当前，农村保费规模呈现出逐年增长的态势。各家保险公司都将农村保险市场作为业务新的增长点，积极调整工作思路，大力实施了“在乡镇政府搭班子、建阵地，在中心乡镇扩网点、树品牌，在村级组织聘干部、编队伍”的三级扩面增收行动，千方百计向农村抢市场，争份额。

    通过总结连续几年的农村网点建设情况，笔者试分析如何才能抓好全口径农村保险业务，真正做到各乡镇有点、村村有人，真正实现业务和服务全覆盖的局面。

抓大顾小，分类布局

四大网络全面覆盖农村市场

（一）抓制高点，设置中心乡镇营销部，发挥辐射和引领作用。

    一是积极启动农村营销服务部，在重点社区、街道办事处、乡镇设立保险咨询服务站，安排专业人员设立常驻机制。根据区域经济布局情况，结合乡镇车流、人流、物流、经济流的特点，在经济较发达的地方设置中心营销服务部，辐射二至三个乡镇。充分发挥产、寿险交叉销售的优势，与乡镇领导对接，用中心乡镇的业务发展，引领带动小乡镇的业务发展，以点带面，进而整体覆盖。二是创建标准化营销服务部，实施品牌推销策略。对中心营销部全部按行业统一标准，参照4S店模式进行装修改造，集中办公，分散展业，有独立的办公场所，对外挂牌营业，各项规章制度和标识规范统一，做到“六有”：有办公所场、有形象招牌、有规章制度、有传真电话、有查勘数码相机和车辆。杜绝乱贴乱挂现象。

（二）设置乡镇“三农”保险办公室，凸显政府行政推动和农村干部示范带动作用。

    充分发挥政策性“三农”保险和治安保险，政府主导优势，积极向乡镇党委政府汇报，在镇政府机关设立“三农”保险工作办公室，由乡镇分管财经的领导牵头，“三农”保险相关单位负责人和人保财险网点负责人为成员，负责组织、推动、协调政策性“三农”保险承保和理赔工作。负责农村其他涉农险种（如镇村干部责任险、安全生产险、财产险、治安险、房屋保险、意外险等）的开展。

（三）设置乡镇行政服务中心“三农”保险窗口，提升保险便民服务水平。

    深入发挥保险服务职能，把涉及农村保险的业务真正实现与农村行政工作一同部署、一同考核、一同服务，围绕建立便民服务中心的机遇，积极争取乡镇行政服务中心，设置“三农”保险服务窗口，把“三农”保险服务纳入政府行政服务工作范围，通过整合人保产、寿两家人员，派专人值班，与乡镇工作人员一起办公，深入一线，服务农民。

（四）健全村组代办队伍，巩固一线展业基础。

    聘请村委会工作人员为保险协助员，负责协助做好“三农”保险承保手续、办理收费以及协助查勘等，负责在辖区内保险宣传展业以及开展人保系统的交叉销售工作。所聘协助员统一参加保险资格考试，与取得保险代理资格人员签订《保险代理合同》，纳入保险营销员管理，并实行业绩奖励办法。

事业留人，奖励挂钩

四大激励措施稳定农村队伍

（一）塑造先进文化氛围，实行能人上岗领军制度。

    选配好中心营销服务部负责人是做好工作的关键。坚持“围绕发展用干部，通过发展选干部，选好干部促发展”的用人理念和“重用想干事、能干事、会干事、不出事的干部，重用经济型干部”的用人导向，大胆启用业绩突出的营销员担任中心营销服务部负责人。通过引进优秀营销人员，对农村营销代理人员年保费收入10万元以上的给予保护政策。

（二）落实差异化分配办法，大幅度提升农村网点主职待遇。

    鼓励农村营销员发展业务，制定奖励机制，营销部、咨询站营销员保费达到不同等级给予不同的津贴，设立月度、季度、年度奖励基金，独立设置下乡补贴。给每位营销员办理雇主责任险附加住院医疗保险，切实解除营销员的后顾之忧。帮助优秀营销员制定职业生涯规划，实行经济激励，政治鼓励，使他们有干头、有盼头，立志为保险事业奋斗终身。

（三）鼓励创新，激励成才，实行标兵晋级奖励。

    鼓励全体农村网点人员加强学习，不断提高综合素质，积极撰写理论调研文章和新闻信息，并制定新闻信息奖和理论调研奖，奖金上不封顶。号召员工关心公司发展，参与公司管理，为公司的发展积极献言献策，对公司发展、管理提出书面合理化建议，被公司采纳并发生效率的，将对个人给予现金奖励。同时，设立“保费营销标兵个人”、“效益标兵部门”、“优质服务示范岗”三大奖项，每月评比、表彰一次，对“三大标兵”予以精神鼓励和经费补贴。实行学历奖励办法，号召农村网点人员终身学习，不断提高学历水平。

（四）推进和谐企业建设，实行全员关爱行动增强凝聚力。

    在大力倡导效益核心价值理念的同时，强调人与人和谐相处，企业与部门友好相处的文化建设。一是强调农村网点必须紧紧依靠乡镇政府的支持和乡镇直属部门的帮助，处理好工作关系和生活关系，形成助推保险公司内生发展的强大合力；二是结合业务发展，适时组织优秀员工外出旅游，开展丰富多彩的员工文化体育活动，提高农村营销员的工作热情和归宿感。

加强管理，规范经营

着力提升农村保险整体水平

    一是突出主题，加强展业技能培训。政策水平低是保险从业人员业务拓展不开的根源，农村网点人员必须加强对保险法规和保险条款的学习，避免因承保把关不严，造成法律诉讼，给农村网点造成损失，影响展业形象。

    二是强化问责，认真落实规范经营惩戒制度。针对农村网点人员既是承保员、又是查勘员的现状，着力加强假赔骗赔惩戒制度。强调任何人不得能触犯高压线。否则，一律除名论处。

    三是加强农村网点制度管控。实行农村网点业绩精细化考核，将个人绩效与团队业绩融为一体，将日常考核与阶段考核结合，提高农村网点人员的执行力。要求各农村网点必须建立健全单证台账管理、财务管理、理赔管理三大制度，做到规范有序，健康发展。

    农村网点建设是一项基础性的系统工程，关系到保险公司的行业竞争能力和市场份额，关系到保险公司服务经济社会发展全局的作用能否最大限度的发挥，使命光荣，任务艰巨。在今后的工作中，着重把农村网点平台由现在的政策性“三农”保险向全口径“三农”保险转变，由现在的农险专业团队向复合型团队转变，由单纯的保险业务拓展向争创保险示范乡镇转变，以实实在在的农村保险销售业绩，为保险事业的发展作出新贡献。