资寿险公司进入中国市场往往会避重就轻，不拼设机构网点，而是选择创
新的服务手段来占领空白或薄弱领域，因此，我们要注意开发和发展。但是，中国电子商务的发展处在初级阶段，网上欺诈、非现场监管、安全保密等技术问题现在需要解决，因此，我们要积极而稳妥地推进。另外，电话销售、门店销售和直邮等高效率、低成本的营销方式也在研究探讨中。
三是专业代理人公司和经纪人公司的建立。多层次、多类别的保险代理人、经纪人为寿险公司特别是新公司业务的开展提供了多层次的选择方式。各保险公司根据其营销计划、目标市场、产品特性，采用不同的营销方式，扩大销售，降低成本，保证竞争力相比之下，我国的保险中介虽然有一定的发展，但是很不完善，尤其是经纪公司在我国还只是新兴事物，这与寿险业发达的国家形成鲜明对比，这使得我国寿险公司的销售渠道受到一定的限制。近年来，特别是相关的保险中介管理条例出台以后，保险中介市场有了长足的发展。
四是营销收展制的试行。收展制源之於19世纪美国的工业保险(Industrial Life)，是美国早期职域开拓的业务员制度，当时业务员派驻工厂，专职销售、收费及服务、介金及管理费由保费中直接扣除。二次战后引进日本正式更名为收展制，在日本大形其道，是当今日本区域制及职团制的前身，也是日本寿险为何普及率最高的原因，最终在台湾国泰、新光生根，目前是这两个公司的营销主渠道。
由於双轨制的因素，代理制的业务员与收展员长期向同一客户提供服务，所以永无止息的纷争是不可避免的，国泰、新光长达20年收展制的发展就是一直无法理顺客户服务、抢单的关系。台湾安泰人寿有鉴於此在90年初组建收展队伍终于解决了长期困扰的问题，就是收展制的员工，仅服务孤儿保单客户，其他客户由原经手人服务，经多年的发展，业绩平稳发展，已是安泰的重要业绩来源。
平安在国内率先进行收展制的尝试，除了期望使公司的服务更贴近客户，使平安的客服更个性化外，也期望借此发展高素质的销售队伍。
五是综合开拓的创新发展。综合开拓业务指的是通过其他专业公司(事业部)所属单位或人员提供客户信息、进而销售本系列产品的业务。为客户提供全面的、综合性的理财服务是寿险业未来发展的方向之一。平安由于有集团化的优势，因而进行综合开拓的尝试，以达到平安价值最大化的最高经营准则，全面提升多角化保险理财服务、发展综合金融服务，培养业务员综合销售技能的目标。平安在综合开拓方面已经明确了各项组织架构，同时也在产品、培训和后援等方面制定了专项推广措施。
(二)面临的问题
在拓展多种渠道的同时，也出现了许多的问题，主要有以下方面：
1．渠道业务冲突
在不同的销售渠道间，如银行代理与个险营销、收展与个险代理人、综合开拓等因为产品与业务之间的界定模糊等因素，都普遍存在业务间的冲突。需要进一步各方面的规则以协调业务发展。
2．对市场秩序的干扰
另外，也有个别的保险公司混淆渠道和产品之间的差异，一味追求保费规模，结果却是扰乱了市场秩序，破坏了客户资源。这样的问题需要及时予以解决。
3．人才和绩效的不足，成本的增如也是寿险营销体制创新中所面临的问题。
4．现有法规的滞后：现有法规已有很多地方不适应形势发展的需要，需要进行完善。
四、政策建议
(一)个人代理人的明确定位
如前所述，个人代理人已成为我国目前个人寿险主导型的销售模式，但个人代理人的定位社会上还存在许多模糊认识。考虑到个人寿险业务在我国寿险业务中的重要作用，个人代理人的定位对国内寿险业的持续、健康发展有着举足轻重的作用，因而各级监管部门应该根据现有法律明确个人代理人与保险企业属于委托代理人关系，而不是劳动合同关系。
另一方面个人代理人的经营管理有别于其它的中介，其经营组织应视为保险企业的内设机构，而不是单独的法人，因此对于个人代理人的一些政策规定需要从实际出发考虑，如要求每个代理人都办理营业执照、营销职场的定位以及个人代理人的双重税收问题等，目前在部分问题上政策部门间的协调沟通已取得成效，但个人代理人的健康发展还有待政策的进一步完善。
(二)综合开拓与现有法规的冲突和渠道规则问题
综合开拓的主要优势是资源共享、满足客户的多样需求从而培养忠诚客户群，同时，也有利于提高销售队伍的素质，确定销售队伍。与金融业一体的趋势也是相适应的，但与目前我国的分业经营的法规有一定冲突。平安在国内率先进行此方面的尝试，为了与现有法规保持一致，在保费入账、出单及理赔服务等方面作了大量的工作。综合开拓要有较大的发展需要现有政策作出一定的调整，给予宽松的环境。需要指出的是，综合开拓不是简单的不同渠道间的产品交叉销售，主要宗旨是客户资源与销售力量的共享，各渠道间需要有明确的规则才能保证相互间的协调发展而不是相互排斥与争夺。
(三)网络销售与区域限制
信息网络把整个世界变成了一个“地球村”，地理距离变得越来越模糊，网络的经济活动，把空间因素的制约降到最低限度，使地缘和人际关系等自然价值不断降低，故保险营销的跨域化进程将迅速加快。随着IT技术的发展，“网络”作为“第四媒体”将发挥保险管理平台、营销平台、反应平台、服务平台的作用，成为21世纪无时区、无疆界的保险营销和管理工具。这对现有的限制跨区域展业的规定提出了挑战，需要早规划，提出应对策略。
(四)中介的发展应从规范入手，稳步发展
规范、发达的中介市场才能促进保险市场的健康发展，否则一哄而上，只会危及市场的健康，前几年的整领已留给我们深刻的教训。因此中介的发展力求规范有序，在有明确市场规则的情况下稳步推进，比市场规则不明的情况下仓促上阵更有利于中介的长远发展。