一、引述
济南保监办主要领导在2002年新年过后不久，便组织力量、亲自带队，针对近期反映寿险营销队伍误导宣传承揽业务的信访投诉案件增多的实际情况，深入寿险营销职场，走访寿险营销人员和基层营销管理干部。通过调研活动的广泛开展，对发现的问题有针对性的写出了寿险营销队伍亟待规范管理的专题报告。
近年来，涌现出一支规模宏大的保险推销新军，这就是美国友邦保险公司登陆中国之后，采用的保险营销体制而诞生的寿险营销队伍。中国寿险营销队伍始于1992年，振兴于1996年，随着中国人寿的分业成功，寿险营销队伍得到空前大发展。
目前，对寿险营销队伍研究和讨论的很多，通过此次到基层调研分析，我们认为总的情况是这样的，寿险营销队伍自建立到现在，贡献远远大于暴露出的问题，问题正处在暴露和发现之中，只要拿出切实可行的管理办法及时予以规范，对现有寿险营销模式进行补充和完善，在今后相当长的一段时间内，寿险营销模式仍将是市场经济条件下寿险业的一种行之有效的推销模式，仍能适应中国寿险业的发展，对提高保险业的经营管理和竞争能力发挥积极的作用。
加强寿险营销队伍的规范与管理，其目的是使保险市场环境得到净化，以确保保险业继续沿着持续、快速、健康的轨道发展。
二、寿险营销队伍对我国寿险业的快速发展做出了积极的贡献
(一)吸纳社会闲散人员，解决再就业。
寿险营销队伍得以空前发展的1996年，恰逢是“九五”规划的第一年，国民经济进入全面的调整时期。这期间，企业人员大量分流下岗，第一批寿险营销人员主要来源于下岗职工，寿险营销为这部分人的再就业提供了契机。下岗分流到寿险从事营销的人员以女性居多、这些人多数已成家，家庭观念较强，能够吃苦耐劳，被称之为中国寿险营销业的拓荒者；第二批是教育体制改革后，国家对大中专毕业生不再包分配，这部分人有文化，有一种初生牛犊不怕虎的精神，但很难经得起挫折，只有少部分人经过努力成正果，留下来的大中专毕业生进步快，现在很多已成为寿险营销的管理者；第三批人是农村进入城市寻找职业的人员，这些人离开农村，接受良好的寿险营销知识培训和启发后，以全新的姿态投入到寿险营销之中，返身回到农村开拓农村寿险市场，为提高广大农民的保障水平，拓展农村保险服务领域立下了汗马功劳。仅以山东为例：截止2001年末，从事寿险营销人员已达10万人，占整个保险从业队伍人数的82％，已成为保险从业的主力军。
(二)推动了寿险业的快速发展。
1997年以前，中国寿险业以团体保险为主，历经十几年的时间，业务发展始终处于徘徊阶段，整个寿险业务的规模不及产险的1／3。随着中国由计划经济向市场经济的转变，消费者对个人寿险的潜在需求不断显现，新的寿险营销体制一经登陆中国，便使中国寿险业的保费收入发生了巨大的变化，是寿险营销开创了寿险业发展的新纪元。
起步发展阶段。1992年美国友邦保险公司在上海的开业，通过个人代理方式发展寿险营销业务，个人寿险代理后被称为寿险营销，他们在不到2年的时间招收业务员近5000人，业务规模超过l亿元，当时在保险业界引起剧烈的振荡。一时间，各家寿险公司开始着手研究展业方式和对象的战略性调整，试点招聘寿险营销员，推出适合个人代理的寿险营销产品。对营销员采取的都是没有基本工资，收入依赖于业务量的多少，上不封顶，下不保底方法，最大限度的体现按劳分配的原则，调动了营销员的积极性，摆脱了寿险公司内部职工费用过高、工作不主动的局面，极大地降低了成本。在此期间，社会上对寿险产品不了解，寿险营销员成了保险公司和消费者沟通的桥梁，对宣传保险知识、增强人们保险意识起到了积极的作用。
高速发展阶段。随着中国人寿保险的顺利分业、新的寿险公司的成立，寿险营销模式得到业界的普遍认同和推崇。为了迅速占领尚未开发的中国寿险这块处女地，以后成立的一些合资寿险公司和外资寿险公司也纷纷采用了个人寿险营销模式。寿险营销队伍为中国寿险业的发展注入了新的活力，推动了寿险业的高速发展。据统计，到2001年末，山东省寿险营销职场已发展到2339个，营销业务保费收入达到90亿元，占整个寿险保费收入的87％。
(三)培养了大批营销精英人才。
进入寿险营销职场，参加寿险营销队伍的晨会，仿佛置身于一方创业者的乐土。这里有无限的激情，有新文化理念的灌输，使人充分感受到这里是培养造就营销人员的绝好场所。中国人寿的公司训导是：忠诚服务、笃守信誉、遵纪守法、开拓进取、敬业爱司……。各家寿险公司对营销员都有一套管理理念，在这些新的企业文化理念的感召和推动下，广大寿险营销人员为中国寿险业的发展付出了努力和心血，同时他们自己的营销技能和文化理念也得到了提高和升华。有许多从事过寿险营销的人才，因各种原因离开寿险营销岗位后，事业得到成功，可是他们仍依恋着从事寿险营销那段光阴的工作和生活方式，感叹是从事寿险营销时的收获给他们以后事业的成功奠定的基础，因此，可以这样讲，中国的寿险营销为中国营销界培养了众多的精英人才。
三、寿险营销队伍中存在的问题不断暴露，造成保险市场环境不尽人意
在寿险业务快速发展的过程中，寿险营销队伍中存在的一些问题逐渐暴露出来，并有愈演愈烈之趋势，严重地影响了保险信誉，破坏了保险的市场环境。
我们曾目睹过这样一种场景：在开展寿险营销较早的一些城市的办公场所门上贴有“寿险营销员禁止入内”的标识牌。可见，寿险营销人员到了多么令人厌烦的程度，另一方面也影射出寿险营销人员的推销术是多么低劣。
走访保险客户，进行保险理赔民意调查，听到反映：“保险净是骗人的”或说：“十赔九不足！”的情况很多，上述观点在相当多的公众中形成了认识，并在进一步传播，使得保险市场环境变得越来越不如人意，一种非常先进的营销模式，一种关爱生命的人性化产品做到了这份上是寿险公司急功近利，用人上泥沙俱下造成的。寿险营销队伍暴露出的问题是造成保险市场环境不尽人意的主要原因。
带有明显传销色彩的寿险营销是导致保险声誉下降的原因之一
调整保险经营的法律、法规出台的不及时且规范管理不到位，进入保险市场的从业人员鱼龙混杂，许多从业人员没有取得执业资格证书。寿险公司抛出丰厚的佣金，推出所谓的“血缘”和“1+1”增员法，疯狂地拉亲戚、朋友、同学参与到寿险公司中来，这些人只经过简单的培训，甚至有的不经培训便上岗了。他们所承揽的保险业务大多是亲戚、朋友的，而投保者对投保细则知之甚少。当前，我国保险消费者很大程度上消费的不是保险商品，而是人情。据一份调查资料显示，有一半的消费者埋怨保险的理赔不尽人意，有些人干脆说保险公司是骗子……，但当调查者再追问他们：“那你们买的是什么保险?”、“保险责任是什么?”多数人直言：“都是听营销员讲的，因为营销员是我们的同学、亲戚和朋友，所以拿回来的保险合同从来没有看过。”这就是我们目前的保险现状。
盲目增员，既不限量也不求质，是对寿险市场的摧残。留下的恶果只得由寿险公司在今后的日子里慢慢品尝。盲目地追求市场与占有率采取低素质、低效率的人海战术，使得各家寿险公司干起了近乎自杀式的市场竞争。
粗放型的保险营销管理模式是导致保险声誊下降的原因之二
寿险营销队伍的粗放型管理主要表现在两个方面：(一)佣金的支付形式。目前，单纯追求佣金多少的发放形式使得寿险营销人员变成唯利是图的人，为了拉进业务赚取佣金，不惜