在中国即将加入WTO的宏观背景下，如何配合西部大开发的战略契机，通过对新型中小保险经营主体开放西部保险市场促进西部保险市场的发展与繁荣，已成为一个关系到发展民族保险业整体实力的战略性问题，其重要性在某种程度上并不亚于早已受到各界青睐的沿江、沿海地区保险市场的开发。

一、西部财产保险市场(本文讨论仅限于财产保险)的特点

1、经济总量低，市场规模小。1998年西部十省区产险保费总收入只有83.7亿元，而东部地区产险保费收入则达296.14亿元，是西部地区的3.53倍，同期东部地区的GDP则是西部地区的GDP的4.25倍，西部省份的保险深度高于东部地区，这说明制约西部地区保险市场规模的根本因素是西部地区的经济总量低，而不是所谓的保险意识薄弱。

2．保源呈现区域性高度集中。据分析，在西部十省区产险市场中，省会或中心城市的保费收入占全省市场份额大部分，如西藏(拉萨60.4％)、青海(西宁55.03％)、陕西(西安47.5％)、宁夏(银川47％)、贵州(贵阳42％)、四川(成都40％)。市场份额最低的省份也达31.4％(即云南的昆明市)，各省市有一半以上的保费集中分布在3—4个中心城市。如集中度最高的西藏为95.5％，集中度最低的云南为55％。在省会与中心城市中，保费收入最高的西安市高达6.18亿元，最低的拉萨市则只有0.2784亿元。保源呈现以省会城市或区域性的中心城市为主的点状集中分布，这与西部省份以城市为中心的经济资源配置相关。从另一层面也反映了西部广大农村和郊区经济发展滞后的实际状况。

3、市场结构呈现高度垄断特征。由于历史等多方面的原因，我国西部十省区长期以来一直是中保一统天下的局面，即使到目前，在西部各省区开业的财产保险公司一般都不超过4家，行业集中度极高。由于这种垄断市场格局的形成是计划经济体制下行政垄断所形成的，不是市场竞争的结果，这些垄断主体的效率往往并不高。在业务经营中，无论是营销体系的建立和运作，还是客户服务的意识、水平和质量，均落后于东南沿海地区。

4、险种结构单一。在西部保险市场中，各家保险公司经营的险种大多只有企业财产保险、机动车辆及第三者责任险、货物运输以及家庭财产保险四种，险种结构单一。这一方面与西部地区市场经济不发达有关，另一方面也与西部保险市场高度垄断的市场结构有关，使保险产品创新的需求和竞争动力不足。

另外，西部地区台风、洪水等自然灾害的风险损失发生率较低，从而形成赔付率低，承保利润率相对较高的特点；由于劳动力价格、房租、交通费等相对较低，形成保险营业成本相对偏低的优势等。这些因素都是吸引新型保险主体进入西部保险市场的有利因素。

二、西部大开发对西部产险市场的影响

西部大开发将提高西部地区的经济发展水平，从而提升西部产险市场的需求规模。如前文所述，西部产险市场规模小的原因主要与其GDP总量较小有关。西部大开发会迅速提高西部地区的经济增长率和GDP的总量，从而带来西部财产保险需求的增长，促进我国保险市场的均衡发展。

1、西部大开发将为西部经济总量和财产保险业带来新的增长点。西部大开发战略已经正式启动，一些具有实质意义的措施正在陆续出台。有关资料显示，今年国债资金中西部的投入将由去年的60％增至70％，国家拨款投资也将增至70％，国际间提供优惠的贷款也将有70％左右用于中西部的投入。今年将开展十大工程项目，加快“西气东输”的前期工作，并将投入300多亿元用于78个大中型项目。我国今年将投入约600亿元配合西部生态建设；国家开发银行今年准备拨出530亿元贷款用于西部地区，且首批38亿元已经到位；这些战略性投资项目的启动，将不但增加西部产险市场上的可保资源，而且将不断培育出新的投资热点，带动经济发展，从而迅速扩大西部保险市场的全面发展。

2、西部开发会实施以重点城市为中心的区域发展战略。西部大开发将借鉴东部发展的成功经验，实行重点开发，带动全局的原则，集中主要力量，首先使一些辐射力强的地区发展和富裕起来，最终带动整个西部地区的发展。因此，西部大开发的重点首先是城市，特别是直辖市，省会城市，以及国家设置的重点开发区。以这些城市的开发作为切入点，不但可以取得事半功倍的效果，而且能起到以点带面的重要作用。因此，西部大开发在提高西部市场规模的同时，从保源地域分布来看，至少在一段时间内不会改变其保源区域性集中度高的特点。

3、西部开发会促进企财险、建安工险等优势险种的发展。西部地区是我国基础设施最不发达的地区，其信息高速公路和信息网络等现代意义的基础设施则更为落后，这已成为西部大开发的重要制约因素。西部开发的起点首先将启动诸如交通、通讯、水利、环保等基础设施项目，这必然在短期内会迅速促成与此相关的保险需求(如企财险、建安工险、货运险)的迅速增长，随着西部开发的逐步深入，还会逐渐将需求增长引伸到旅游保险、科技产业保险、房地产保险、责任险等其它领域。

由于我国西部大开发战略的实施正值中国加入WTO前夕，西部大开发会进一步优化西部地区的投资环境，以吸引更多的外国投资者参与西部的开发与建设。在西部大开发过程中，伴随中国加入WTO，我国将在2至3年内开放主要城市的财产险市场，5年内取消对外资产险公司的地域限制。届时，西部产险市场也必然会成为外资公司的必争之地。由于外国保险机构一般都具有较长的发展历史，雄厚的资本实力，丰富的专业技术经验和先进的电脑网络系统，它们完全有能力通过富有专业技术和经验的经纪人公司来参与西部产险市场的竞争(尤其是会参与大型工程项目和大型商业风险项目的竞争)，外资保险公司会借助先进的电脑网络系统直接参与诸如车险、家财险等易于电子化销售的险种领域的争夺；外资公司还有可能借助其产品开发优势开拓和抢占西部市场上中资保险公司尚无力开发的险种领域，甚至在目前，外资公司完全有可能利用其与外商投资主体间的血缘关系，利用统括保单等形式参与西部市场上企财险、货运险、车险、工程保险等领域的竞争，使西部市场的竞争在短期内迅速向完全、充分竞争过渡。要适应将来全方位充分竞争的紧迫形势，就必须优先对内实行西部保险市场的开发与开放，利用政策杠杆，鼓励新型中小保险主体进入西部保险市场，与当地保险机构展开竞争，进行“热身”。

三、新型中小保险公司进入西部产险市场的策略

西部保险市场的开发和开放，在一定时间内，在一定程度上，首先是对目前尚处在发展阶段的新型中资保险主体的开放。根据西部保险市场资源分布、现有特点和在“入世”形势下西部保险市场的发展趋势，新型中小保险公司进入西部保险市场策略应该是扬弃以往靠按行政区域铺设机构、增加人员的粗放经营模式，采取间接进入和直接进入并举，大项目异地展业和向中西部地区设立按保险资源分布的营业网络并重的作法，在配合国家西部开发战略，做好大项目异地展业的同时，根据西部保险市场的特点，依据“依保源分布建立高度电子化的营销网点，并对其实行以区域性中心分公司为核心的区域管理，突出机构辐射能力。

1．立足于既有业务基础，积极开展大项目异地共保、异地承保及统括保单等业务

(1)从客户群体中挖掘在西部地区的有保险资源的客户集群，做好统括保单业务；

(2)开展对现有大客户(企业集团)的保险跟进服务，尤其是要充分抓住现有客户(包括股东)或准客户纷纷向西部进行战略投资的良机，做好这些投资建设项目的保险跟进配套服务；

(3)加强同西部地区各兄弟保险公司之间的业务合作，以共保方式积极参与西部保险服务；另外，新型中小保险主体还要以积极、主动姿态加强同开发银行、建设银行等国家投资主体或其它中外资投资主体的业务联系，建立与国家计委、西部诸省政府部门和各大开发区的信息沟通渠道，为大型工程项目提供保险配套服务工作。

2．探索建立符合市场经济原则和西部保源分布特点的保险销售体系和管理模式。

(1)以开展大项目异地承保等业务为契机，在保源相对集中的地区物色一批业务能力、

管理素质出色的人才队伍，通过系统培训和训练，使之在管理制度到位、经济核算有效益的前提下，开展大项目业务和统括保单业务，并逐步发展为常设业务网点，在当地开展经济有效益、管理跟得上的保险业务。

(2)立足于各业务网点的市场辐射力、人力资源状况等特点，将具备条件的营业点升格

为中心支公司或中心分公司，使之成为该区域内业务网络的管理机构。

(3)建立起对区域性中心分公司进行有效管理的业务、财务、内控、行政管理体系。如

建立对区域性中心分公司以考核效益（含人均效益）为核心的核算考核体系，建立区域稽核监察体系，特别是要利用电脑网络技术建立起对业务运作进行远程管理（核保、核赔）的营运模式，突破地域、空间距离对业务发展的束缚。

(4)建立针对西部保源分布和精力特点的高技术含量的客户服务体系，如引入客户服务

中心制度，实现风险咨询、评估、承保、理赔服务中的电子化，设立客户投诉电话等，争取以股份制专业财险公司的服务优势，立足于西部市场。

(5)针对西部市场上地域广阔，风险分布和损失分布存在差异化、多样化的特征，立足

自身业务范围，开发、设计、改良一批适合西部地区区域性市场需求的新险种。如建筑工程及其配套保险、旅游保险、高科技产业保险，以及针对西部旱灾、洪灾、雪灾、沙漠化等自然灾害特点的防灾补损类的险程。在针对西部的险种开发中，应充分考虑西部各地不同的风险特征、损失分布特征以及少数民族文化习俗和生活方式，使产品开发能随行就市，完全切合本土化的需要。